Matrika blaga: definicija, pravila oblikovanja, osnova za polnjenje s primeri, potrebni programi in enostavna uporaba

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2024-01-17 19:07

Uspeh katerega koli prodajnega mesta - od supermarketa do kioska - se izračuna z učinkovitostjo kroženja blaga brez kopičenja nelikvidnih sredstev ali izdelkov s pretečenim rokom uporabe. Za čim bolj natančno pripravo prodajnega načrta se oblikuje produktna matrika (product gride), v dobesednem prevodu - produktna mreža.

Zakaj?

Odvisno od velikosti prodajnega mesta, njegove lokacije, trgovske in nabavne politike podjetja ter formata trgovine se sestavi matrika asortimana ali izdelkov. Je bistveno marketinško orodje. Toda pred oblikovanjem asortimana se opravijo potrebne raziskave.

1. Določite obliko trgovine, njeno območje, ocenite posebnost lokacije, preference območja, kjer se nahaja trgovina, tradicije mesta. Na primer, butik se bolje nahaja v središču mesta ali na prestižnem obrobju zasebnega sektorja in točke z poceni blagom - v industrijskih območjih ali na podeželju.
2. Preučite portret vašega potrošnika, povpraševanje, ki že obstaja in še ni uresničeno; povzetifinančni položaj in povprečni dohodek na potrošnika.
3. Ocenite zmožnosti konkurentov, njihove prednosti in slabosti na ravni cenovne in asortimanske politike, možnosti razvoja.
4. Razvijte svojo politiko cen in izdelkov, izberite dobavitelje.
5. Ustvarite splošno in podrobno klasifikacijo blaga na podlagi prejetih podatkov o povpraševanju potrošnikov.

Na podlagi predhodne študije se oblikuje produktna matrika trgovine, ki bo odražala podatke o dobaviteljih in blagu, njihovi embalaži, količini in lastnostih blaga ter pogojih sodelovanja z dobavitelji.

Skupine kot strategija

Optimalni asortiman, ki zadovoljuje potrebe potrošnikov raznolike ciljne publike, je sestavljen iz več glavnih skupin izdelkov. To določa oblikovanje matrike blaga v naslednje skupine prodanega asortimana:

1. Vodilni. Ta skupina izdelkov vključuje dobro znane izdelke s stabilnimi cenami, kot je mleko. To je najpomembnejša kategorija, s katero se začne oblikovanje matrike blaga. Ta skupina izdelkov je kupcu običajno znana, igrala bo odločilno vlogo pri želji potrošnika po nakupih pri vas. Povprečna tržna cena z dodatnim popustom bo potrošnika prepričala o verodostojnosti promocijskih ponudb podjetja bolje kot katerikoli oglas. Tako lahko s privabljanjem kupca zaslužite na sorodnih izdelkih.
2. Spremljevalni izdelki so zelo dobičkonosne skupine, katerih matrika izdelkovje uveljavljen kot zanesljiva in iskana poslovna podpora, torej kot torta za čaj ali dodatek sirupa sladoledu.
3. Prestige – VIP artikli so videti dragi v primerjavi s srednjimi cenami FMCG. Prodajalci premium blaga se vedno spomnijo, da se vedno najde nekdo, ki obožuje drage nakupe. V ozadju statusnega artikla se vse ostalo zdi cenovno ugodno, tako da kupec vzame navadno vrhunsko blago, ne da bi bil muhast in pretirano povprašuje po vrhunskem izdelku. Tako v nekaterih primerih izdelek okrasita tudi cena in zadovoljitev prefinjenih želja potrošnikov.
4. Nadomestni ali alternativni izdelki, npr. maslo-margarina, organza til, Egipt-Tunizija, limona-grenivka. Več nadomestnih izdelkov, ki jih ponuja lokal, bolj je prepričljiv v očeh kupca. Vendar tudi iskanje v ponudbi asortimana ni zelo dobro in lahko zmede potencialnega kupca. Vse mora biti uravnoteženo.
5. Produkti-partnerji je oblikovanje produktne matrice v kombinaciji s trženjskimi programi partnerskih prodajnih mest za razvoj potrošniškega trga, uvajanje partnerskih popustov in blaga v asortiman vaše trgovine. Na primer v trgovini z računalniško opremo - prodaja telefonov drugega podjetja s partnerskim popustom in obratno. Ali pa v trgovini s klobuki ponudite partnerskim popustom na torbe in čevlje partnerskih podjetij. Trgovine s torbami ali čevlji bodo storile enako.
6. Ponudbeni paket - mnogi izdelki so sami po sebi zelo dobri, vendar jih dopolnjuje kakšen izdelek,kupijo še bolje in povečajo povprečni račun v trgovini.

