Hladno klicanje potencialnih strank: kje dobiti bazo, scenarij. Privabljanje novih strank

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Če delate v prodaji, vam ni treba razlagati, kaj je hladno klicanje. Prav zaradi tega se mladi menedžerji pogosto odločijo, da se preizkusijo v drugem poklicu. Tudi za izkušene kolege je ta naloga pogosto prava preizkušnja. Roke se tresejo, glas se zlomi, nezadovoljen ton glasu na drugi strani žice pa vas vzbudi, da želite hitro odložiti slušalko in nikoli več nikogar poklicati.

Kaj lahko rečemo o učinkovitosti takšnega dela? Najverjetneje bo enak nič. Danes želimo podrobno spregovoriti o tem, kaj je hladno klicanje in s kakšnimi nalogami se sooča klicatelj. Da bi jih dosegli, je treba vodjo najprej naučiti delati z orodjem, ki mu je zaupano.

Počakajte, da odprete imenik

Kako običajno deluje v trgovskem podjetju? V njene vrste vstopi nov menedžer, izkušeni kolegi pa mu z vzdihom olajšanja podajajo imenik mestnih podjetij. Namesto zahtevane prakse in prilagajanja mu ponudijo, da pokliče 100, 200, 300 ljudi na dan in jim pove nekaj o podjetju, o katerem sam govorinič ne ve. Kakšen vtis pusti na potencialne stranke? Ali bodo želeli znova poslušati informacije o vašem podjetju? Očitno je treba ta dogodek pripraviti bolj skrbno.

Kaj je hladno klicanje

V bistvu so to klici neznancem. Včasih se vodje podjetij ukvarjajo s tem, da redno kličejo obstoječe stranke in jih obveščajo o trenutnih promocijah. To je nekoliko drugačna tehnika, ki pomeni različne mehanizme vpliva in celo drugačen stil komunikacije.

Hladno klicanje je samo pogovor z neznanci. Hkrati pa ni vedno cilj prodati izdelek ali storitev nasprotniku. Veliko bolj pomembno je podati informacije na način, ki bo zanimiv. In tu se skriva glavni razlog za pomanjkanje rezultatov. To je napačno zastavljen cilj in pomanjkanje ustrezne priprave. To vodi do negativne reakcije strank.

Glavna stvar je doseči konec seznama

Tako mladi menedžerji dojemajo nalogo. Poklicati morate celoten telefonski imenik, v vsakem primeru pa čim več ljudi. Mogoče bo koga zanimalo. To pomeni, da se k tej metodi pristopa izjemno neresno, ne poskušajo doseči vseh. Zato najprej spremenite cilj. Potencialno stranko bi morali zainteresirati, mu dati čim več koristnih informacij na splošno in ga prisiliti, da zahteva »dodatke«. Še več, zdaj lahko poskusite nevtralizirati vse ugovore in dvome. Ni nujno, da se stranka dogovori po telefonu. Toda čez en teden bo mordaspomni se vas in se ustavite v pisarni, da vprašate več podrobnosti.

Ali res potrebujete telefonski imenik

Pogovorimo se o uvedbi takšnega mehanizma, kot so hladni klici. Da, običajno se izvaja preprosto: odprite neskončen seznam telefonov in začnite klicati. Nihče ni vesel tega. Ljudi odtrgate od posla in jim na glavo zlijete tok neuporabnih informacij, pogosto ne da bi jih vprašali, ali jih potrebujejo. Zato je smiselno najprej zgraditi bazo strank. Se pravi, ne samo kontaktni podatki, ampak vse, kar je mogoče najti. Kako dolgo je podjetje na trgu, kdo ga upravlja, kje se nahajajo, s kom sodelujejo. Strinjam se, veliko lažje je voditi dialog z osebo, o kateri nekaj veste, zastopate obseg njegovih interesov in lahko oblikujete ponudbo, ki je ne želi zavrniti. To je veliko bolje kot poklicati čevljarsko podjetje in ponuditi nakup plastičnih okenskih vijakov.

Kje dobiti osnovo

Hladno klicanje potencialnih strank ni samo za novoustanovljena podjetja. Izkušeni prodajni strokovnjaki imajo svojo bazo, vendar nobeno podjetje ne more brez nenehnega razvoja. Stalen priliv novih strank je ključ do uspeha. Kje jih iskati? Obstaja veliko načinov, samo premisliti morate.

