Posredniki - kdo so? Trgovinski posredniki. Finančni posredniki

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Beseda "posrednik" se je v obtoku navadnih državljanov pojavila relativno nedavno - tudi v sorazmerno blizu sovjetskih časih so bili ljudje s to vrsto dejavnosti praktično odsotni. Razumljivo je - gospodarstvo je bilo načrtovano in nihče ni skrbel za učinkovitost prodaje. Danes pa živimo v kapitalizmu in komercialni posredniki iz več razlogov igrajo vlogo skorajda lokomotive gospodarstva.

Kdo so in njihova raznolikost

Obstaja več razlag izraza "posrednik". Prva zadeva procese, povezane s prometom blaga in opravljanjem storitev. V večini primerov obstaja plast akterjev med proizvajalci izdelkov ali storitev z dodano vrednostjo in končnim potrošnikom. So posredniki. Druga razlaga pojma je oseba, ki pomaga pri vzpostavljanju povezav med različnimi poslovnimi subjekti (ne nujno proizvajalec in potrošnik), nasprotnimi strankami. Tako ali drugače imajo posredniki vseh vrst eno skupno stvar - iz nekega razloga vedo, da je na enem mestu proizvajalec blaga, na drugem pa je (ali bi moral biti) kupec, ki želi kupiti ta izdelek..

Torej, oseba deluje kot "vodnik"blago med tovarno in potrošnikom. Posredniki so ljudje, ki lahko opravljajo ne le trgovalne funkcije, ampak tudi nekatere druge, na primer stranki nudijo dodatno storitev, katere raven iz enega ali drugega razloga proizvajalcu ni na voljo. Osnovno je, da se srečate s kupcem in z njim vljudno komunicirate ter razložite prednosti izdelka. Posredniki na trgu v poslu sploh niso špekulanti: s svojim delovanjem le zapolnjujejo nišo (trgovinsko in storitveno) med proizvajalcem in kupcem blaga. Z njimi je donosno delati iz očitnega razloga - oseba dela za odstotek in jo zanima čim več prodati.

Predstavniki te specialnosti v trgovini

Obstaja ločena kategorija - preprodajalci, kljub temu, da je skoraj celoten obseg storitev ljudi tega profila nekako skoncentriran na prodajo. Ključno merilo, ki določa smer njihovega dela, je razpoložljivost izdelka ali storitve z uveljavljeno (dodano) vrednostjo. V tem se takšni posredniki razlikujejo od recimo finančnih posrednikov, ki delajo z "virtualnimi" cenami za valuto ali surovine, ki jih oblikuje borza. Glavna naloga, ki jo opravljajo preprodajalci, je komunikacija med proizvajalcem blaga in kupcem.

Ti ljudje zaslužijo na dva načina – z nakupom blaga v razsutem stanju, ki je cenejše, in nato prodajo na drobno, ki je veliko dražja, ali s prejemanjem provizij za prodajo izdelka. Kateri so nekateri primeri posebnih vrst poklicev, povezanih s komercialnim posredništvom? Prvič, toposredniki (prodaja blaga in storitev za provizije, katerih višina je praviloma dogovorjena vnaprej). Ta kategorija posrednikov vključuje nepremičninske posrednike, katerih provizija je fiksna, ne glede na to, ali prodaja stanovanja - novogradnje ali "sekundarne". Nepremičninski posredniki so eden najpogostejših poklicev v tržnih gospodarstvih. Drugič, distributerji so preprodajalci (prodaja blaga od podjetja trgovcem, zaslužijo na razliki v cenah). Tretjič, tu so potujoči prodajalci (univerzalni prodajalci, ki oglašujejo in prodajajo blago, zaslužijo z različnimi shemami, praviloma ves čas potujejo od kraja do kraja). Četrtič, to so trgovci (praviloma preprodajajo blago, kupljeno po znižani ceni neposredno od distributerja ali proizvajalca).