Naloge upravljanja asortimana

Če se gledališče začne z obešalnikom, potem v trgovini vlogo takega obešalnika igra matrica blaga.

Po določitvi glavnih skupin blaga je treba analizirati naslednje kazalnike:

1. Povprečne tržne cene za izbrane skupine izdelkov. Vsota kazalnika cene pod in nad trgom.
2. Cilna publika. Spalni del bo zahteval trgovino, možne so cene nekoliko nadpovprečne. Velik supermarket bo ponudil široko paleto izdelkov z nizkimi cenami in posebnimi popusti, v resnici ima supermarket drugačno matriko trga blaga.
3. Dobavitelji. Različni dobavitelji vam omogočajo diverzifikacijo cen za blago iz iste skupine izdelkov.
4. Razdelite skupine v podskupine, kategorije, ločena mesta. Kupci se odločijo za določen izdelek, ki običajno predstavlja majhen delež v skupini izdelkov. Na primer, za mleko 1,2% maščobe in 10% kisle smetane lokalnega proizvajalca. Na podlagi logike ciljne publike lahko upravljate matriko izdelkov. Na primer, če imate diskontno trgovino, boste potrebovali izbor znanih blagovnih znamk in blagovnih znamk, vendar po nizkih cenah. Nasprotno, butik se ne osredotoča na cene, temveč se osredotoča na raznolikost, kakovost in ponudbo blaga vseh blagovnih znamk, navedenih v reklamnih knjižicah.

To je globina, to je širina ali vprašanjestanje

Analiza ponudbe izdelkov poteka v dveh smereh, ob upoštevanju globine in širine posamezne skupine.

1. globina - večji je prihodek trgovine, več artiklov je v skupini izdelkov. Na primer, matrika izdelkov trgovine z ženskimi oblačili je sestavljena iz poslovnih oblek, ki prinašajo 60 % prihodkov. Različne so z možnostmi hlač, kril, barv in tkanin.
2. Širina - matrika asortimana izdelkov se spreminja s pomočjo povezanih izdelkov. Na primer, v isti trgovini z ženskimi oblačili s širitvijo skupine z bluzami, dodatki.

Glede na različne vloge skupin izdelkov in njihov vpliv na kupca lahko preverite ravnotežje ponudbe. Na primer, fokus vpliva na skupine in razširitev matrike izdelkov v globino in širino je mogoče označiti takole:

1. Redki izdelki so izdelki, ki ustrezajo slogu in značilnostim trgovine, običajno spadajo v kategorijo impulznih nakupov.
2. Main - izdelki, ki prinašajo več kot 50% dobička, glavna lokomotiva za privabljanje obiskovalcev.
3. Basic - skupina hitrega prometa blaga, ki prinaša od 40 do 60% prihodkov.
4. Sezonsko - visoki sezonski dobički in pestra ponudba.
5. Udobno - ta skupina je običajno vključena v nakupovalni kompleks "podjetje". Na primer, v trgovini s čevlji več kot 70 % žensk kupuje nogavice ali nogavice, hlačne nogavice ali trendovske pajkice s črtami. Matrica asortimana izdelkov bo zagotovo odražala te potrebe pri delovanju prodajnega mesta.

Kemija prodaje ali kako narediti matriko blaga?

Nihče ne more z gotovostjo reči, kakšen asortiman ali mreža blaga je potrebna za določeno trgovino. Izbirate lahko med številnimi možnostmi in vzorniki.

Matrika blaga, primer njene sestave za trgovino z živili je razvidna iz priložene tabele.

predmet	skupina blaga	Kategorija izdelkov	Koda	Ime blaga	Dobavitelj
1.	Mlečna skupina
mleko	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% maščobe 1 l	Rostov Dairy Plant LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% maščobe 1 l	LLC "Rossoshansky…"
kisla smetana	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% maščobe 200gr	OOO….

