Prodajni svetovalec za prodajno tehniko. Kako povečati osebno prodajo prodajalcu

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Potem ko so delodajalci spoznali, da sta prodaja organizacije in posledično njeno nadaljnje delo v celoti odvisna od stopnje usposobljenosti, se je začela hitra rast izobraževalnih programov za zaposlene v smislu profesionalne prodaje izdelkov podjetja. Poleg tega lahko usposabljanje o prodajnih tehnikah za osebje in druge vrste usposabljanja izvajajo ne le prodajni agenti, temveč tudi preprosti svetovalci iz prodajnih pisarn, pa tudi vodje različnih projektov in linijski vodje. In to sploh ni presenetljivo, saj lahko blago in storitve prodajate ne le neposredno v dvorani ali posebni pisarni, temveč tudi med pogajanji in na vrhunskih poslovnih srečanjih. Kakšna je torej tehnika prodaje prodajnega pomočnika in kakšne so faze prodaje?

Katere stopnje prodaje obstajajo danes?

Danes ima poslovno izobraževanje stabilno sistematizacijo prodajnih stopenj. Torej, razmislimo o fazah prodaje izdelka za prodajnega pomočnika:

• prodajne priprave (oglaševanje);
• vzpostavljanje stikov s stranko;
• prepoznavanje potreb;
• predstavitev izdelka;
• poskusna trgovina;
• razprava o poslovnih predlogih;
• dokončanje posla;
• vzpostavljanje dolgoročnega sodelovanja.

Ne bojte se zavrnitve

Danes ne bi smeli jemati vseh vrst ugovorov, soočenj in različnih ciljev kot nekaj nenavadnega in problematičnega. Če govorimo o prodaji, potem je vse ravno nasprotno. Povedati je treba, da se šele, ko prodajalec trči v strankino zavrnitev ali kupčevo nestrinjanje s transakcijo, se začne pojavljati prodajna tehnika svetovalca prodajalca pohištva in drugega blaga - delo na vprašanjih in ugovorih ter nadaljnja pogajanja o stroških..

Profesionalnost prodajnega svetovalca se kaže v tem, kako natančno se zna pogajati, potem ko je bil ob prvi nakupni ponudbi zavrnjen, zato mora njegov arzenal vedno imeti vrsto tehnik, ki so nujne za nadaljnja pogajanja s kupcem. Raznolikost vseh tehnik temelji na osnovnem principu komercialnih pogajanj. Leži v odsotnostiprotislovja na strani prodajalca. V neposrednem soočenju s stranko je po njegovem mnenju mogoče narediti edini pravilen korak - preprosto prenehati s pogajanji, se obrniti in oditi. Odvisno od uspešnosti navezovanja stika s kupcem se bo povečala želja naročnika po nadaljnjem sodelovanju s podjetjem, njegova pripravljenost, da prodajalcu zagotovi potrebne informacije v prihodnjih fazah prodaje, pa tudi zvestoba podjetju na splošno. odvisno. Prodajalec torej pri izvajanju komercialnih pogajanj z neizogibnim pojavom protislovij ne sme pritiskati na kupca, saj bo to zelo slabo vplivalo na rezultate prodaje, saj bo stranka postala interno »branjena«.

Delo z vprašanji, ki vas zanimajo

Danes velja mnenje, da mora biti prodajalec aktiven, energičen, sposoben prepričati kogar koli in karkoli. A kot kaže praksa, so najučinkovitejši prodajalci tisti, ki znajo poslušati. Prodajna tehnika prodajnega pomočnika je, da jim postavljajo napotljiva vprašanja, sogovorniku pa dajo tudi možnost, da pove, kar potrebuje. Tudi pri ugotavljanju potreb mora prodajalec biti prepričan, da postavlja vprašanja, ki mu bodo pomagala ugotoviti resnične potrebe stranke in se hkrati počutila res pomembnega, nato pa se bo preselil v udobnejše stanje. Tako se mora obnašati prodajni pomočnik. Tehnika dela je v tem, da je stranka zadovoljna.

Svetovalec mora pokazati s postavljanjem vprašanj in svojim vedenjem na način, da stranka razume, da mora resnično vedeti, kako ponujeno blago in storitve ustrezajo potrebam.