finančni posredniki

Nekoč ni bilo posebne potrebe po drugih transakcijah z denarjem, razen za nakup drugega blaga zanj - valuta je imela fiksno (pogosto vezano na vrednost zlata) ceno. Zdaj so denarni tokovi celo polje za špekulacije. To uporabljajo finančni posredniki. Njihovo delo je najbolj aktivno na področju investicij. Pri tem je najbolj zahtevana funkcija finančnih posrednikov ocena tveganja naložb v projekt. Investitor tako razpolaganje s svojim bodočim kapitalom ne zaupa neposredno predmetu financiranja, temveč določeni osebi, ki zna analizirati, kako donosen bo projekt, kakšne so njegove možnosti, predvsem finančne. Posredniki prevzamejo vlogo subjekta, ki odloča, kjevložen denar.

Ta vzorec najlažje razumemo na primeru določenih institucij. Prvič, to so skrbniki: ko prejmejo denar od strank, se odločijo, kako ga bodo donosno vložili v delnice, sredstva ali pa ga morda komu posodili. Drugič, to so kreditne zadruge - razpolagajo s sredstvi ljudi, ki so se jim pridružili, skušajo z njimi dobičkonosno razpolagati. Tretjič, banke lahko uvrstimo tudi med finančne posrednike (ko gre za vloge). Četrtič, to so zavarovalnice, ki po prejemu denarja od strank, ga uporabljajo kot del različnih akumulacijskih programov. Petič, to so pokojninski skladi, ki sredstva državljanov, ki so sklenili pogodbo, pretvorijo v ugodnosti, ko oseba zaključi svojo delovno dejavnost. Kdo so finančni posredniki? To so organizacije, ki so specializirane za delo z denarnimi tokovi, ki so lahko različnih oblik, vendar vsebina v vseh primerih ostaja približno enaka.

Posredniki v smislu trženja

Trg je fenomen na več ravneh. Proizvajalec mora, da bi prodal svoj izdelek, najprej seznaniti kupce z dejstvom njegove sprostitve, in drugič, blago dostaviti končnemu potrošniku. Če tega ne zmorete sami, vam bodo na pomoč priskočili tržni posredniki. Obstaja več vrst predmetov takšne dejavnosti. To so na primer podjetja za logistično podporo blaga, podjetja, specializirana za skladiščenje izdelkov v skladiščih, ki zagotavljajo varnost proizvedenih izdelkov. Pogostejenajpogosteje jih uporabljajo proizvajalci, ki nimajo notranjih infrastrukturnih virov za omenjene vrste dejavnosti ali nimajo finančnih sredstev za te namene.

Druga kategorija trženjskih posrednikov so posojilodajalci (ali vlagatelji), ki lahko podjetju zagotovijo obratna sredstva za izgradnjo potrebne infrastrukture ali razširitev osebja za promocijo izdelka. Poleg upnikov se lahko poslovnež obrne tudi na zavarovalnice, ki ponujajo možnosti zaščite pred podjetniškimi ali komercialnimi tveganji. Druga kategorija tržnih posrednikov so podjetja in podjetniki, ki proizvajalcu pomagajo preučiti trg, ustrezno oglaševati izdelek, analizirati povpraševanje in po potrebi prilagoditi proizvodni proces.

Posredniki storitev

Storitve, kot veste, imajo številne značilnosti, ki jih bistveno razlikujejo od blaga - to so neoprijemljivost, pokvarljivost, neločljivost od vira zagotavljanja, pa tudi visoka volatilnost (spremenljivost) kakovosti. Zaradi teh značilnosti je vloga posrednikov v storitvenem sektorju običajno omejena. Ker so storitve nematerialne, naročnik, ne da bi jih preizkusil osebno, ne bo mogel dobiti predstave o njihovih nepremičninah, o ravni storitev v določenem podjetju. Posredniki lahko v najboljšem primeru barvito opišejo vir opravljanja storitev, vendar verodostojnost takšnih dejanj ne bo vedno visoka. Stranka bi raje menila, da je priporočilo njegovega znanca in ne malo znane osebe bolj verodostojno, četudizvočnik je zelo lep. Hkrati obstaja trg za posredovanje v storitvenem sektorju in obstajajo podjetja, ki so specializirana za tovrstne dejavnosti. Njihovo splošno ime je "dajalec franšize storitev" ali "posrednik storitev".