Glavna ideja takšne tabele je poudariti vsako kategorijo izdelkov znotraj smeri asortimana, na primer "skuto" v skupini "mlečne skupine"..

Upravljanje asortimana upošteva različne kazalnike, ki vplivajo na uspešnost izvedbe.

Tabelo je mogoče dopolniti z različnimi indikatorji, ločenoprikaz dobaviteljev, države izvora, posode ali embalaže.

Zato se pred izgradnjo matrike asortimana določi koncept trgovine, glavne faze razvoja za določitev optimalnega ravnovesja med globino in širino asortimana. Analiza matrike blaga kaže, da:

1. Širok razpon (z velikim številom kategorij izdelkov) usmerja distribucijo blaga k različnim zahtevam potrošnikov.
2. In število pozicij v kateri koli kategoriji izdelkov, to je globina, kot matrika asortimana izdelkov, vam omogoča, da upoštevate potrebe skupin strank v eni vrsti izdelka.

Te lastnosti in načini oblikovanja asortimana optimizirajo izrabo maloprodajnega prostora, skladišč in prispevajo k oblikovanju širokega razpona cen. Tako je dosežen glavni cilj - oblikovanje uravnoteženega asortimana blaga.

trgovina ob cesti ali skrivna drogerija

Majhne trgovine "blizu doma" se imenujejo drogerie, v prevodu iz nemščine - drogerija. To so samopostrežne trgovine, ki prodajajo gospodinjske kemikalije, kozmetiko, zdravstvene izdelke, izdelke za dojenčke, zdravila brez recepta, nakit itd.

Drogerie so neprehrambeni izdelki, ki jih je priročno kupiti v bližini doma. Blago za trgovine z drogerijami običajno s široko paleto izdelkov, v evropskih trgovinah doseže več tisoč artiklov, cene so ugodne, velikerok skladiščenja za različne vrste blaga.

Upravljanje matrike izdelkov drogerie se začne z značilnostmi strank:

Indikator	Vrsta stranke
Družabna skupina	1. Ženske s srednjimi dohodki, stare 30-40 let, otroci 2-3. 2. Ženske, stare 50–65 let, s povprečno finančno raven, družina z 2–3 osebami.
Cilj kupca	Domača naloga, biti dobra gospodinja in mati. Kakovostni in učinkoviti izdelki za lepoto in gospodinjstvo.

Po udeležbi v dobičku se sortimentna lista oblikuje kot blagovna matrika, katere definicija določa delež dobička posamezne skupine. Majhna trgovina velikosti 100-150 m22 drogerie format običajno vključuje naslednje vrste blaga:

1. Detergenti, čistilni pripravki.
2. Izdelki za osebno nego.
3. Kozmetika, parfumi, toaletni izdelki - več kot 10 % prihodkov.
4. Nega telesa.
5. Kategorija pakirane hrane: čaj, sladkarije, kava, piškoti, pijače, peneča vina.
6. Izdelki za otroke.
7. zdravila brez recepta.
8. Modni nakit in dodatki.
9. Sezonski artikli, poseben promocijski asortiman.

Pozor v naslednji tabeli skupin izdelkov, kot matrika blaga, primer predlaganega razmerja med asortimanom in dobičkom:

poz.	kategorija skupine izdelkov	Delež prihodkov trgovine drogerie
1.	Kozmetika	10, 6
2.	barva za lase	5, 1
3.	Nega las	6, 4
4.	izdelki iz papirja in bombaža	1, 7
6.	Detergenti, perilo	5, 4
7.	Izdelki za moško nego	2, 2
8.	nogavice	8, 2
9.	Nega telesa	9, 0
10.	Izdelki za žensko higieno	4, 9
…	……skupaj	….100 %

Analiza matrike blaga drogerie kaže, da 90 % prometa zagotovijo lokalne in redne stranke, ki do trgovine ne hodijo več kot 10 minut. Od skupnega števila kupcev je 95 % žensk, starih od 25 do 50 let - to je jedro ciljne publike, vodijo gospodinjstvo, skrbijo za družino in delo.

Najbolj znane trgovine z drogerijami v Rusiji so MagnitKozmetika", "Mavrični nasmeh", "Južno dvorišče", "Dekle".