Za to mora prodajalec ugotoviti, kaj potencialni kupec resnično želi od izdelka. Najprimernejši bi bil v tem primeru prevzeti položaj preprostega svetovalca, saj je strankam včasih zelo težko povedati, kaj v resnici potrebujejo, saj same ne zastopajo vedno jasno svojih želja.

Česa se stranke bojijo?

Zaradi dejstva, da si potencialni kupec sam ne predstavlja natančno, kaj potrebuje, v svoji podzavesti razvije željo po obrambi v pogajanjih s prodajalcem. Slednji naj bo vedno pripravljen na komunikacijo s takšno stranko. Ne pozabite se zavedati, da kupec to stališče sploh ni zavzel zaradi kompleksne narave ali ker mu osebnost prodajalca ni všeč. Tako zaprta pozicija temelji na običajnih strahovih stranke:

• ni prepričan, ali je njegova izbira res prava;
• stranka se boji plačati preveč, saj se je odločila za izdelek z veliko maržo;
• ne ve, po katerih kriterijih se dejansko ocenjuje blago in celoten asortiman;
• se boji, da ga ne bi prevaral prefinjen prodajalec;
• ne želi spoznati arogantnega in nesramnega svetovalca;
• ne želi se spraviti v neprijeten položaj s tem, da pokaže svojenesposobnost v lastnostih izdelka.

In če bo celo eden od njegovih najhujših strahov vsaj malo upravičen, bo takoj odšel. Prodajni načini, prodajne tehnike - vse mora biti usmerjeno v izkoreninjenje strankinih strahov v tej fazi in skrbno obdelati vse ugovore.

Obravnavanje nastajajočih ugovorov

Na splošno se lahko komercialna pogajanja začnejo, ko prodajalec naleti na prvi ugovor. Pri tej vrsti pogajanj je to najbolj naravna oblika vedenja kupca. Za usposobljenega svetovalca je vsak ugovor znak, da naročnik nima dovolj informacij. Za prodajnega kupca so ugovori dragocen vir informacij. Prodajna tehnika prodajnega svetovalca je usmerjena tudi v to, da bo na podlagi ugovorov vedno sklepal o izdelku, ki je potreben za stranko, in poskušal narediti vse, da se negotovost odpravi.

Začetni prodajalci zelo pogosto jemljejo ugovore kot negativno stranko osebno v svojo smer, kar povzroči negativno reakcijo. Z zavestnim, premišljenim pogovorom prodajalca bo situacija vedno ostala pod nadzorom in se na ugovore potencialnega kupca nikakor ne bo odzval, ampak bo preprosto sodeloval z njimi.

Delo se mora začeti s preprostim komplimentom. To naj bi bilo izraženo z zanimanjem za mnenje naročnika in odgovor na ta ugovor. Zelo pogosto se ta tehnika imenuje "pridružitev ugovoru", ki je nadgrajenaprincip aikida. Na ugovor naročnika, da monitorji predstavljajo nevarnost za zdravje, lahko na primer rečemo, da takšno mnenje res obstaja, vendar so monitorji zdaj sestavljeni po posebni tehnologiji z zaščitno plastjo, zaradi česar so popolnoma varni. V takšni situaciji se prodajalec tako rekoč pridruži ugovoru, ustvari medsebojno razumevanje s stranko, pokaže, da imata veliko več skupnega kot razlik. Da bi povečali »učinek soglasja«, je treba pred odgovorom na ugovor dodati: »Dobro, da si tako rekel«, »Razumem te« itd. Prodajalec torej stranki jasno pove, da je njegovo mnenje zanj res pomembno in da ima pravico do obstoja.

Raven izobrazbe prodajnega pomočnika določa tudi dejstvo, da se zna prilagoditi vsakemu posameznemu kupcu.

S pomočjo pritrdilnih izjav prodajalec zagotavlja nekonflikten prenos pogajanj v fazo sodelovanja. To dosežemo tako, da se strinjamo s trenutnimi ugovori in nato razvijemo misli, ki jih vsebuje ugovor: »Resnično imate prav, ko govorite o visokih stroških tega stroja. Toda na račun takšnih stroškov boste prejeli veliko dodatnih ugodnosti, o katerih bi se morali tudi pogovoriti.«

Zelo pogosto ugovori vsebujejo posredne navedbe utemeljenosti komercialnega predloga. Prodajalec mora negativno spremeniti v pozitivno, paziti na dobre parametre blaga ali storitev.

