2025 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2025-01-24 13:24
Zmožnost pogajanja in iskanja kompromisne rešitve tudi v najtežji situaciji je edinstvena veščina. Ta veščina je bistvena pri vodenju podjetja. Kako se pravilno pogajati? Kako lahko s to veščino pomagate pri uspehu? O tem bomo razpravljali v tem članku.
Vrste pogajanj
Oglejmo si to podrobneje. Pogojno je mogoče vsa pogajanja razdeliti na dve vrsti:
- Konkurenčno: Cilj, ki si ga udeleženci med takšnimi pogovori prizadevajo, je doseči zmago za vsako ceno. Takšen poslovni sestanek pogosto povzroči konfliktno situacijo med strankama.
- Partnerstvo: cilj je doseči vzajemni dogovor, ki bo zadovoljil interese vseh udeležencev v procesu.
Ni natančnega nasveta, kako se pravilno pogajati. Vsak izbere svojo metodo. V praksi je najpogosteje mogoče najti kombinacijo tekmovalnih in partnerskih oblik poslovnega pogovora.
Za konkurenčna pogajanja je značilno napeto vzdušje. Naloga vsake od strank je pridobiti lastno korist, ne da bi pri tem upoštevala interese nasprotne strani. Da bi v takšni situaciji dosegli pozitiven rezultat, se morate držati naslednjih priporočil:
- Poskusite, da na začetku sestanka ne razkrijete v celoti bistva svojega predloga. V nasprotnem primeru bo nasprotna stran takoj prejela največji nabor informacij. Prav tako morate paziti, da se tema pogovora ne spremeni.
- Če morate popustiti, poskusite biti čim manjši.
- Če pride do konflikta, ohranite svoje dostojanstvo. Upoštevati je treba osnovna pravila poslovnega komuniciranja. Če želite razbremeniti situacijo, poskusite pogovor premakniti na drugo temo.
pripravljalna faza
Če želite razumeti, kako se pravilno pogajati o sodelovanju, morate vedeti o glavnih značilnostih tega procesa.
V začetni fazi poteka zbiranje in zagotavljanje najbolj popolnih informacij. Posledično lahko obe strani dosežeta donosne rešitve. Ko vodite partnerska pogajanja, morate biti sprva pripravljeni na popuščanje.
Najprej določite, katere cilje želite doseči v teh pogovorih. Biti morajo merljivi in dosegljivi. Jasno morate razumeti, kaj želite dobiti od svojega nasprotnika. Pred sestankom je vredno raziskati potrebe druge strani. Na podlagi prejetih informacij lahko oblikujete svoje predloge. Biti morajo čim bolj realni. Če obojestranke bodo pripravljene na nekaj popuščanja, veliko lažje bo doseči rezultat. Toda če eden od pogajalcev začne voditi pogovor v obliki konkurenčnih pogajanj, je verjetnejši razvoj konfliktne situacije. Glavna naloga pogajalca v tem primeru je izboljšanje odnosov.
Ko vsaka stran oblikuje svoje mnenje o nasprotniku, lahko začnete podajati konkretne predloge. Če se odločite za popuščanje, morate ne samo nekaj ponuditi, ampak tudi dobiti povračilo. Opravljena menjava mora biti enake vrednosti.
kompromisno
Ko je izmenjava osnovnih informacij opravljena, lahko greste neposredno na bistvo zadeve. Upoštevati je treba, da več kot boste zahtevali med pogajanji, več boste prejeli, manj boste ponudili, manj boste izgubili. Ko podajate svoj predlog, poskušajte biti čim bolj natančni v besedilu. Izogibajte se grobim ocenam. Vaš nasprotnik lahko razlaga dvoumnost proti vam.
Podobno se je vredno pogajati z nasprotno stranjo, ko pride od nje ponudbe. Imeti morate jasno predstavo o tem, kaj ponujajo. Zastavite vprašanja. Pomagali vam bodo razumeti, ali predlagana možnost ustreza vašim ciljem.
znakovni jezik
Kako voditi poslovna pogajanja? Če je srečanje neformalno, poskusite uporabljati odprte drže in ohraniti očesni stik s sogovornikom. Sedenje s prekrižanimi nogami in prekrižanimi rokamini vredno.
Razmislite o svojem govoru pred pogajanji. Ne uporabljajte besed in izrazov, ki bi lahko motili nasprotnike. Prav tako se poskušajte vzdržati sarkastičnih pripomb, ki so slabšalne do nasprotnega pogajalca. Če se pogovor začne odvijati v drugačni smeri, poskusite pritegniti pozornost ljudi, ki so prisotni na sestanku. Lahko jih prosite, naj izrazijo svoje stališče. V nekaterih primerih ta tehnika pomaga doseči kompromis.
