Sullivanovo kimanje - kaj je to? Metode za povečanje prodaje v restavraciji za natakarje

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Dober natakar je oseba, ki zna ne le ponuditi jedi gostom, ampak jih tudi prodati. Na prvi pogled se morda zdi, da v tem ni nič zapletenega, vendar to absolutno ni tako. Povečanje prodaje je odvisno od usposobljenosti zaposlenih v zavodu. Obstaja veliko tehnologij, ki vam omogočajo povečanje dobička. Večina jih temelji na zapletenosti psihologije.

Ta članek bo podrobno opisal, kaj je Sullivan kimanje v restavraciji in kdaj ga uporabiti. Izvedeti bo mogoče tudi, kateri drugi načini prodaje obstajajo v gostinskih obratih.

Sullivan's Nod: Kaj je to?

Ta metoda se uporablja za ustvarjanje podzavestnega predloga za nakup enega določenega artikla s seznama podobnih artiklov, ki ga je izrazil natakar ali natakar. Na primer, v restavraciji je kar nekaj artiklov, ki jih je treba danes prodati, vendar se ne zgodi vedno, da jih gostje izberejo. V tem primeru bi moralo osebjevklopite svoj šarm in med komunikacijo s strankami preprosto rahlo pokimajte in s to kretnjo izgovorite: "To je najboljši položaj."

Po mnenju restavratorjev, kimanje glave (Sullivan kima) deluje 60 % časa. Če je na primer serija vina določene znamke zastarela v baru, jo je mogoče s to metodo prodati veliko hitreje. Zato je Sullivan kimanje prva prodajna tehnika v gostinstvu, ki bi jo moral obvladati vsak natakar in natakar.

Tehnologija izvedbe

Sullivanovo kimanje izvedemo tako, da rahlo spustimo glavo (približno 10-15 stopinj). To je potrebno, ko mora natakar prodati določen izdelek. Ko navajate jedi ali alkoholne pijače, morate, ko pride na vrsto na želeni položaj, rahlo pritrdilno prikimati.

Pomembno je, da je kimanje oprijemljivo, a zelo subtilno, da ga gost ujame, a ne posumi ničesar. Hkrati je pomembno, da gesto dopolnimo z iskrenim in prijaznim nasmehom.

Katere druge tehnike obstajajo?

Sullivanovo prikimavanje ni edini način za povečanje prodaje v restavracijah. Obstajajo tudi drugi učinkoviti načini, kako goste spodbuditi, da naročijo več hrane in pijače.

Torej, poleg Sullivanovega kimanja, obstajajo naslednje metode:

• ribja kost.
• "veriga asociacij".
• "Stirlitz princip".
• "Must Dessert".
• "Mimogrede."
• "Prodaja okusa".

Vredno je govoriti o vsakem od njihveč podrobnosti.

Način prodaje restavracije z božično drevesce

Tako kot Sullivanovo prikimavanje, je ribja kost odličen način za povečanje prodaje jedilnih izdelkov. Temelji na pravilnem vrstnem redu vprašanj, ki jih morate postaviti gostu.

Vredno si je predstavljati naslednjo situacijo: gost je prišel v restavracijo prvič, natakar postreže meni in za nekaj časa odide. Človek, ki sedi sam s seznamom jedi, si ogleda njihovo sestavo in si izbere solato, glavno jed in sladico. Ne glede na to, ali ga vodi proračun ali osebne želje, lahko naroči nezdružljiv sklop obrokov ali izbere neprimerne pijače. Ko je naročilo pojedel, lahko začuti težo v želodcu ali neprijeten priokus alkohola, ki ni ustrezal eni od jedi. Izid? V restavraciji bo razočaran, saj bo imel na to mesto neprijetne asociacije. Da bi se izognili takšnemu nadzoru, so v restavraciji z imenom "Riblja kost" izumili prodajno tehnologijo.

