Kako se pravilno pogajati: pravila in pogoste napake

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Zmožnost pogajanja in iskanja kompromisne rešitve tudi v najtežji situaciji je edinstvena veščina. Ta veščina je bistvena pri vodenju podjetja. Kako se pravilno pogajati? Kako lahko s to veščino pomagate pri uspehu? O tem bomo razpravljali v tem članku.

Vrste pogajanj

Oglejmo si to podrobneje. Pogojno je mogoče vsa pogajanja razdeliti na dve vrsti:

1. Konkurenčno: Cilj, ki si ga udeleženci med takšnimi pogovori prizadevajo, je doseči zmago za vsako ceno. Takšen poslovni sestanek pogosto povzroči konfliktno situacijo med strankama.
2. Partnerstvo: cilj je doseči vzajemni dogovor, ki bo zadovoljil interese vseh udeležencev v procesu.

Ni natančnega nasveta, kako se pravilno pogajati. Vsak izbere svojo metodo. V praksi je najpogosteje mogoče najti kombinacijo tekmovalnih in partnerskih oblik poslovnega pogovora.

Za konkurenčna pogajanja je značilno napeto vzdušje. Naloga vsake od strank je pridobiti lastno korist, ne da bi pri tem upoštevala interese nasprotne strani. Da bi v takšni situaciji dosegli pozitiven rezultat, se morate držati naslednjih priporočil:

1. Poskusite, da na začetku sestanka ne razkrijete v celoti bistva svojega predloga. V nasprotnem primeru bo nasprotna stran takoj prejela največji nabor informacij. Prav tako morate paziti, da se tema pogovora ne spremeni.
2. Če morate popustiti, poskusite biti čim manjši.
3. Če pride do konflikta, ohranite svoje dostojanstvo. Upoštevati je treba osnovna pravila poslovnega komuniciranja. Če želite razbremeniti situacijo, poskusite pogovor premakniti na drugo temo.

pripravljalna faza

Če želite razumeti, kako se pravilno pogajati o sodelovanju, morate vedeti o glavnih značilnostih tega procesa.

V začetni fazi poteka zbiranje in zagotavljanje najbolj popolnih informacij. Posledično lahko obe strani dosežeta donosne rešitve. Ko vodite partnerska pogajanja, morate biti sprva pripravljeni na popuščanje.

Najprej določite, katere cilje želite doseči v teh pogovorih. Biti morajo merljivi in dosegljivi. Jasno morate razumeti, kaj želite dobiti od svojega nasprotnika. Pred sestankom je vredno raziskati potrebe druge strani. Na podlagi prejetih informacij lahko oblikujete svoje predloge. Biti morajo čim bolj realni. Če obojestranke bodo pripravljene na nekaj popuščanja, veliko lažje bo doseči rezultat. Toda če eden od pogajalcev začne voditi pogovor v obliki konkurenčnih pogajanj, je verjetnejši razvoj konfliktne situacije. Glavna naloga pogajalca v tem primeru je izboljšanje odnosov.

Ko vsaka stran oblikuje svoje mnenje o nasprotniku, lahko začnete podajati konkretne predloge. Če se odločite za popuščanje, morate ne samo nekaj ponuditi, ampak tudi dobiti povračilo. Opravljena menjava mora biti enake vrednosti.

kompromisno

Ko je izmenjava osnovnih informacij opravljena, lahko greste neposredno na bistvo zadeve. Upoštevati je treba, da več kot boste zahtevali med pogajanji, več boste prejeli, manj boste ponudili, manj boste izgubili. Ko podajate svoj predlog, poskušajte biti čim bolj natančni v besedilu. Izogibajte se grobim ocenam. Vaš nasprotnik lahko razlaga dvoumnost proti vam.