Vaš izdelek je sumljivo nizek, poleg tega ste še vedno povsem novv tem poslu,« bi lahko rekla stranka. In lahko mu odgovorimo, da je podjetje zaradi kratkega obstoja podjetja prisiljeno držati se konkurenčnih cen.

Najpomembnejše je, da pomirite kupca, mu ponudite in se ne prepirate, poskusite se le pogovoriti in razbliniti vse njegove strahove.

Resnični ugovori

Naročnikovi resnični ugovori se zelo pogosto skrivajo za nepomembnimi zadržki, saj se pogosto sam ne zaveda, kaj so resnični motivi, ki ga ženejo. Da bi torej dosegli resnične in ne namišljene ovire, ki bodo prodajalcu stal na poti, se morate najprej pogovoriti s stranko in razumeti, zakaj ne želi opraviti nakupa.

Kako se prodajalec prebije skozi lažni ugovor do resničnega?

V tej situaciji lahko tehnika, imenovana "predpostavi", deluje odlično. Prodajalec, ki ga uporablja, postavlja vse ugovore naročnika taka vprašanja, ki so namenjena odstranitvi vseh izgovorov: "Če ne bi bilo finančnih omejitev, kaj bi storili?", "Če ne bi imeli takšne težave, bi dogovor?". Če bo imela stranka tudi takrat ugovore, potem lahko vprašanja ponovite. Zadnji ugovor bo resničen.

Lažni ugovori

Ob tem ne smemo prezreti drugih ugovorov stranke, tudi če prodajalec vidi, da so očitno lažni. Poleg tega, če je kupec vložil več ugovorov, morate najprej odgovoriti na najpreprostejšiod vseh.

razprava o stroških

Kritična točka v komercialnih pogajanjih je reakcija stranke na ceno, ki jo je objavil prodajalec. Obstajajo številne tehnike, ki omogočajo, da je ta strošek razumen.

Tehnika, imenovana "sendvič", je v tem, da se med pogajanji cena postavi med dve "plasti", od katerih ima vsaka nesporno korist za stranko. S to tehniko si morate prizadevati, da bi se pogajanja končala in začela z navedbami koristi in koristi, ne pa zgolj s številkami.

Pri uporabi tehnike »primerjave« prodajalec poveže stroške izdelka z njegovo koristjo, ki jo bo prinesla stranki: »Če pomislite, koliko lahko s tem izdelkom prihranite v leto …", "Razmislite, kaj boste od te ugodnosti."

Tehnika "deljenja" vključuje dešifriranje vrednosti z razgradnjo na majhne komponente. Tako lahko strošek kupljenega artikla delite s številom let, ko ga nameravate uporabljati, in nato izračunate strošek na mesec uporabe.

Kako nadzorovati svoj glas?

Vsi vemo, da je glede na človekov glas mogoče dati oceno z 80-odstotno verjetnostjo starosti, značaja, trenutnega čustvenega in fizičnega stanja. Glede na izgovorjavo besed lahko sogovornik sklepa, od kod govorec prihaja, kakšno izobrazbo in splošno stopnjo razvoja ima govornik.

Tehnika prodajeprodajni svetovalec z visoko stopnjo usposobljenosti bi moral imeti dokazano spretnost vzpostavljanja čustvenega stika s kupcem prek glasovnega razpoloženja drugega. V vsakdanjem življenju se lastni glas ljudi intuitivno prilagaja glasu sogovornika, še posebej, ko želijo od njega nekaj doseči. Profesionalnost prodajalca se kaže tudi v zavestnem nadzoru njegovega glasu in intonacije, odvisno od osebnosti posamezne stranke, zastavljenih ciljev, faz prodaje.

Svetovalec mora biti "na isti valovni dolžini" s kupcem in mu pomagati pri izbiri blaga, pri čemer uporablja svojo prtljago znanja o kvalitetah blaga ali storitev. Če se lahko spoprijatelji s stranko, bo dobil stalno stranko.

Za zaključek, ko se pojavi vprašanje, kako povečati osebno prodajo prodajalcu, je varno reči, da bi morali uporabiti vse zgornje nasvete in si prizadevati za več.