Aktivno poslušanje
Veliko nadobudnih podjetnikov zanima, kako se pravilno pogajati s stranko. V tem primeru zelo pomaga taktika »aktivnega poslušanja«. Omogoča vam, da se izognete neprijetnim situacijam ali bolečim reakcijam z nasprotne strani. Taktika »aktivnega poslušanja« izboljša komunikacijske sposobnosti. Če se morate pogosto pogajati, bo to zelo koristno.
Pomembno je upoštevati te smernice:
- Pozorno poslušajte sogovornika. Odgovor lahko premislite pozneje.
- Okrepite svoje zanimanje s kretnjami, na primer s kimanjem z glavo, da nasprotniku sporočite, da ga lahko slišite.
- Pokažite zaznavanje informacij. Če želite to narediti, lahko izrazite bistvo povedanega.
- Poskusite priti v položaj sogovornika. Poskusite se postaviti na njegovo mesto in poglejte na situacijo skozi njegove oči.
- Postavite vprašanja sogovorniku, razjasnite informacije.
- Premori v pogovoru vas ne bi smeli prestrašiti. 2-3 minutni odmor vam bo dal priložnost, da se zberetemisli in pojdi na naslednje vprašanje. Če potrebujete daljši odmor, ga vzemite. V nekaterih primerih lahko 10-15 minut reši situacijo. To še posebej velja za srečanja v težkih psiholoških razmerah. Odmor vam bo pomagal povrniti ravnovesje in zaloge moralne energije. Poleg tega bo ponudil priložnost za oceno situacije od zunaj.
Kako med sestankom veste, da sta se vi in vaš nasprotnik dogovorila? Pazite na verbalne namige z druge strani. Lahko so besede "morda" ali "morda". V večini primerov je to znak, da bo dogovor kmalu dosežen.
Telefonski klici
Obstajajo situacije, ko osebno srečanje ni mogoče iz več razlogov. Potem je treba problem rešiti na daljavo. Kako voditi pogajanja po telefonu, da bi dosegli želeni rezultat? Večji posli se običajno ne sklepajo po telefonu. Toda na ta način je povsem mogoče doseči predhodni dogovor.
Pri telefonskih pogovorih se morate držati naslednjih priporočil:
- Priporočamo, da se na dialog temeljito pripravite in naredite beležko. Pomanjkanje očesnega stika je v tem primeru prednost, saj vam ni treba biti sramežljiv pred goljufijami.
- Takoj navedite namen vašega klica. Če jih je med osebnim obiskom lahko več, potem je v telefonskem pogovoru cilj običajno en.
- Ni treba takoj prositi za povabilo direktorja ali osebe, odgovorne za določenovprašanje zaposlenega. Uporabite lahko rešitev. Samo vprašajte, s kom se je realno pogovoriti o tej nalogi, in tajnica vas bo preusmerila na pravo osebo.
- Determinante potreb vašega sogovornika. Lahko postavite pojasnila o načrtih in interesih. Zanimanje lahko povečate z le nekaj stavki.
- Na kratko predstavite svoj predlog. Poskusite ga obdržati v nekaj minutah.
- Dodelaj odgovor na ugovore sogovornika. Če se na splošno nanašajo na predlagani izdelek ali storitev, pojasnite, kako vaš predlog rešuje določeno težavo.
- Zaključite klic. Če je pogovor potekal dobro, se na tej stopnji dogovorite o naslednjem dejanju. Na primer o sestanku za razpravo o podrobnostih.
Poslovna pogajanja
Vsak podjetnik mora poznati osnove dialoga. Kompetenten poslovnež se mora znati pravilno pogajati z dobavitelji. Brez sposobnosti iskanja skupnega jezika s partnerji ne moremo postati poslovni tajkun. Osnova vsakega stika je osebna komunikacija. Nobeni telefonski klici ali e-pošta ga ne morejo nadomestiti. Pri pogajanjih je bolje biti samozavesten in sproščen. S poslovnim partnerjem se ni vredno spogledovati in biti pretirano prijazen. Vedno se spomnite namena sestanka. Poslovni pogovor ne prenaša namigov: poskušajte svoje misli oblikovati natančno in razumljivo. Hkrati pa pozorno poslušajte nasprotne predloge. Sposobnost nadaljevanja pogovorapokažite svoje izkušnje in znanje.
Dialog s stranko
To je posebna vrsta poslovnega pogovora. Kako se pravilno pogajati s stranko, da bo vaše sodelovanje obojestransko koristno? Ne pozabite vprašati strankinih potreb. Če odpirate teme, ki so zanj nepomembne, bo stranka hitro izgubila zanimanje za pogovor. Zastavite vprašanja sogovorniku. To bo poudarilo vašo vključenost v poslovni proces. Priporočljivo je tudi, da se osredotočite na svoje izkušnje na določenem področju. Lahko navedete primere že dokončanih naročil.
