Kako povečati prodajo na debelo: najboljši načini in metode

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Trgovina na debelo je prodaja velikega števila blaga različnim trgovcem na drobno in ne končnim potrošnikom. Številna podjetja so specializirana za takšno delo in delujejo kot posredniki med proizvajalci in trgovci na drobno. Vsaka taka organizacija razmišlja o tem, kako povečati prodajo v trgovini na debelo, saj je od tega odvisen znesek prejetega dobička. Za povečanje prodaje lahko uporabite različne nasvete in metode, priporočljivo pa je, da uporabite več metod skupaj.

Značilnosti veleprodaje

Veleprodajne organizacije ne sodelujejo z neposrednimi kupci, zato so specializirane za maloprodajna podjetja. Takšna podjetja so veliki posredniki, zato sodelujejo s številnimi proizvodnimi in maloprodajnimi podjetji. Veleprodajne funkcije vključujejo:

• blago kupujemo po nizki ceni neposredno od proizvodnih podjetij, z znatnimi nakupi pa lahko dobite znaten popust;
• kupljeni predmeti se vedno znova prodajajo, torejse ne uporablja za predelovalne ali proizvodne dejavnosti;
• trgovci na debelo vedno kupujejo velike količine blaga, maloprodajnim strankam pa ponujajo tudi širok in bogat izbor;
• veleprodajna organizacija sodeluje z velikim številom maloprodajnih trgovin;
• podjetje pokriva večino trga, tako da se lahko specializira ne samo v eni regiji države, ampak tudi v več mestih hkrati.

Ker ima ta dejavnost številne posebne značilnosti, morajo biti lastniki podjetij dobro seznanjeni s tem, kako povečati prodajo v trgovini na debelo. Če želite to narediti, lahko uporabite ne samo standardne in preizkušene metode, temveč tudi uvedete inovativne in sodobne metode.

Pravila prodajnega oddelka

Vsakega lastnika veleprodajne organizacije zanima, kako povečati prodajo v veleprodaji. Za to je treba na začetku ustanoviti poseben oddelek, katerega cilj je povečati dobiček podjetja. Ta oddelek bi moral delovati po naslednjih načelih:

• poudarek je na neposredni stranki, ne na dobičkonosnosti podjetja, zato se morate osredotočiti na potrebe in želje maloprodajnih trgovin;
• posebno veliko pozornosti namenjamo sodelovanju s trgovci in distributerji;
• cenovno politiko je treba zgraditi tako, da lahko redne stranke računajo na popuste ali druge edinstvene ponudbe;
• Posamezni zaposleni v podjetju morajo nenehno iskatinove stranke;
• pomembno je, da redno spremljate ponudbe in spremembe v delu konkurentov, da po potrebi izkoristite svoje konkurenčne prednosti;
• potrebno je nenehno analizirati povratne informacije strank, saj bo to preprečilo izgubo velikih in rednih strank;
• prodajni strokovnjaki bi morali oceniti potencialne stranke, saj se lahko na podlagi pravilno opravljene raziskave odločite, s katerimi metodami lahko povečate prodajo;
• delo je treba opraviti ne samo z regionalnimi, ampak tudi z zveznimi omrežji;
• cenovna politika mora biti pregledna in razumljiva za vsako potencialno stranko;
• upraviteljem je treba ponuditi nagrade za presežek.

Zahvaljujoč zgornjim načelom bo vsaka veleprodajna organizacija lahko računala na nenehno povečevanje dobička. Vodenje prodaje v trgovini na debelo naj izvaja poseben oddelek, ki se bo osredotočil na delo s strankami in dobavitelji. Pravzaprav obstaja veliko načinov za povečanje prihodka. Vendar ni vedno mogoče uporabiti določenih metod, saj se upoštevajo posebnosti dela posrednika.

Spremeni asortiman

Najbolj priljubljen način za povečanje prodaje na debelo je razširitev predlaganega obsega. V ta namen se izvede iskanje novih dobaviteljev, ki ponujajo zanimive izdelke. Poleg tega lahko najdete proizvodna podjetja, kiprodajajte razno blago po nizki ceni.

