Aktivna prodaja - kaj je to? Nikolaj Rysev, "Aktivna prodaja". Tehnologija aktivne prodaje

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Uspeh katerega koli podjetja je odvisen od sposobnosti komuniciranja s strankami in potencialnimi kupci. Za to obstaja orodje - aktivna prodaja. Kaj je to - nabor tehnik ali sistemski mehanizem? Kako obvladati umetnost aktivne prodaje in kaj je odvisno od uspeha obvladovanja njihovih tehnik?

Bistvo aktivne prodaje

Aktivna prodaja se najpogosteje imenuje kompleksen proces, povezan s tržno prodajo izdelka ali storitve: iskanje stranke, ugotavljanje njegovih potreb, ustvarjanje privlačne ponudbe, pogajanja, sklenitev posla in kasnejša komunikacija s stranko. stranko. Njihova glavna razlika od pasivne prodaje je v tem, da slednje ne pomenijo dostopa do kupca - pride sam.

Pomembno je, da zaposleni v podjetju, ki je vključen v zgoraj opisani cikel interakcije s stranko, razume posebnosti svojega položaja, ve, kaj je aktivna prodaja, da ne gre samo za gotovinsko in obračunsko delo, ampak zaporedje namernih dejanj, namenjenih rasti podjetja. Pomembno je, da ne vsiljujete, ampak prodajate blago in storitve -kupec bi moral najprej čutiti partnerja. Tukaj bo vodja potreboval celo vrsto osebnih lastnosti - sposobnost pogajanja, iskanja kompromisov, iskanja skupnih interesov s stranko in ohranjanja prijaznega načina komunikacije.

Suptilna umetnost aktivne prodaje

Strokovnjaki menijo, da so najpomembnejše lastnosti menedžerja, ki se ukvarja s prodajo blaga in storitev, razvoj delovnih metod, pripravljenost prepoznati, katera aktivna prodajna tehnika je najučinkovitejša, ter zgraditi sistemski model za njihovo uporabo. Tako, na primer, ko ste uspešno uporabili tehniko, ki je omogočila začetek telefonskega pogovora s stranko (v kateri se sogovornik strinja, da si bo vzel nekaj minut za komunikacijo z upraviteljem), morate znati zainteresirati kupca, ga odvrniti od potencial v resničnega.

Zelo pomembno je, kot pravijo strokovnjaki, da se izognemo enemu zvitemu triku sogovornika. Včasih se stranka pretvarja, da je zelo zainteresirana za komunikacijo z vodjo – to se zgodi predvsem takrat, ko takšno ravnanje predpisuje korporativni »kodeks« delodajalca, kar pomeni prednost vljudnosti. Sposobnost identifikacije takšnega kupca je cela umetnost in lahko bi rekli - ločena tehnika aktivne prodaje, ločena vrsta orodja profesionalnega menedžerja.

Kako prodati storitev?

Podjetja dobavljajo blago ali storitve na trgu. Posebnosti interakcije s strankami in potencialnimi kupci pri delu z obema prodajnima artikloma so različne. Mnogi strokovnjaki menijo, da je prodaja storitve velikotežje, saj se ga je običajno nemogoče dotakniti, okusiti, preizkusiti in preprosto občudovati kot izdelek. Aktivna prodaja storitev je vrsta dejavnosti, ki zahteva posebno strokovno usposabljanje. Prvič, menedžer mora imeti resnično predstavo o zmožnostih svojega delodajalca in ne obljubljati stranki, česar podjetje ne more zagotoviti. Drugič, pri prodaji storitve mora strokovnjak poskrbeti za kasnejši ustni mehanizem - to je, da ne doseže enkratnega rezultata dela, ampak da začuti nadaljnje možnosti za naraščajoče povpraševanje. Tretjič, vodja mora biti sposoben nekako kompenzirati opažene pomanjkljivosti pri ravnanju s storitvami (dejstvo, da jih ni mogoče »začutiti«).

Najboljša alternativa je prepričevanje, pismeno in spretno. Druga komponenta uspeha je sposobnost povedati resnico, pripravljenost razkriti podrobnosti o izdelku ali storitvi, ki jo prodaja aktivni strokovnjak za prodajo. Kakšna znamka je, kdo jo izdeluje, zakaj takšna cena - kupec bi moral vedeti o vsem tem.

Osebje prodaja vse

V procesu rasti poslovanja pride trenutek, ko je v njegovi strukturi potrebna nova divizija – aktiven prodajni oddelek. Za vodstvo je pomembno, da izbere kompetenten način oblikovanja tega dela podjetja in, kar je najpomembneje, kadrovanje s kvalificiranim kadrom. Veliko je odvisno od trenutnih nalog, ki jih podjetje postavlja, in pogojev za njihovo reševanje.