• Redno potekajo poslovni dogodki, usposabljanja ali konference. Predstavnik podjetja bi jih moral obiskati in ne le zaradi pridobivanja novih informacij. Vsak od prisotnih ljudi lahko postane potencialna strankatvoje podjetje. Poleg tega ni treba takoj nadaljevati s predlogi, dovolj je, da vzamete kontaktne podatke in se strinjate, da boste poklicali.
• Od ust do ust - zdi se, komu lahko poveste o svojih izdelkih in storitvah v vsakdanjem življenju? Izkazalo se je veliko. Ne bi smeli zvabiti prijateljev in znancev, vendar so njihovi znanci precej primerna publika. Zato med striženjem povejte frizerju o svojem podjetju, taksistu, zobozdravniku. Koliko ljudi gre skozi njih v enem dnevu!
• Nakup že pripravljene podlage je danes priljubljena storitev. Preko interneta lahko kupite določen seznam telefonov. Vendar pa so podatki o strankah pogosto minimalni in številne številke morda niso več posodobljene.
• Poiščite podjetja z oglaševanjem. Tukaj sta dva načina. Poiščite oglase, v katerih podjetje ponuja svoje storitve strankam in tudi zaposluje nove zaposlene.
• Družabna omrežja. Privabljanje novih strank z interneta je že dolgo prednostna naloga mnogih menedžerjev. In socialni mediji so idealni. Tukaj oseba deli svoje želje in želje, objavlja informacije o svoji družini in prijateljih. Zato tudi posamezniki postanejo priročne tarče za hladne klice. Logično je, da če je profilna slika mlada ženska z otrokom, verjetno ne bo potrebovala informacij o avtomobilskih delih. Njen oče je povsem druga zadeva, ki se na vsaki fotografiji šopiri ob svojem najljubšem avtomobilu.

Nasveti in triki

Zdaj imateideja, kje dobiti bazo za hladne klice. Vendar tega ni mogoče storiti enkrat za vselej. Medtem ko vaše podjetje deluje, mora biti baza podatkov nenehno odprta za nove stranke. Hkrati pa nabranih rezultatov ni mogoče prezreti. Mnogi se zmotijo. Opravili smo številne učinkovite hladne klice, morda povabili stranko in se dogovorili … in pozabili na stranko. Toda ravno osredotočenost na dolgoročno sodelovanje je tisto, kar vašemu odnosu doda stabilnost. Stranke morate redno klicati, ne glede na rezultate. Če je danes zavrnil, ni gotovo, da se bo isto zgodilo jutri.

Priprava govora

Ne zanašajte se na svojo zgovornost, to ni možnost, ko vam lahko pomaga. Scenarij hladnega klica mora biti vnaprej napisan in vajen. V idealnem primeru temelji na implicitnih vprašanjih potencialne stranke. Klic ste načrtovali vi, oseba, ki dvigne telefon, pa o tem ne ve ničesar. In informacije bi moral dobiti dobesedno v 30 sekundah:

• Kdo si?
• Kaj počneš?
• Kaj hočeš od njega?
• Kako lahko pomagate?
• Zakaj si vreden zaupanja?

Skripte je zaželeno pripraviti vnaprej, vendar jih poskusite uporabiti kot goljufijo. Pogovor strogo po predlogi je podoben pogovoru z robotom. In ne pozabi se nasmehniti. Tudi po telefonu oseba začuti vaše razpoloženje.

Vzorec scenarija

Morda ne ustrezavam osebno, vendar vam bo dal splošno strukturo, v katero smer nadaljevati. Torej, algoritem vodstvenega dela na hladnem klicu vključuje deset standardnih elementov. Oglejmo si vsakega od njih podrobneje:

• Predstavitev zaposlenega in podjetja. Razlaga ni potrebna.
• Identifikacija sogovornika: »Kako se lahko obrnem na vas? Kdo v vašem podjetju je zadolžen za …?” Če je kadrovnik dvignil telefon, se je z njim neuporabno pogovarjati o nakupih.
• Prepričajte se, da dobite dovoljenje za stik. Če je klicatelj zaseden, vprašajte, kdaj bi bilo primerno, da ga pokličete nazaj.
• Formulirajte namen klica: "Ker smo specializirani za uvajanje izdelkov … za vašo industrijo."
• Ustvarjanje vrednosti klica: »Z opremo XX so podjetja I, J povečala prodajo za X%.«
• Vrednostni predlog: "Možno je, da bo implementacija … v vašem podjetju imela podoben učinek."
• Poziv k dejanju: "Ali menite, da bi lahko delovali učinkoviteje, če bi imeli podobno orodje?"
• Vaba: "Trenutno ne morem zapravljati vašega časa, vendar potrebujem le 20 minut za osebni sestanek, kjer bom s primeri razložil svoj predlog."
• Dogovorite se za sestanek. Zbogom.

Glavne težave

Ne pozabite, da bo vse to delovalo le, če bomo zadeli strankino “bolečinsko točko”, torej v obliki našega izdelka ali storitve ponudili njihov pereč problem. Pravzaprav temu ni vedno tako. Obstajata samo dva načina, kako vedetio strankinem problemu. To je zato, da ponudite ali postavite vprašanje. V prvem primeru tvegate, da se zmotite, v drugem pa ne dobite odgovora. Zato je v fazi hladnih klicev dovolj, da dobite minimalno količino informacij o sogovorniku, obvestite o storitvah, podate ponudbo za bolj podroben paket blaga ali storitev. Potem se boste imeli možnost ponovno srečati in podrobneje pogovoriti.

Profesionalne storitve

Kot vidite, je delo pred nami dolgo in težko. Namesto da trenirate svoje menedžerje in jih gledate, kako delajo napake, lahko najamete strokovnjaka, ki se s tovrstnim delom ukvarja že dlje časa. Večina klicnih centrov ponuja storitve hladnih klicev. Dajete jim informacije o ponujenem blagu ali storitvah, pa tudi o primarni bazi strank. Iščejo nove potencialne stranke in telefonirajo. Posebni programi beležijo število opravljenih klicev in njihovo učinkovitost. Posledično plačate storitve in ustvarite dobiček.