Ustvarjanje prodajnega oddelka: zaposlovanje, cilji in cilji

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Dobiček in razvoj sta glavna cilja vsakega podjetja. Za obstanek na sodobnem trgu je treba vložiti veliko truda, ki se mora posledično zagotovo obrestovati. Vsako opravljanje storitev ali prodaja blaga je prodaja, od katere je odvisen celoten dobiček. Da bo prodaja na nivoju, se morajo z njo ukvarjati določeni ljudje, ki to zmorejo pravilno, ob upoštevanju posebnosti izdelka, želja naročnika itd.

Ta članek vam bo pomagal razumeti, kako hitro prodati izdelek ali storitev prek prodajnega oddelka, s katerimi nalogami se ta oddelek sooča in iz kakšnih zaposlenih je lahko sestavljen. Poleg tega bomo v nadaljevanju govorili o tem, kako pravilno oblikovati ta oddelek, izbrati prave zaposlene in organizirati njihovo delo tako, da ima podjetje stalen in stabilen dohodek.

Pomen prodajnega oddelka v podjetju

Vsako podjetje želi ustvariti dostojen dobiček. Danes je med podjetniki, ki delujejo v okviru domačega prostora, veliko polemik na temo pravilne promocije blaga in storitev vtrg. Pogosto se je mogoče srečati, ko vodja gradi delo organizacije izključno v »ročnem« načinu, pri čemer se osredotoča le na intuicijo, lastne izkušnje in priložnost. Pogosto to vodi v dejstvo, da je vsak korak prodajnih strokovnjakov pretirano nadzorovan in vsaka njihova pobuda ne dobi odobritve.

Doseganje učinkovitosti v smeri prodaje blaga ali storitev je možno le, če je mogoče zaslediti jasen delovni sistem in obstaja določen algoritem dejanj. Hkrati je treba formalizirati strukturo prodajnega oddelka, zaposleni pa bi morali razumeti, da sta od njihovega dela odvisna tako dobiček celotnega podjetja kot njegove plače. Včasih je to težko narediti, saj je za pravilno izvedbo te naloge potrebno imeti nekaj znanja.

Izgradnja prodajnega oddelka: ključne naloge in cilji

Naloga vsakega vodje je zgraditi učinkovito delo vsakega oddelka na način, da lahko opravlja svoje funkcije nemoteno in brez pretiranega nadzora. Takšen odnos do izgradnje sistema vodenja bo direktorju omogočil, da se razbremeni rutinskih nalog, prosti čas pa posveti globalnim projektom, privabljanju večjih strank, pogajanjem in izvajanju razvojne strategije podjetja. Seveda bi moral imeti vsak vodja podjetja idejo, kako ponuditi izdelek in ga znati prodati, vendar tega ne bi smel početi ves čas. Za te namene obstaja oddelek, prek katerega poteka implementacija.

Ustvarjanje prodajnega oddelka je korak k razvoju. Zaposleni v tej enoti morajo zavestno promovirati, ponujati in prodajati.

Na splošno lahko ločimo naslednje cilje in cilje prodajnega oddelka:

1. Iskanje in privabljanje strank in strank. Pri tem velja omeniti, da bi morali zaposleni uporabljati različne metode in tehnike zaposlovanja, od hladnega klica do sprehoda do potencialnih strank.
2. Išči ciljno publiko, ki jo bo zanimal izdelek ali storitev, ki jo ponuja podjetje.
3. Prodaja glavnih izdelkov in povezanih izdelkov.

Poleg ciljev in ciljev se moramo podrobneje posvetiti funkcijam oddelka. Od glavnih funkcij se razlikujejo naslednje:

1. Išči stranke.
2. Sistematično iskanje novih strank.
3. Delo z rednimi strankami.
4. Razprodaja glavnih in sorodnih izdelkov.
5. Vzdrževanje zahtevane dokumentacije.
6. Podpora za dogovor.
7. Obdelava dohodnih zahtev in informacijska podpora.

Ustvarjanje prodajne ekipe mora temeljiti na zgornjih nalogah, ciljih in funkcijah. Postavljanje ciljev v njih bo omogočilo zaposlenim, da svoje delo opravljajo zavestno, razumevanje sistema pa bo povečalo dohodek organizacije.

Da bi bila vzpostavitev prodajnega oddelka smiselna, je potrebno pripraviti vrsto interne dokumentacije, in sicer:

1. Pravila na oddelku.
2. Opisi delovnih mest vodjevodja prodaje in navadni strokovnjaki.

Večina MSP to pravilo ignorira. Vendar je vredno zapomniti: ko so dejanja zaposlenih urejena z določenimi dokumenti, jim je lažje razumeti, katere naloge morajo opraviti.

Organizacijska struktura enote

Strukturo prodajnega oddelka je treba določiti vnaprej, v fazi njegovega nastanka. Ne smemo pozabiti, da so v različnih podjetjih takšni oddelki lahko večji ali manjši glede na skupno število zaposlenih, vendar funkcije ostajajo enake.