Glavna prednost teh trgovin je delo brez skladišča, prihranek pri elektriki, oglaševanju, vzdrževanju. Pomanjkljivost je včasih precenjena.

Znižanje stroškov ali optimizacija zalog

Zmanjšanje stroškov vzdrževanja zalog, optimalna diferenciacija asortimana s podobnimi pozicijami, izbira ključnih dobaviteljev zahtevanega minimuma je odvisna od učinkovitega upravljanja asortimentne matrike.

Na primeru trgovine z optiko lahko razmislimo o vprašanju načrtovanja in optimizacije zalog.

Matrika blaga v salonu optike je dokument, ki vključuje celoten seznam blagovnih artiklov, ki se v njem prodajajo, ter zahteve za minimum asortimana.

Orodje za sledenje in nadzor gibanja blaga vam omogoča analizo naslednjih pozicij trgovine:

• preostalo blago na zalogi;
• potrebna količina blaga za naročilo;
• pospešeno načrtovanje nabav;
• Optimizacija zalog z možnostjo vračanja dobaviteljem.

Tržna zmogljivost optičnih salonov v Rusiji je 49 milijard rubljev. Tukaj lahko dodate delo interneta na področju optike, podloge za leče, in to je več kot 50 milijard rubljev.

Po skupinah izdelkov je delež udeležbe v prihodkih znotraj kategorij razporejen na naslednji način:

• izdelki za nego optike – 9,9%;
• kontaktne leče – 2,2%;
• okvirji za očala –17, 9;
• sončna očala - 28,1%;
• steklene leče - 8,6%

Ogledi virov blaga

Optimizacija asortimana za doseganje višjih prihodkov je običajno možna le s spremembami v organizacijski strukturi podjetja.

Za analizo uporabite več zornih kotov blaga:

1. Klasifikator - matrika asortimana ali katalog izdelkov.
2. Nastavitve specialista za kategorije ali upravitelja kategorij.
3. Nastavitve informacij o dobaviteljih (proizvajalcih) blaga.
4. Katere koli druge nastavitve, specifične za podjetje.

Vse nastavitve niso narejene samo za kategorije in podkategorije izdelkov, ampak tudi na nižjih ravneh - za podskupine in posamezne izdelke.

V tem primeru lahko pride prav vzorec matrike izdelka Excel s samodejnim izračunom danih formul.

Vsaka sestavljena matrika zahteva prilagoditve glede na spremembe povpraševanja, sestavo kupcev, oblikovanje mode in okusa, višino dohodka in na splošno glede na gospodarske razmere v regiji.

Samo naslednji kazalniki ostanejo stabilni:

1. Oblika trgovine.
2. Izhodna zmogljivost.
3. Seznam glavnih (osnovnih) skupin blaga.

Ni jih priporočljivo spreminjati.

Da bi načrtovali nakupe in napolnili trgovino z določenim asortimanom, sestavljajo povečane prikaze izdelkov, združene glede na glavne značilnosti. V tem primeru blago različnih podskupinse lahko združi v eno skupino, ki je povezana s podkategorijami in kategorijami drugih izdelkov in s tem sestavljajo vse vrste pogledov izdelkov.

Uporaba informacijskih virov

Razporejanje virov in uspešnost prodaje urejajo korporativni informacijski sistemi ali sistem upravljanja ERP.

Sistem upravljanja mora ustrezati zahtevam časa in ustrezati nalogam trgovine, je razumljiv in enostaven za upravljanje. Podjetje pogosto izgubi čas, če prihrani pri avtomatizaciji modulov, vodje nabave, logisti pa morajo ročno ustvariti Excelove preglednice.

Zaradi tega se lahko pojavijo netočni podatki, nekatere nezanesljive informacije zaradi vpliva "človeškega faktorja". Če pa obstaja enoten informacijski sistem, se je takšnim napakam mogoče izogniti, vnos podatkov bo na vseh ravneh podoben zahtevanim nalogam in določenim parametrom.

Pomembno je, da lahko vsi zaposleni v podjetju pravilno delajo z bazo podatkov, odražajo prejete informacije v enotnem sistemu za analizo sortimentne matrike in obvladajo standarde uporabe informacijske tehnologije.

