"Hladna" prodaja - kaj je to? Način in tehnologija "hladne" prodaje

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2024-01-17 19:07

Za vsako podjetje je vedno aktualno vprašanje iskanja novih strank, ki je povezano z delom na »hladnem« trgu. Kako se hladna prodaja razlikuje od tople? Kako iz neznanca, skeptične osebe, narediti "vročo" stranko?

Kako se hladna prodaja razlikuje od vroče?

Pogajanja s strankami brez posrednikov se imenujejo neposredna prodaja. "Vroča" in "hladna" prodaja se izvaja na različnih trgih. "Vroči" trg so redne stranke, obiskovalci trgovine, torej ciljna publika.

Za vsako podjetje je vedno aktualno vprašanje iskanja novih strank, ki je povezano z delom na »hladnem« trgu. "hladna" prodaja so praviloma službena potovanja, telefonski pogovori in obvezen sestanek s potencialno stranko, predstavitev izdelka.

Hladni klici so telefonski pogovori, ki bi morali imeti za posledico pozitiven odnos, sestanek ali dogovor.

Posebno delo nahladna tržnica

Delo na hladnem trgu ima svoje prednosti in slabosti.

Pozitivne	Negativne strani
Produktivno delo daje znatno povečanje prodaje in vam omogoča povečanje konkurenčnosti podjetja, izdelka, storitve.	Prodajalci, ki niso naučeni uporabljati tehnik hladne prodaje in klicanja, dobijo veliko zavrnitev in izgubijo navdušenje.
Hladna prodaja pomeni neomejeno število potencialnih strank.	Razvijanje strokovnosti v tem poslu zahteva čas.
Minimalni finančni stroški in znižani stroški oglaševanja.

Vsak prodajni oddelek potrebuje tehnologijo, ki mu pomaga pri učinkovitem delu s strankami.

10 pravil za uspešno hladno prodajo

Pravila hladne prodaje so smernice, sestavljene iz poslovnih člankov in knjig več znanih avtorjev.

1. Pred pogajanji se znebite stresa in se sprostite. Uspešen prodajalec je energična in samozavestna oseba.
2. Pozitiven odnos. Samomotivacija.
3. Spoznajte izdelek za prodajo.
4. Ustvarite udobno okolje za stranko, vzbudite sočutje. "Pritegnite" kupca, samo se zanimajte, vendar ne "narinite" izdelka.
5. Občutite stranko. Kateri jezik, s kakšno intonacijo govori? Lahkouporabljaj podoben besednjak, ton glasu, slog govora.
6. Ustvarite zanimanje zase, za svoj izdelek, storitev, podjetje s pomočjo medijev in udeležbe na srečanjih s strankami, forumih, sejmih, razstavah in drugih dogodkih. Izdelava glasil, letakov s koristnimi informacijami za potencialne stranke.
7. Snemanje učinkovitih hladnih klicev z dogovorjenimi sestanki.
8. Nenehno in dnevno dopolnjujte bazo novih strank.
9. Ne pozabite, da vas vsak "ne" približa dogovoru. Če želite skleniti dober posel, morate biti pripravljeni slišati veliko zavrnitev.
10. Obvezno se pripravite pred klici in sestanki z uporabo scenarijev hladne prodaje.

Zmožnost odzivanja na neuspehe

Poslovna pogajanja na »hladnem« trgu so vedno povezana z ugovori in izgovori potencialnih potrošnikov. Negativen odziv je mogoče napovedati in uporabiti kot oporišče za obrnenje pogajanj v pravo smer. Prva zavrnitev je običajno oblikovana kot ena od štirih možnosti.

Obrazec za zavrnitev	vzorna reakcija upravitelja (želeni izid - dogovorite se za sestanek)
"Ne, hvala, ta izdelek že imamo" ali "Zadovoljni smo"	Zelo dobro, da že imate ta izdelek. Predstavniki številnih organizacij (seznam) so govorili enako, dokler se niso seznanili z našim izdelkom (storitev), še posebej z … (zainteresirajte se za edinstvenost izdelka). Spoznali so, da naša storitev pomaga … Morali bisrečati. Ali vam bo v sredo ob treh priročno?
Ne zanima nas	Mnogi so se odzvali na enak način, ko smo se jim prvič približali. Toda kasneje so imeli priložnost razumeti, kakšne koristi lahko dobijo z našo ponudbo (v frazo vključite primer organizacije, s katero ste sodelovali).
zelo sem zaposlen	Pristopil sem (klical) k tebi, da bi se dogovoril za sestanek.
Pošlji materiale	Mogoče bi se morali srečati in pogovoriti. Vam je udobno v sredo ob treh?

Vse skrivnosti "hladne" prodaje se spuščajo v osnovna pravila, samozavestno nagovarjajte sogovornika po imenu, povejte resnico, zanimajte se, izogibajte se stereotipnim frazam. Hladna prodaja je rezultat živahnega dialoga, ne izmenjave trivialnih fraz. Zavrnitev ni stavek, ampak priložnost, da "odprete prava vrata."

Tehnologija hladne prodaje

Proces prodaje je mogoče razdeliti na štiri korake. Glavna naloga na vsaki stopnji je zagotoviti naslednji korak in pospešiti prodajo.

prva stopnja	Enostaven pogovor. Brez spektakularnih uvodov, preprosto spoznavanje naročnika kot osebe. Govorite o izdelku preprosto in do bistva.
faza zbiranja informacij	Zavzame do 80 % časa in truda celotnega prodajnega procesa. Kajbodo informacije pomagale narediti predstavitev in skleniti posel? Te informacije ne govorijo o potrebah, ampak o dejavnostih sogovornika. Če ga želite dobiti, morate zastaviti prava vprašanja in uporabiti hladne klice. Rezultat je odgovor na vprašanje, kako bo določen izdelek (storitev) stranki pomagal narediti, kar želi.
Predstavitev	Predstavitev je rezultat prejšnjega postopka. Njegov cilj ni pokazati izdelek, ampak potrošniku posredovati utemeljitev njegove izbire in skleniti posel.
Posel, sklenitev dogovora	Logični zaključek predstavitve. Na primer nagovarjanje stranke: "Kaj menite o tem?" "Kaj misliš?"