Podobno se je vredno pogajati z nasprotno stranjo, ko pride od nje ponudbe. Imeti morate jasno predstavo o tem, kaj ponujajo. Zastavite vprašanja. Pomagali vam bodo razumeti, ali predlagana možnost ustreza vašim ciljem.

znakovni jezik

Kako voditi poslovna pogajanja? Če je srečanje neformalno, poskusite uporabljati odprte drže in ohraniti očesni stik s sogovornikom. Sedenje s prekrižanimi nogami in prekrižanimi rokamini vredno.

Razmislite o svojem govoru pred pogajanji. Ne uporabljajte besed in izrazov, ki bi lahko motili nasprotnike. Prav tako se poskušajte vzdržati sarkastičnih pripomb, ki so slabšalne do nasprotnega pogajalca. Če se pogovor začne odvijati v drugačni smeri, poskusite pritegniti pozornost ljudi, ki so prisotni na sestanku. Lahko jih prosite, naj izrazijo svoje stališče. V nekaterih primerih ta tehnika pomaga doseči kompromis.

Aktivno poslušanje

Veliko nadobudnih podjetnikov zanima, kako se pravilno pogajati s stranko. V tem primeru zelo pomaga taktika »aktivnega poslušanja«. Omogoča vam, da se izognete neprijetnim situacijam ali bolečim reakcijam z nasprotne strani. Taktika »aktivnega poslušanja« izboljša komunikacijske sposobnosti. Če se morate pogosto pogajati, bo to zelo koristno.

Pomembno je upoštevati te smernice:

1. Pozorno poslušajte sogovornika. Odgovor lahko premislite pozneje.
2. Okrepite svoje zanimanje s kretnjami, na primer s kimanjem z glavo, da nasprotniku sporočite, da ga lahko slišite.
3. Pokažite zaznavanje informacij. Če želite to narediti, lahko izrazite bistvo povedanega.
4. Poskusite priti v položaj sogovornika. Poskusite se postaviti na njegovo mesto in poglejte na situacijo skozi njegove oči.
5. Postavite vprašanja sogovorniku, razjasnite informacije.
6. Premori v pogovoru vas ne bi smeli prestrašiti. 2-3 minutni odmor vam bo dal priložnost, da se zberetemisli in pojdi na naslednje vprašanje. Če potrebujete daljši odmor, ga vzemite. V nekaterih primerih lahko 10-15 minut reši situacijo. To še posebej velja za srečanja v težkih psiholoških razmerah. Odmor vam bo pomagal povrniti ravnovesje in zaloge moralne energije. Poleg tega bo ponudil priložnost za oceno situacije od zunaj.

Kako med sestankom veste, da sta se vi in vaš nasprotnik dogovorila? Pazite na verbalne namige z druge strani. Lahko so besede "morda" ali "morda". V večini primerov je to znak, da bo dogovor kmalu dosežen.

Telefonski klici

Obstajajo situacije, ko osebno srečanje ni mogoče iz več razlogov. Potem je treba problem rešiti na daljavo. Kako voditi pogajanja po telefonu, da bi dosegli želeni rezultat? Večji posli se običajno ne sklepajo po telefonu. Toda na ta način je povsem mogoče doseči predhodni dogovor.

Pri telefonskih pogovorih se morate držati naslednjih priporočil:

1. Priporočamo, da se na dialog temeljito pripravite in naredite beležko. Pomanjkanje očesnega stika je v tem primeru prednost, saj vam ni treba biti sramežljiv pred goljufijami.
2. Takoj navedite namen vašega klica. Če jih je med osebnim obiskom lahko več, potem je v telefonskem pogovoru cilj običajno en.
3. Ni treba takoj prositi za povabilo direktorja ali osebe, odgovorne za določenovprašanje zaposlenega. Uporabite lahko rešitev. Samo vprašajte, s kom se je realno pogovoriti o tej nalogi, in tajnica vas bo preusmerila na pravo osebo.
4. Determinante potreb vašega sogovornika. Lahko postavite pojasnila o načrtih in interesih. Zanimanje lahko povečate z le nekaj stavki.
5. Na kratko predstavite svoj predlog. Poskusite ga obdržati v nekaj minutah.
6. Dodelaj odgovor na ugovore sogovornika. Če se na splošno nanašajo na predlagani izdelek ali storitev, pojasnite, kako vaš predlog rešuje določeno težavo.
7. Zaključite klic. Če je pogovor potekal dobro, se na tej stopnji dogovorite o naslednjem dejanju. Na primer o sestanku za razpravo o podrobnostih.