Pogovori s teroristi
Za prebivalce velikih mest je terorizem postal ena glavnih fobij. Pogosto teroristične napade spremlja zavzem talcev. Veliko je odvisno od tega, kako se obnašate v takšni situaciji. Kako se pravilno pogajati s teroristi? Glavni nasvet, ki ga dajejo strokovnjaki, je, da poskušate biti umirjeni. Izpolni vse zahteve napadalcev.
V kriznih razmerah se pogosto pojavlja takšen pojav, kot je Stockholmski sindrom. Ta izraz se nanaša na pojav sočutja pri žrtvah do teroristov. Zaradi splošne napetosti v trenutnih razmerah se ljudje zbližujejo. Konec koncev teroristi cenijo tudi svoja življenja. Imejte to v mislih, vendar še naprej izražajte pripravljenost za oddajo. Ne poskušajte se barantati. Navsezadnje ne poznate natančno vseh motivov zločincev. Samo obveščevalci znajo pravilno voditi operativna pogajanja. Primeri takšnih situacij kažejo, da le z izvajanjem osnovnih priporočil psihologovlahko računate na uspešno rešitev težave.
koristni nasveti
Obstaja nekaj preprostih smernic za učinkovito pogajanje.
Glavni:
- Ne reci da po prvem stavku. Če pohitite z odgovorom, lahko sogovornik doživi negativno reakcijo.
- Prosite več, kot pričakujete, da boste prejeli. Mnogi psihologi, ko govorijo o tem, kako se pravilno pogajati o sodelovanju, predlagajo uporabo te tehnike. Poveča vaše možnosti za dobiček in vam omogoča, da zgradite prostor za poslovne pogovore.
- Pokažite pripravljenost, da po potrebi spremenite svoje pogoje. Upoštevajte vse strani obravnavanega vprašanja, vendar ne hitite popuščati. Poskusite upoštevati interese sogovornika in jih analizirati.
Sklep
V tem pregledu smo preučili, kako se pravilno pogajati. Naslednji nasveti in triki vam bodo pomagali kar najbolje izkoristiti pogovor v različnih situacijah.
Priporočena:
Kako naročiti na AliExpressu: nasveti, ocene, pogoste napake
"AliExpress" je platforma za trgovanje, ki deluje po modelu tržnice. To pomeni, da ko kupujete izdelek na Aliexpressu, ga ne kupujete od določene pravne osebe Aliexpress LLC, ampak od enega od množice prodajalcev, ki so na spletno mesto dodali svojo stran. Ali se splača naročiti na AliExpressu in kako naročiti izdelek na tej platformi? Pogovorimo se o tem naprej
Kako povezati kartico z denarnico qiwi: navodila in možne napake
Mnogi ljudje poznajo plačilni sistem Qiwi. Omogoča vam enostavno izvajanje različnih elektronskih plačil. S sistemom Qiwi lahko dopolnjujete stanje mobilnega telefona, odplačujete posojila, plačujete kazni, komunalne storitve itd. V njem so na voljo tudi denarna nakazila. Za maksimalno udobje je priporočljivo kartico povezati z elektronsko denarnico Qiwi. Kako narediti?
Od česa je odvisen poslovni uspeh? Pogoste napake, ki jih delajo novi podjetniki
Podjetniška dejavnost je posebna vrsta poklicne dejavnosti. Njegov predmet je uresničevanje osebnega potenciala poslovneža v procesu ustvarjanja nove strukture, ki bo delovala dobičkonosno, ali širitve obstoječe. Njen uspeh je odvisen od številnih dejavnikov
Napake kruha: fotografije, vzroki, težave s peko in kako jih odpraviti
Izdelava kruha je zapleten tehnološki proces. Ni presenetljivo, da imajo lahko končni pekovski izdelki različne napake. Nastanejo lahko zaradi slabe kakovosti surovin, napak peka, ki testo gnete in peče. Omeniti velja, da je pomanjkljivosti, povezane s kakovostjo sestavin, izjemno težko odpraviti, medtem ko je tehnološke pomanjkljivosti mogoče popraviti. Članek govori o pomanjkljivostih kruha in kako jih odpraviti
Tehnika varjenja: osnovni pojmi, pravila in možne napake
Vroče varjenje je eden najpogostejših montažnih postopkov, ki se uporabljajo v gradbeništvu in industriji. Uporablja se tako v visokotehnoloških operacijah za montažo opreme kot pri najpreprostejših tipičnih delih pri povezovanju nosilnih konstrukcij. V vsakem primeru se uporablja lastna varilna tehnika, ki je optimalno primerna za obratovalne parametre, delovne pogoje in zahteve za rezultat