Sklenejo pogodbo z virom storitev in od njega prejmejo "franšizo" - ekskluzivne pravice za zagotavljanje storitve pod zaščiteno blagovno znamko, oznako, tehnologijo. Lastnik blagovne znamke opredeljuje osnovna načela, po katerih naj bi njegove storitve opravljale. Če se odloči, da nekje drugje obstaja podjetje ali podjetnik, ki je sposoben opravljati storitev, ki ustreza zahtevam, potem lahko z njim sklene franšizno pogodbo in je prepričan, da bo naročnik prejel približno enako, kot če bi prišel na » struktura glavnega urada.

Maloprodajni sektor

Obstaja podvrsta preprodajalcev, imenovana "trgovci na drobno". Blago kupujejo od proizvajalca ali distributerja, da bi ga z dobičkom prodali končnemu potrošniku. Maloprodajni posredniki delujejo na koncu distribucijskih poti. Imajo več osnovnih funkcij. Prvič, to je izbor palete izdelkov. Strokovnjaki maloprodajne posredniške družbe analizirajo dobavne verige, izberejo najboljše proizvajalce glede na njihov poslovni model in sestavijo kataloge izdelkov. Drugič, to je oglaševalsko in informacijsko delo - naročanje in dajanje komercialnih oddaj v medijih, televiziji, internetu, dajanje informacij o blagu v izložbe, tiskanje poslovnih knjižic in ustvarjanje drugih virov podatkov o izdelkih. tretjič,to je postavitev in skladiščenje blaga v skladiščih, polaganje na pult, spremljanje svežine in videza. Četrtič, to je tehnološka podpora transakcijam s kupci - pridobivanje, poravnavo in gotovinske storitve, prevzem gotovine, menjava in vračilo izdelkov. To lahko vključuje tudi posojilno politiko, politiko popustov. Petič, to je zagotavljanje različnih storitev za stranke – dostava, delo na reklamacijah, prirejanje družbeno pomembnih dogodkov.

logistični posredniki

Najpomembnejša komponenta dela proizvajalca blaga na trgu je logistika. Na tem področju obstajajo tudi posredniki. Razdeljeni so v tri glavne skupine - ponudnike 3PL, ponudnike 4PL in podjetja ozkega profila. Logistični posredniki so se pojavili zaradi želje proizvajalcev po koncentriranju in usmerjanju brezplačnih obratnih sredstev v glavne oblike dejavnosti. V skladu s tem se tovarne za reševanje težav z dostavo blaga in skladiščnim računovodstvom obrnejo na podjetja tretjih oseb (v formatu "outsourcing"). Podjetja ozkega profila, povezana z logističnimi posredniki, so špediterji, upravljavci tovornih in skladiščnih terminalov ter transportna podjetja. Vsak od njih je pripravljen prevzeti nekaj "outsourcing" funkcij proizvajalca. 3PL (third party logictics) - podjetja, ki so sposobna zagotoviti celovito logistično storitev. Opravljajo številne funkcije, vendar so vsi posredniki. Gre za subjekte, ki so tesno vpeti v poslovni model proizvajalca blaga. Pogodbe, ki se sklenejo med tovarno in tovrstnimi organizacijami, so običajno dolgoročne,odnosi so zaupljivi. Včasih ponudniki 3PL prevzamejo obveznosti (kar je redko za trg storitev zunanjega izvajanja). Obstajajo tudi 4PL-ponudniki - so podjetja, ki ponujajo najbolj popoln nabor storitev, nekakšni "referenčni" ponudniki posredniških storitev na področju logistike.

