Upravitelji kategorij – kdo so? Odgovornosti in funkcije

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Pri uvajanju upravljanja kategorij se skoraj vse organizacije soočajo z določenimi težavami in težavami. Če tega vprašanja ne razumete, bodo posledice takšne izvedbe prinesle veliko več škode kot delo v običajnem načinu. Najprej je treba jasno razumeti, zakaj so spremembe potrebne, pa tudi vedeti, kdo so vodje kategorij in kaj lahko prinesejo podjetju.

Zakaj obstajajo težave?

Pogosto je neučinkovitost sistema posledica dejstva, da podjetje ne deluje v skladu z izbrano filozofijo. To je lahko posledica pomanjkanja potrebnih kontrol ali nepripravljenosti osebja, da sprejme spremembe. Konflikti lahko privedejo do velikih odpuščanj, težav z izdelki ali motenj v poteku dela.

Za uspešno izvajanje upravljanja kategorij je treba razviti celosten pristop. Vse strani morajo biti pokritedejavnosti podjetja, ne da bi zamudili niti enega bloka.

Nova struktura

Sprememba se mora začeti z gradnjo nove organizacijske strukture. Temelji na glavnem načelu: upravljanje se izvaja ne le navpično, ampak tudi horizontalno. Vsi oddelki so medsebojno povezani in vplivajo na dejavnosti drug drugega, tako da v primeru težav ne bo "ekstrema".

Če želite pravilno odgovoriti na vprašanje: "Upravitelj kategorije - kdo je to?", morate razumeti, da je on odgovoren za posel. Zato je sprva napačno imenovati računovodjo ali ekonomista na to delovno mesto.

Opis dela

Za pravilno pripravo tega dokumenta se je priporočljivo učiti od organizacij, ki so uspešno uvedle upravljanje kategorij. Če to ni mogoče, se je treba spomniti temeljnih pogojev: decentralizacija, prenos nekaterih vodstvenih vidikov, zagotavljanje možnosti samostojnega odločanja, koncentracija različnih funkcij podjetja v eni roki.

Kje dobiti strokovnjake?

Če želite ugotoviti, kje iskati osebje, morate razumeti vodje kategorij – kdo so? Skoraj nemogoče je najeti "pripravljenega" strokovnjaka. Vodja bo pridobil veliko več, če bo poskušal v že delujočih zaposlenih videti prave lastnosti. Glavna sposobnost, ki jo morate imeti, je, da lahko razmišljate kot kupec. Pomembno je, da potencialnega kandidata odlikujeta namen in ambicioznost. Potem bodo možnosti za uspeh velikeveč.

Glavne odgovornosti

Če razmišljamo o tem, kdo je vodja kategorije, je pomembno razumeti, da ni kupec ali prodajalec. Najprej je menedžer. Njegove odgovornosti vključujejo obhod prodajnih mest konkurentov in analiziranje njihovih dejavnosti. Zelo pomembno je, da dovolj pozornosti posvetimo trženju in promociji kategorije. Med analizo morate uporabiti vsa razpoložljiva orodja za avtomatizacijo. Zastarela programska oprema onemogoča videti celotno sliko in učinkovito upravljati procese.

Upravitelj kategorije se mora naučiti pogajati. To zahteva veliko truda in časa, vendar je rezultat vreden tega. Za to obstajajo posebna usposabljanja in tečaji.

Analytics

Upravitelj mora vedeti, kaj mora narediti vodja kategorije. Njegovo delo je precej večplastno, a najprej zajema področja, kot so merchandising, analitika in pogajanja.

Strokovnjak bi moral biti sposoben sestaviti in analizirati poročila na naslednjih področjih:

• pribitek v dinamiki - dnevno;
• sprememba stroškov nakupov - vsak dan za prejšnjega;
• analiza vseh skupin in podskupin blaga, ocena mejnega dohodka - ob vpisu izdelka v asortiman ali ob umiku;
• promet, kot tudi postavitev in spremembe cen konkurentov - dvakrat na mesec.

pogajanja

Če razumete vodje kategorij – kdo so, potem bo uvedba novega koncepta enostavna in bo dala dobre rezultate. Za komunikacijo z ljudmivzamejo skoraj večino delovnega časa. Razlog za pogajanja je lahko naslednji:

• povečanje nakupnih cen;
• neskladje med pogodbeno ceno in ceno, navedeno ob dostavi;
• premalo dostave;
• želja dobavitelja po diverzifikaciji asortimana;
• spreminjanje obsega dostave ali lokacije prikaza. Nekatere odgovornosti lahko prevzame pomočnik vodje kategorij;
• podpis pogodb;
• razprava o popustih, promocijah in bonusih;
• vračilo blaga, njegova zamenjava, uskladitveni akti;
• drugi pomembni razlogi, ki zahtevajo prisotnost dveh strank.

prodaja

Ne more vsak vodja takoj odgovoriti na vprašanje: "Upravitelji kategorij - kdo so?" Znati morajo osnovna pravila trgovanja in jih znati uporabljati. Toda določena mera kreativnosti v tem poklicu je dobrodošla, zato lahko zahteve "razredčimo" z ustvarjalnostjo.

Če bo vodstvo podjetja dosledno sledilo osnovnim načelom uvedbe upravljanja kategorij, bo organizacija kmalu dosegla novo raven. Nastajajoče konflikte je treba reševati mirno in zaposlenim razložiti bistvo novega koncepta.