Način "hladne" prodaje je produktiven, če je zbranih dovolj informacij za predstavitev.

Argumentacija na predstavitvi

Argumenti morajo biti med predstavitvijo predstavljeni v določenem vrstnem redu. Najprej je vredno govoriti o prednostih izdelka. Prvi 2-3 argumenti naj se dotikajo čustev in občutkov sogovornika. Na sredini opozorite stranko na 1-2 preprosti lastnosti izdelka, na primer uporabnost. Na koncu navedite tri najmočnejše argumente, ki utemeljujejo nakup.

7 skrivnosti učinkovitih hladnih klicev

"Hladna" prodaja je naravni rezultat verige: klic - sestanek - predstavitev. Poklicati neznanca in se dogovoriti za sestanek ni tako težko, kot se zdi, čeigraj po pravilih.

1. Pogajanja po telefonu je najbolje, da ne pogrbljen, ko sedite za mizo, ampak stoje, saj bo glas zvenel bolj živahno. Deluje tudi visok stolček.
2. Glas bo bolj prijetno zaznan, če so mišice sproščene. Nasmehni se! Lahko vadite tako, da postavite ogledalo pred seboj, da vidite svoj nasmeh.
3. Kdor trdo trenira, je obsojen na uspeh. Dialog s stranko se lahko ponovi doma z ljubljeno osebo. Usposabljanje vam pomaga zapomniti scenarije hladne prodaje, odgovore na možna vprašanja in vaditi svojo tehniko.
4. Snemanje pogovorov na diktafon. Le če pogovor poslušate od strani, lahko slišite svoje napake. Analiza glasovnih posnetkov izboljša učinkovitost klicev za 40%.



5. Disciplina in čas. Produktivna pogajanja z eno stranko potekajo v dveh do treh minutah. Na primer, 10-15 hladnih klicev dnevno ob istem času 30 minut.
6. Preprosta tabela "Snemanje klicev" vam bo pomagala oceniti svojo uspešnost. V tabelo je treba vnesti ne le število klicanih številk, temveč število opravljenih pogovorov, opravljenih sestankov in opravljenih sestankov.
7. Slišati sogovornika in ne prekinjati. Po statističnih podatkih 99% novincev, ki so se predstavili ali postavili vprašanje, ne more ustaviti in čakati na odgovor. Premor pomaga sogovorniku preklopiti na pogovor.

Psihologija kot ključ do prodaje

Uporaba psihologije bo pripomogla k uspešni prodaji.

• Izraz obrazalahko veliko pove o razpoloženju in mislih sogovornika.
• Nasmeh in očesni stik – zaupanje strank.
• Veliko odprtih vprašanj za nadaljevanje pogovora in zbiranje informacij: "Kaj menite o izdelku?", "Imate kakšne predloge?".
• Pravilna predstavitev informacij. Prvič, pozitivna podoba izdelka, živa podoba. Drugič, komercialni materiali. Tretjič, stroški, če obstaja zanimanje in se vzpostavi kontakt.

Kako pripraviti prodajno usposabljanje?

Aktivne oblike učenja za pridobivanje znanja, razvoj veščin in utrjevanje veščin imenujemo usposabljanja. Prodajno usposabljanje za hladne klice vam omogoča, da prebrodite težke trenutke pogajanj. Pred usposabljanjem se udeleženci poučijo o teoriji pogajanj, ki je potrebna za dokončanje nalog.

Tema	vsebina vadbe
Naši tržni segmenti	Razdelite se v skupine potencialnih potrošnikov. Za vsakega oblikujte glavni argument za nakup izdelka.
Predstavitev izdelka	Cilj je zanimati sogovornika. Pripravite si ključno besedno zvezo o prednostih izdelka v treh različicah.
Uspešni telefonski pogovori	Poslušajte posnetek svojih telefonskih pogovorov, jih ocenite s posebnim vprašalnikom.
	Določite namen (izberite s seznama) telefonskih pogovorov s tajnico,vodja prodajnega oddelka, vodja oddelka.
	Sestava obrazca (tabele) za vnos podatkov, pridobljenih med pogajanji.
	Delo v parih. Pogovor z vodjo, vodjo oddelka in direktorjem. Cilj je naročiti sestanek.
Kako zaobiti Cerberus?	Izberite taktiko in izmislite besedilo, s katerim boste obšli neprilagodljivo tajnico.
Ugovori	Zapomnite si odgovore na pogoste ugovore in delajte v parih. "Sklenili smo pogodbo z drugim podjetjem." "Ne zanima nas." "Tega ne potrebujemo." "Ne moremo si privoščiti." "Pokliči drugega zaposlenega."

Kot kaže statistika, se skoraj 90% informacij, prejetih na usposabljanjih, seminarjih, pozabi v enem mesecu. Izobraževanja so koristna, če vodja prodaje redno usposablja, ponavlja in utrjuje znanje, pridobljeno na usposabljanju.

Sklep

Vse skrivnosti "hladne" prodaje so nenehno delo na sebi. Uspe tisti, ki je sposoben samomotivacije. Vera in ljubezen do vašega dela pomagata pri reševanju težkih situacij!