Odvisno od števila zaposlenih, velikosti proizvodnje in podjetja kot celote se določi tudi, kdo dela v prodajnem oddelku. Položaji so praviloma razdeljeni na vodstvene in zasebne. Vodje lahko vključujejo:

• vodja (vodja) oddelka;
• namestnik vodje;
• glavni upravitelj.

Navadni položaji oddelka vključujejo:

• upravljavci;
• specialisti;
• pomočniki (tajniki).

Kot že omenjeno, se število zaposlenih določi glede na obseg proizvodnje. Če je torej prodaja v podjetju majhna, boste morali prvič najeti vodjo ali vodjo prodajnega oddelka in enega ali dva strokovnjaka.

Ko se količina prodanega blaga ali storitev poveča, se oddelek razširi, najprej se zaposlijo navadni kadri, ki delajo s "hladno" in "toplo" bazo, nato pa lahkovključuje namestnika načelnika, sekretarja ali generalnega direktorja. Z zaposlovanjem zadnjih naštetih položajev bo enota delovala nemoteno.

Kadrovska politika pri ustvarjanju oddelka

Kadrovska politika je nekaj norm, ki se jih organizacija drži pri delu s svojimi zaposlenimi, njen cilj pa je maksimalno združiti cilje podjetja in ljudi, ki v njem delajo.

Kadrovska politika obstaja v vsaki organizaciji, tudi če je podjetje sestavljeno iz dveh ali treh ljudi, razlika je le v stopnji njene resnosti. Pomen tega vprašanja pri oblikovanju prodajnega oddelka je graditi delo z uporabo določenih procesov na način, da se zaposleni počutijo odgovorne za usodo podjetja in prodajo blaga ter razumejo celotno strategijo podjetja in se lahko pravočasno odzove na spremembe.

Pri oblikovanju prodajnega oddelka mora vodja razumeti naslednje:

1. Slog vodenja se v celoti odraža v učinkovitosti zaposlenih. Ne smemo pozabiti, da prodaja ni vedno enostavna, zato osebje takšne enote ne bi smelo nenehno čutiti »trde roke« šefa, hkrati pa naj bi se za svoje delo zanimalo tako kot direktor sam.
2. Materialna komponenta dela je temeljna, ko je oseba zaposlena za katero koli delo. Pogosto se zgodi, da zaposleni veliko prispeva k skupni stvari, vidi dobiček podjetja, hkrati pa sam prejema podcenjeno plačo. V primerus strani prodajne službe mora biti materialni interes zaposlenega v celoti zadovoljen. Optimalna rešitev pri izbiri načina plačila je določitev majhne fiksne stopnje in odstotka opravljene prodaje. V tem primeru bo prodajni strokovnjak lahko pokazal vse svoje ustvarjalne nagnjenosti in sam poiskal najbolj zanesljivo in donosno prodajno pot.
3. Vsak zaposleni potrebuje razvoj in karierno napredovanje. Občasno je treba organizirati seminarje pod vodstvom generalnega direktorja na temo »Kako hitro prodati izdelek« ali preprosto deliti svoje izkušnje z zaposlenimi. Poleg tega lahko osebje pošljete na tečaje ali predavanja. Pomembno si je zapomniti, da je vlaganje v vašo delovno silo vlaganje v vaše podjetje.
4. Treba je uvesti pravilen sistem sankcij, s katerim morajo biti zaposleni vnaprej seznanjeni. To bo pripomoglo k preprečevanju kršitev discipline in "prebojev" pri delu. Vendar mora pri tej zadevi vodja ostati človek in poskušati kaznovati v smislu individualnega pristopa do vsakega od zaposlenih.

Po oblikovanju določene kadrovske politike v podjetju bo prodajno osebje razumelo, da je njihovo delo cenjeno, in prihajalo na svoje delovno mesto in opravljalo naloge popolnoma ne zaman.

Zaposlovanje

Pri izbiri osebja za prodajni oddelek je treba upoštevati naslednje točke:

1. Izobraževanje kandidata.
2. Izkušnje s prodajo.
3. Zmožnost pravilnega vodenja poslovne korespondence, telefonskih pogovorov.
4. Bodite privlačni in čedniizgleda.

Stranke praviloma raje delajo s kompetentnimi, vljudnimi in prijetnimi ljudmi. Zato mora podoba prodajnega uslužbenca izpolnjevati pričakovanja naročnika.

Zgodi se, da med kandidati ni vedno tistih, ki bi imeli ustrezno izobrazbo ali delovne izkušnje. V tem primeru mora vodja razumeti, da bo usposabljanje takega strokovnjaka trajalo nekaj časa.