Poslovna pogajanja

Vsak podjetnik mora poznati osnove dialoga. Kompetenten poslovnež se mora znati pravilno pogajati z dobavitelji. Brez sposobnosti iskanja skupnega jezika s partnerji ne moremo postati poslovni tajkun. Osnova vsakega stika je osebna komunikacija. Nobeni telefonski klici ali e-pošta ga ne morejo nadomestiti. Pri pogajanjih je bolje biti samozavesten in sproščen. S poslovnim partnerjem se ni vredno spogledovati in biti pretirano prijazen. Vedno se spomnite namena sestanka. Poslovni pogovor ne prenaša namigov: poskušajte svoje misli oblikovati natančno in razumljivo. Hkrati pa pozorno poslušajte nasprotne predloge. Sposobnost nadaljevanja pogovorapokažite svoje izkušnje in znanje.

Dialog s stranko

To je posebna vrsta poslovnega pogovora. Kako se pravilno pogajati s stranko, da bo vaše sodelovanje obojestransko koristno? Ne pozabite vprašati strankinih potreb. Če odpirate teme, ki so zanj nepomembne, bo stranka hitro izgubila zanimanje za pogovor. Zastavite vprašanja sogovorniku. To bo poudarilo vašo vključenost v poslovni proces. Priporočljivo je tudi, da se osredotočite na svoje izkušnje na določenem področju. Lahko navedete primere že dokončanih naročil.

Pogovori s teroristi

Za prebivalce velikih mest je terorizem postal ena glavnih fobij. Pogosto teroristične napade spremlja zavzem talcev. Veliko je odvisno od tega, kako se obnašate v takšni situaciji. Kako se pravilno pogajati s teroristi? Glavni nasvet, ki ga dajejo strokovnjaki, je, da poskušate biti umirjeni. Izpolni vse zahteve napadalcev.

V kriznih razmerah se pogosto pojavlja takšen pojav, kot je Stockholmski sindrom. Ta izraz se nanaša na pojav sočutja pri žrtvah do teroristov. Zaradi splošne napetosti v trenutnih razmerah se ljudje zbližujejo. Konec koncev teroristi cenijo tudi svoja življenja. Imejte to v mislih, vendar še naprej izražajte pripravljenost za oddajo. Ne poskušajte se barantati. Navsezadnje ne poznate natančno vseh motivov zločincev. Samo obveščevalci znajo pravilno voditi operativna pogajanja. Primeri takšnih situacij kažejo, da le z izvajanjem osnovnih priporočil psihologovlahko računate na uspešno rešitev težave.

koristni nasveti

Obstaja nekaj preprostih smernic za učinkovito pogajanje.

Glavni:

1. Ne reci da po prvem stavku. Če pohitite z odgovorom, lahko sogovornik doživi negativno reakcijo.
2. Prosite več, kot pričakujete, da boste prejeli. Mnogi psihologi, ko govorijo o tem, kako se pravilno pogajati o sodelovanju, predlagajo uporabo te tehnike. Poveča vaše možnosti za dobiček in vam omogoča, da zgradite prostor za poslovne pogovore.
3. Pokažite pripravljenost, da po potrebi spremenite svoje pogoje. Upoštevajte vse strani obravnavanega vprašanja, vendar ne hitite popuščati. Poskusite upoštevati interese sogovornika in jih analizirati.

Sklep

V tem pregledu smo preučili, kako se pravilno pogajati. Naslednji nasveti in triki vam bodo pomagali kar najbolje izkoristiti pogovor v različnih situacijah.