Na primer, med analizo situacije se je vodstvo odločilo, da je treba aktivno pritegniti novestranke. V skladu s tem je treba v osebju izbrati ljudi z bogatimi izkušnjami pri delu s "hladnimi klici". Druga možnost je, da ima trg zelo nizko raven dojemanja blagovne znamke. Zato je naloga osredotočiti se na ponovno prodajo, tako da ima vsaka od strank stalno povezanost z blagom in storitvami podjetja. Glavna težava pri oblikovanju osebja vodje prodaje je določitev števila strokovnjakov, obsega funkcij in stopnje odgovornosti. Strokovnjaki priporočajo, da poslovneži po eni strani začnejo z majhnimi količinami dela z majhnimi silami, po drugi strani pa imajo pripravljen kup življenjepisov, da v primeru povečanja prodaje pokličejo nove ljudi.

poklic - manager

Pravzaprav je glavni lik v komunikaciji s kupcem menedžer. Strokovnjaki prepoznajo več lastnosti osebe, ki so potrebne za izpolnjevanje tega položaja. Prvič, vodja mora imeti motivacijo, ki je odvisna od odnosa do dela, temperamenta in sposobnosti, da se pozitivno postavi. Drugič, to je širok spekter osebnih lastnosti - zrelost, samozavest, čustvena stabilnost, fleksibilnost, sposobnost iskanja kompromisov in rešitev v nestandardnih primerih, sposobnost pogajanja. Tretjič, vodja mora imeti možnost, da stranko zanima za komercialno ponudbo, da zna zaobiti strankine poskuse, da se izogne dialogu. Odgovarjanje na ugovore je pri tem najpomembnejša strokovna lastnost, saj večina strank sprva ni naklonjena začeti pogovora z neznancem. Upravitelj se mora znati pogajati o najpomembnejši stvari – o ceni izdelka ali storitve, ki se prodaja.

Ko reči ne je del službe

Menedžer, ki se ukvarja z aktivno prodajo, je oseba, ki morda pogosteje kot ljudje v večini drugih poklicev sliši ugovore, zanikanja in druge poskuse sogovornika, da bi se izognil konstruktivnemu dialogu. Sposobnost ustreznega zaznavanja besede "ne" je najpomembnejša kakovost prodajnega strokovnjaka. Strokovnjaki priporočajo, da vodje začetnike, prvič, obravnavajo zanikanja kot del dela, kot normo, in drugič, da se naučijo takšne pojave jemati ne preveč dobesedno. Stranka pogosto reče "ne" ne zato, ker ima nedvoumne ugovore zoper nakup blaga in storitev, včasih gre za psihološki pojav, ki odraža specifična čustva osebe. Obstajajo primeri, ko oseba, ki je upravitelja enkrat ali večkrat zavrnila, kasneje postane redna stranka podjetja. Pomembno je, pravijo strokovnjaki, da se izognete samodejnemu postavljanju pozitivnega odgovora – tako se bo prodajni strokovnjak izognil psihičnemu nelagodju v primerih, ko stranka reče »ne«.

Najboljši menedžer je tihi "skavt"

Izjemno pomembna lastnost aktivnega vodje prodaje je zmožnost postavljanja vprašanj stranki, "iskanja" profila njegovih potreb, ugotavljanja psiholoških in osebnih značilnosti. Strokovnjaki ugotavljajo, da ima to sposobnost omejen odstotek strokovnjakov, zato lahko ta veščina postane dobra konkurenčna prednost za začetnika."prodajalec". Umetnost postavljanja pravih vprašanj je tesno prepletena z zmožnostjo izogibanja nepotrebnim frazam.

Zato, če je vodja po naravi zgovoren, mu bo to zagotovo pomagalo, da postane »skavt«, lahko pa moti gradnjo smiselnega, konstruktivnega dialoga s kupcem. Pri komunikaciji s stranko mora prodajni strokovnjak govoriti le do bistva, razkriti, kaj sogovornik resnično potrebuje, in, kar je najpomembneje, znati prisluhniti stranki. Kupcu je treba jasno povedati, da se dolgotrajna vprašanja postavljajo z razlogom. Kupec se ne bi smel počutiti omejenega, ampak nasprotno, videti bi moral, kakšne prednosti ima takšen pojav, kot je aktivna prodaja. Da ne gre le za poskus nečesa prodati, ampak za način gradnje vzajemno koristnih odnosov.

Učenje je lahko

Obvladovanje osnov aktivne prodaje ni le praksa, ampak tudi teorija, marljivo preučevanje različnih avtorskih metod in materialov. Med viri, priljubljenimi med ruskimi menedžerji, so knjige (tudi v zvočni obliki), avtorja Nikolaja Ryseva.

"Aktivna prodaja" - to je ime njegovih del. Objavljene so v več izdajah, napisane v zelo preprostem in razumljivem slogu. Vsebujejo poglobljeno analizo več deset strategij za uspešno prodajo, pogajanja, na voljo pa so tudi nazorni primeri iz prakse. Ta knjiga je prava najdba za strokovnjake s področja trgovine različnih specializacij. Prodajalci, prodajni zastopniki, menedžerji, vodje in celo direktorji različnih oddelkov ga lahko preberejo in se naučijo veliko koristnih informacij.

Samorazvoj je ključ do uspeha

Menedžer, ki mu je uspelo vpeljati sistematičen pristop k svojemu poklicu, pridobi dostop ne le do nabora različnih metod - v svojih rokah ima celotno tehnologijo aktivne prodaje, ki jo je mogoče razširiti na številna področja. Doseganje takšnega statusa pomeni najprej samorazvoj. Je v sposobnosti in predvsem v želji po učenju, obvladovanju nečesa novega v prodaji.

Če bo aktiven vodja prodaje znal dati prednost tem pojavom, mu bo to omogočilo, da se ne samo izboljša, ampak tudi pravilno oceni spremembe v okolju, dela z novimi zunanjimi dejavniki (npr. povpraševanje po izdelkih ali storitvah ali pa je ciljna skupina kupcev iz nekega razloga izgubila plačilno sposobnost). Druga pomembna lastnost »prodajalca« je poznavanje svojega izdelka, njegovih objektivnih prednosti in slabosti. Stranka mora prejeti zanesljive informacije o kupljenih izdelkih ali storitvah – to je pomemben pogoj za dolgotrajen odnos med njim in podjetjem.