Navsezadnje se morajo vsi podatki ujemati, da lahko učinkovito upravljamo z asortimanom. Notranji in zunanji premiki blaga morajo biti skrbno zabeleženi, kar se odraža v informacijskih sistemih, sprejetih v podjetju.

Ko smo razumeli strukturo asortimana in razhroščevali vse povezane poslovne procese in ideje, lahko sklepamo, dav kolikšni meri informacijska baza trgovine ustreza ciljem in ciljem poslovanja, kako natančno in pravilno se vodi evidenca gibanja blaga. Vse to se bo odrazilo v učinkoviti analizi matrike asortimana.

Za pravilno analizo in upravljanje asortimana morate na primer vedeti naslednje o dobaviteljih blaga:

• kaj je privlačnega pri tem ali onem dobavitelju;
• kako se dobavitelj nanaša na izvedbo naročila, zlasti na naročeno paleto izdelkov;
• pravočasna dostava;
• rezervni dobavitelji in dodatne obveznosti;
• kako učinkovita je prodaja izdelka v primerjavi s stroški njegovega nakupa;
• optimizacija dela z dobavitelji.

Poleg zgornjih težav upravitelj nadzoruje obvezno delovanje trgovine:

• skladnost s pravili za razstavljanje blaga v hali;
• vljudnost in strokovnost prodajalcev;
• priročnost vstopa in izstopa iz trgovine in iz trgovine;
• razpoložljivost parkirnih mest v bližini prodajnega mesta.

Optimizacija zalog je lahko neuporabna, če v bližini trgovine ni parkirnih mest in je kupci preprosto ne morejo obiskati.

Trenutno vsi veliki supermarketi začenjajo ustvarjati maloprodajne prostore z opremo parkirnih mest, več ko jih je, več obiskovalcev obišče to trgovino.

Zunanja privlačnost trgovine, vljudno in kompetentno osebje, dostopnost - vse to povečuje učinkovitost uporabe matric asortimana v dejavnostihpodjetje.

Strategija in vrednotenje, načela skladnosti

Struktura ustvarjene matrike blaga pripiše njene vrednosti vsem kazalnikom blaga.

V procesu njegovega oblikovanja ni vključen samo vodja kategorije, temveč tudi računovodstvo, logistični oddelki in financerji. Na primer, izračun cen izvaja oddelek za trženje, izračune dobička in prometa blaga izvaja računovodstvo. Zato je tako pomembno, da v strukturi matrike ni praznih celic.

Asortiman trgovine, razvit na podlagi produktne matrike, mora biti primerljiv z njenimi strateškimi cilji in ciljem.

Zato se pri analizi učinkovitosti asortimana nujno vodi statistika za vse artikle blaga z oceno razvoja kategorije ali podkategorije skozi čas.

Ocenjujejo se naslednje kategorije izdelkov:

1. Skladnost blaga.
2. Racionalnost trgovinskega prometa.
3. Pravočasna posodobitev in edinstvenost asortimana.
4. Stabilnost in konkurenčnost vsebine izdelka.

Za učinkovito delovanje trgovskega podjetja je priporočljivo posodobiti asortiman vsaj enkrat na šest mesecev, hkrati pa veliki supermarketi v Evropi enkrat letno dosežejo uspeh popolne prenove asortimana.

Posodobitev asortimana sestoji iz uvajanja novih in obetavnih proizvodov v obtok, odstranjevanja šibkih in neučinkovitih.

Matrika asortimana in delo z njo je namenjeno analizi velike količine informacij, zato morate uporabiti že pripravljeno programsko opremozagotavljanje, izvedite delo v več fazah.

To vam bo omogočilo učinkovito organizacijo dela trgovine in stabilen prihodek od dejavnosti podjetja.

Kot vidite, so področja upravljanja za oblikovanje asortimana med seboj povezana, saj je upravljanje lastnost sistema. Vsaka sprememba ene kontrole bo neizogibno vodila do sprememb v vseh drugih komponentah.

Razvoj optimalne ponudbe izdelkov je danes ena glavnih sestavin nabavnih in trženjskih aktivnosti podjetij, ki zagotavlja in ohranja konkurenčnost katerega koli komercialnega podjetja.