S povečanjem obsega veleprodajne organizacije bo lahko vstopila na nove trge, kot tudi pridobila določene prednosti pred konkurenti. Ker kupna moč prebivalstva pada, se pri izbiri novega blaga upoštevajo naslednja pravila:

• Stroški novih izdelkov ne smejo biti previsoki;
• servis in garancije naj ostanejo enaki;
• izdelki bi morali biti zanimivi ne samo za trgovce na drobno, ampak tudi za neposredne potrošnike;
• če je podjetje sprva specializirano za blago visoke vrednosti, lahko v ponudbo uvede izdelke po povprečni ali nizki ceni, kar mu bo omogočilo vstop na nove trge.

Zaradi povečanja asortimentnih pozicij lahko računate na povečanje števila strank.

Sprememba cenovne politike

Stroški prodaje v trgovini na debelo so precej visoki, saj so podjetja prisiljena sodelovati z ogromnim številom proizvodnih in maloprodajnih podjetij, zato obstaja potreba po številnih delavcih, ki prejemajo visoke plače. Poleg tega pogosto trgovci na debelo ponujajo dostavo blaga z lastnim prevozom. Zato se pribitek na preprodano blago šteje za visoko.

Sprememba cenovne politike lahko vodi do povečanja prodaje. Takšna dejanja niso vedno povezana z običajnim znižanjem cen, saj je včasih dovolj, da cenovno politiko preprosto naredimo pregledno, da postane jasno neposrednim kupcem na drobno. Poleg tega lahko velikim strankam ponudite znatne popuste, nagrade ali druge donosne ponudbe.

Delo z lastnimi zaposlenimi

Če lastnik podjetja razmišlja o tem, kako povečati prodajo na debelo, to pomeni, da se njegovi zaposleni ne ukvarjajo s tem problemom. Zato je v takšnih pogojih priporočljivo začeti sodelovati z najetimi strokovnjaki za ustvarjanje timskega duha. Vsak zaposleni v podjetju bi moral poskušati povečati prodajo. Če želite to narediti, morate uporabiti različne metode motivacije.

Če bo plača menedžerjev, ki delajo v veleprodajni organizaciji, v celoti odvisna od obsega prodaje, bodo vsi zaposleni delali tako, da bodo povečali svoje prihodke. Motivacija ni lahko le materialna, zato je zaželeno, da najuspešnejše menedžerje dodatno izpostavimo s pohvalami, certifikati ali nagradami.

Stalno usposabljanje zaposlenih

Kako povečati prodajo na debelo? Za to je priporočljivo zaposliti le izkušene in nadarjene menedžerje. Takšnih strokovnjakov ni vedno mogoče privabiti iz drugih podjetij, zato lahko vsaka veleprodajna organizacija sama usposablja svoje zaposlene. Da bi bilo delo vsakega specialista uspešno in produktivno, se mora delodajalec spomniti naslednjih točk:

• vodje se morajo vedno dodatno izobraževati, zato je vodja podjetja dolžan zaposlene pošiljati na osvežitvene tečaje, različnausposabljanja ali druge dejavnosti, namenjene usposabljanju in razvoju specialistov;
• Redno se izvajajo testi, katerih glavni namen je preverjanje znanja in veščin zaposlenih v podjetju;
• Neposredni delodajalec mora imeti veščine za testiranje zaposlenih, za kar podjetje uvaja različna merila za ocenjevanje uspešnosti strokovnjakov;
• če vodstvo res opazi, da določen zaposleni ni kos nalogi in ga ne zanima povečanje prodaje, se mora posloviti.

Nekatera veleprodajna podjetja celo skušajo uloviti izkušene menedžerje iz drugih podjetij. Za to je ponujena višja plača in zanimivi pogoji za sodelovanje.

Izvajanje kakovostne oglaševalske akcije

V veletrgovini ni vedno, da prodajo blaga spremlja ponudba kupcem večjega števila blaga. Nekatera podjetja so specializirana samo za enega ali nekaj izdelkov. V takih pogojih je priporočljivo izvesti visokokakovostno oglaševalsko akcijo.

Izdelek lahko oglašujete na dva različna načina:

• Na začetku lahko trgovec na debelo cilja na trgovce na drobno, ki bi jih morda zanimala promocija izdelka;
• druga metoda je oglaševanje izdelka neposredno potrošnikom, ki ga bodo samostojno iskali v maloprodajnih trgovinah.

Drugi način povečanja prodaje velja za najbolj učinkovit. ZaZa izvedbo visokokakovostne oglaševalske akcije je priporočljivo uporabiti različne metode, ki vključujejo ustvarjanje televizijskega oglasa, oglaševanje na radiu ter delo na družbenih omrežjih in internetu.