Zagotavljanje storitev prek interneta

S pojavom spletnega trgovanja se je pojavila nova vrsta posrednika. Nima jasne definicije, poimenujmo jih "internetni posredniki". To so ljudje, ki s pomočjo internetnih kanalov zagotavljajo pretok blaga od prodajalca ali proizvajalca do kupca. Praviloma so to pravne ali fizične osebe, ki pomagajo pri izbiri pravega izdelka (po možnosti prevedejo opis v kupčev materni jezik), nadzorujejo dostavo ter zagotavljajo postopke zamenjave ali vračila. Posredniki so povezani s spletnim trgovanjem v naslednjih glavnih primerih. Prvič, če spletna trgovina ne more pošiljati paketov v državo, kjer se kupec nahaja. Drugič, posrednik lahko pomaga dostaviti blago hitreje, kot bi to storil prodajalec po standardni shemi. Tretjič, kupec bo morda potreboval pomoč tretjih oseb, če kupuje v različnih trgovinah, znesek dostave pa je previsok - potrebujete osebo, ki je sposobna "zbrati" različne predmete in jih poslati po boljši ceni enemu naslov. Četrtič, interakcija kupca z državo izvora blaga je nekako težavna ali blokirana (trgovina na primer ne sprejema ruskih bančnih kartic ali ne sprejemaima meni v ruščini).

Značilnosti dela s posredniki

Rusko gospodarstvo se še razvija, standardi za številne storitve pa še niso vzpostavljeni. Zato so za odnos med gospodarstveniki in posredniki pri nas značilne posebnosti. Mladost trga narekuje svojo realnost. Glavna značilnost trga je zdaj, da ruski posredniki včasih razmišljajo taktično - pogajajo se o donosni pogodbi z napihnjenimi obrestmi. To ni dobro za nikogar. Proizvajalec, ki se zaveda, da je preplačal, bo izbral drugega partnerja, končni potrošnik pa bo zaradi visokih apetitov posrednika prisiljen kupiti drago blago.

V razvitih državah je pristop običajno drugačen, bolj »strateški«, kar je v komercialnih organizacijah zelo dobrodošlo. Tamkajšnji posredniki ne pričakujejo in ne stremijo k enkratnemu dobičku, ampak poskušajo graditi dolgoročne odnose s proizvajalci blaga. Večinoma zaradi tega so cene v evropskih in ameriških trgovinah nižje od naših (čeprav so lahko tovarniški stroški višji). Tržni strokovnjaki menijo, da ima v Rusiji razvoj trga uradnih trgovcev največje možnosti, ko ceno blaga, ponujenega končnemu potrošniku, priporoča proizvajalec sam. Spodbuda za preprodajalce je popust pri prejemu izdelkov (ki se lahko poveča, če bo prodaja potekala dobro).

ameriški slog mediacije in ruske realnosti

ZDA, ki imajo največje gospodarstvo na svetu, veljajo za referenčnega dobaviteljapoklicni posredniki. Slog, značilen za ameriške trgovce, je spektakularen, "fer". Predstavitve posrednikov strankam dobijo barvo patetike, obljubljajo veliko, »vse naenkrat«. Ta pristop se aktivno promovira v učbenikih o trženju na ameriških univerzah, v zadnjem času pa tudi na ruskih. Do zdaj mnogi tržniki pri nas verjamejo, da so nosilec naprednih pogajalskih praks ameriški posredniki, ki so po mnenju lahkovernih ruskih strokovnjakov najboljši na svetu, strokovnjaki na svojem področju. V mnogih pogledih veljajo načela čezmorskih izvorov za edina pravilna.

Toda v kolikšni meri je slog ameriškega posrednika združljiv z rusko realnostjo? Strokovnjaki menijo, da v zelo majhnem. Rusi so razvili določeno imuniteto do predstavitev, svetlih, samozavestnih govorov govorcev, do posrednikov, ki vztrajno in odločno prodajajo blago. Zato se z ameriško taktiko posrednik, ki dela v Rusiji, morda ne bo soočil s pretiranim povpraševanjem po blagu, ki se prodaja, ampak z zavrnitvijo. Treba je opozoriti, da se v samih ZDA stranka spreminja. Družabnost, dovzetnost, lahkovernost, odprtost ameriških kupcev so stvar preteklosti.