Da bi ugotovili, ali je oseba primerna za prosto delovno mesto v prodajnem oddelku, je poleg običajnega preučevanja življenjepisov, vprašalnikov in testiranja priporočljivo uporabiti naslednje metode ocenjevanja:

• Intervju za učenje kompetenc. Ta metoda vključuje nekakšno igro, v kateri se prijavitelju zastavijo vsa vprašanja z namenom ugotoviti, kako dobro oseba razume delo. Vprašanja so lahko: "Povejte mi, katere prodajne tehnike poznate?", "Kaj je "hladna baza?", "Kaj boste storili, če stranka noče kupiti?" itd. Na podlagi odgovorov postane jasno, ali se bo oseba lahko izkazala na položaju v prodajnem hotelu. Natančnost te metode je več kot 60%.
• "Center za ocenjevanje" ali modeliranje situacij. Tukaj je priporočljivo ustvariti določene pogoje za prijavitelja in ga povabiti, da pokaže svoje sposobnosti in sposobnosti. Simulirana situacija ne sme biti pretežka ali stresna. Glede na obnašanje osebe je mogoče določiti njegove sposobnosti in kompetence. Natančnost metode je 70%.

Namen skrbne selekcije kadrov v prodajnem oddelku je sestaviti dobro usklajeno ekipo, ki zna jasno promovirati in prodajati izdelke. Izbrani kadri bi morali vedeti vnaprej ali vsaj imeti idejo, kako se naučiti prodajati kateri koli izdelek, in pomagati vodstvu pri razvoju poslovanja. Praviloma izbor zaposlenih izvaja kadrovski strokovnjak, in če je mogoče, potem sam vodja podjetja.

Razvoj prodajnega sistema

Pri ustvarjanju oddelka je pomembno zgraditi določen sistem, po katerem se bodo blago in storitve prodajali. Sistem bo pomagal doseči tri glavne cilje:

1. Doseganje zahtevane ravni prodaje. Za to je pomembno določiti raven zajamčene prodaje, določiti prodajni načrt. Ta trenutek je pomemben, da je podjetje dobičkonosno in ima priložnost za razvoj.

Glavno delo ne sme biti osredotočeno na posamezne zaposlene, torej podjetje ne sme biti odvisno od osebja. Vsak zaposleni lahko iz določenih razlogov kadar koli zboli, ga pošlje na dopust, službeno potovanje ali odpove. V tem primeru, če je bil ta uslužbenec ključni delavec, takoj pride do izrednih razmer. Zato je pomembno doseči tak rezultat, ko je celotna obremenitev enakomerno porazdeljena po osebju.

2. Načrt rasti prodaje. Poleg zajamčenega prodajnega načrta je treba upoštevati tudi možnost njihovega povečanja. Hkrati bi morali biti vsi zaposleni s tovrstnimi načrti seznanjeni pravočasno, vnaprejpripravljen jih izvesti in imeti tudi njihov interes.

Če kazalniki uspešnosti prodajnega oddelka rastejo, to kaže na možnost nadaljnjega razvoja. Z upoštevanjem teh pravil bo lahko vsak vodja brez večjih naporov okrepil svoje poslovanje.

CRM sistem

Pri ustvarjanju prodajnega oddelka je vredno biti pozoren na vprašanje optimizacije dela osebja. Pri tem vam bo pomagalo orodje, kot je upravljanje odnosov s strankami (sistem CRM).

Ta programska oprema bo pomagala avtomatizirati delo osebja za interakcijo s strankami. Program pomaga voditi evidenco prodaje, pripravljati poročila, pripravljati poročila o delu zaposlenih, itd.

Vse transakcije so shranjene v bazi podatkov, pri komunikaciji s stranko pa si lahko upravitelj ogleda zgodovino, kar vam omogoča hitro navigacijo in razumevanje, kaj je treba stranki ponuditi v tem trenutku. Hiter odziv in razumevanje pomagata stranki povečati zvestobo podjetju, kar vodi do povečanja prodaje.

Nadzor in optimizacija

Po zagonu oddelka je pomembno, da občasno spremljamo njegove dejavnosti, popravljamo dejanja osebja in se po potrebi zatečemo k optimizaciji.

Optimizacija vključuje:

1. revizija.
2. Dokončanje potrebnih obrazcev za poročanje, razvoj sistema motivacije, analiza kakovosti dela s strankami in po potrebi razvoj nekaterih norm in pravil.
3. Uvedba izboljšav.

Po teh treh korakih bi morali nekaj časa spremljati uspešnost in ugotoviti, kaj je treba spremeniti in kaj izboljšati.

Izboljšajte prodajno ekipo

Razvoj dela oddelka je ključni dejavnik pri doseganju visoke prodajne uspešnosti. Kazalniki uspešnosti so:

1. Dohodni tok (novih) strank.
2. Povprečna ocena naročila (nakupa).
3. Ponovljivost prodaje.
4. Profit.

Z uporabo kvantitativnih in kvalitativnih kazalnikov ter primerjave lahko razumete, ali se podjetje razvija ali ne, ter kako učinkovito deluje prodajna ekipa.

Sklep

Po pregledu informacij o tem, kako se naučiti prodajati kateri koli izdelek s pomočjo specializiranega oddelka, je pomembno poudariti, da s prenosom tako pomembnega področja podjetja, kot je prodaja, na strokovnjake, lahko povečate obstoječi dohodek. Vendar pa je izjemno pomembno, da zavestno gradi svoje delo in sledi pravilom, ki so bila opisana zgoraj.