Še posebej veliko pozornosti je treba nameniti promociji blaga na internetu. Mnogi ljudje se radi veliko naučijo o izdelku, preden ga kupijo, zato bi moralo biti na spletu veliko pozitivnih povratnih informacij o artiklu, ki se prodaja. Kakovostna oglaševalska akcija lahko bistveno poveča prodajo v trgovini na debelo. Metoda zahteva precejšen vložek sredstev, vendar se zaradi zanimanja kupcev in potrošnikov hitro povrne.

Uporaba hladnih klicev in telemarketinga

Vsako veleprodajno organizacijo zanima, kako povečati prodajo v veletrgovini, saj je od tega odvisen dohodek vsakega zaposlenega in vodje. Za to je pomembno povečati bazo strank in za to lahko uporabite različne metode.

Sedaj je smotrno uporabiti telemarketing, ki je v tem, da strokovnjaki za prodajo uporabljajo internet za iskanje številnih trgovcev na drobno, ki so potencialni kupci. Nato sledijo hladni klici, katerih glavni namen je ugotoviti potrebo podjetja po sodelovanju. Pri komunikaciji s predstavnikom trgovca se je pomembno pogovarjati o prednostih nakupa določenega izdelka, o ponujenih popustih in drugih prednostih sodelovanja.

Razen klicevlahko uporabite neposredno trženje, ki je sestavljeno iz pošiljanja komercialnih pisem potencialnim strankam s predlogom za podpis pogodbe. Da preprečite, da bi takšna e-poštna sporočila obravnavali kot neželeno pošto, morate zmanjšati število prejemnikov. Osredotočiti se je treba izključno na maloprodajna podjetja, ki lahko resnično postanejo bodoči kupci. Hkrati morate nenehno spremljati prodajo na debelo, da opazite, katere metode pozitivno vplivajo na prihodek.

Splošni pristopi za povečanje dobička

Lastnik katerega koli veleprodajnega podjetja mora razumeti, kako povečati prodajo v trgovini na debelo. Zato je nujno upoštevati nekatera standardna priporočila, ki vključujejo:

• tudi če podjetje ustvarja visoke dobičke, mora še vedno nenehno preučevati ponudbe konkurentov in spremljati različne spremembe na trgu;
• podjetje se mora prilagajati vsem spremembam na trgu, kar je ključ do visokih dobičkov;
• prodajna ekipa želi redno povečevati število strank, tudi če je dobiček že visok;
• obvezno mora imeti v velikem podjetju marketinški oddelek, ki je namenjen ugotavljanju potreb strank in pospeševanju prodaje;
• Še posebej veliko pozornosti namenjamo razvoju konkurenčnih prednosti, za kar morate poznati slabosti konkurentov.

Če bo vodstvo podjetja upoštevalo zgornja pravila in značilnosti, ste lahkoprepričani v stalen razvoj podjetja.

Računovodska pravila

Obračun prodaje blaga v trgovini na debelo mora voditi pristojna služba. Pri tem se upoštevajo naslednja priporočila:

• uporabljajo se posebni računalniški programi, katerih glavni namen je spremljanje števila prodanega blaga, aktivnosti strank in rasti prihodkov od prodaje;
• strokovnjaki naj se ukvarjajo z gradnjo grafov, s katerimi lahko vizualno razumete, kako se spreminjajo rezultati podjetja;
• redno zaposleni v oddelku sestavljajo posebna poročila, ki jih posredujejo vodstvu, na podlagi katerih bo direktor lahko razumel, kateri dejavniki so vplivali na spremembo prihodkov;
• če dobiček začne padati, bi morali strokovnjaki hitro začeti uporabljati določene metode pospeševanja prodaje.

Stalno sledenje prodaje, sledenje konkurentom in iskanje strank je ključ do uspeha katerega koli veleprodajnega posla.

Sklep

Vsak lastnik podjetja bi moral vedeti, kako povečati prodajo na debelo. To je odvisno od dobička. Za povečanje prihodka lahko uporabite različne nenavadne metode, ki vključujejo izvedbo oglaševalske akcije, povečanje obsega in spreminjanje cenovne politike.

Pri promociji blaga se veleprodajna organizacija lahko osredotoči ne le na trgovce na drobno, ampak tudi na končne potrošnike.