Naloga natakarja je, da gostu skrajša čas za izbiro naročila, tako da ga spremlja skozi meni in mu zastavi naslednjo serijo vprašanj:

1. "Ali želite lahek prigrizek ali obilen obrok?" Glede na odgovor morate preiti na predjedi, solate, sladice ali tople jedi.
2. "Ali želite naročiti meso, ribe, morske sadeže ali zelenjavo?" Po tem vprašanju gre gost na želeni razdelek menija, ne da bi izgubljal čas za ogled nepotrebnih informacij.
3. "Katere pijače imate raje?" Na podlagi odgovora bi morali priporočiti to pijačo (odalkoholna ali brezalkoholna serija), ki bo najbolj primerna za izbrano jed.

Ta vprašanja so osnova, njihovo število pa je mogoče dopolniti s številnimi drugimi. Glavna stvar je, da gostu pomagajo pri hitrejšem odločanju o naročilu in so ustrežljivi.

Da ta metoda deluje, potrebuje natakar:

1. Popolno poznajte jedilnik in bodite pripravljeni hitro odgovoriti na vsa vprašanja gostov o meniju.
2. Ne bodite vsiljivi. Pomembno si je zapomniti, da ta metoda deluje v obe smeri - povečati prodajo in zadovoljiti gosta. Zato morajo biti vsa vprašanja jedrnata in nevsiljiva.
3. Veste, kako dobro se jedi ujemajo.
4. Veste, katere pijače postreči z različnimi obroki.

Z uporabo metode v praksi lahko natakar sam določi, katera vprašanja mu pomagajo povečati prodajo.

družbena veriga

Ta način prodaje v restavraciji za natakarja je odlična priložnost za povečanje povprečnega računa za vsaj 50% začetnega zneska. Vključuje odlično poznavanje jedilnika, združljivost hrane in aktivno interakcijo z gosti.

Ta metoda deluje na naslednji način: gost naredi naročilo, natakar pa ponudi prilogo ali pijačo. Na primer, oseba naroči zrezek in prilogo. V tem primeru ima natakar možnost, da mu ponudi zelenjavo, dodatno omako ali kozarec najbolj okusnega vina.

Stirlitzovo načelo

Ta metoda je seveda nekoliko težja za uporabo, za razliko odiz "Riblje kosti" ali Sullivanovega kimanja. "Priročnik za uporabo" temelji na sklepanju istoimenskega junaka iz filma "Sedemnajst trenutkov pomladi". Njegova misel je bila, da je človekov spomin urejen na zelo specifičen način – najbolje si zapomni in zazna, kar je bilo povedano najprej in zadnje.

Če je naloga natakarja prodati določen artikel, naj pogovor strukturira takole: »Priporočam vam plastno torto s češnjevo marmelado, quiche in jabolčno pito. Želim poudariti, da je pita z višnjevo marmelado pripravljena po izvirnem, skrivnem receptu našega kuharja, ki se je učil na kuharskih tečajih v Franciji.« Če svoji ponudbi dodate nekaj podrobnosti, se bo gost osredotočil na to jed.

Najpogosteje je ta tehnika uporabna, ko morate prodati tiste artikle, ki jim bo kmalu potekel rok uporabe ali če je to jed mogoče najhitreje skuhati. Ko že govorimo o drugi možnosti, ima natakar možnost, da med prometnimi konicami čim hitreje postreže mizo.

Must Dessert

Nekateri ljudje po glavni jedi raje pojejo tudi kaj sladkega. Če gost sladice ni naročil takoj, mu jo je nujno ponuditi, potem ko je naročil naročilo končal. Pomembno je opazovati goste in imeti čas za uporabo te tehnike takoj, ko končajo glavno jed, vendar še niso imeli časa zahtevati računa. Pri vprašanju o sladici lahko natakar uporabi tudi tehnikoStirlitzovo načelo ali Sullivanovo kimanje. Tako dobi priložnost ne le za povečanje skupne velikosti čeka, ampak tudi za prodajo potrebnih jedi.

Vendar je pomembno, da se tukaj ne zadržujete. Vnaprej odprite meni na strani s sladicami, povprašajte obiskovalca in mu takoj pokažite pozicije. Pomembno je, da postavljate vprašanja brez predpon "ne" ("Ali želite naročiti sladico?"). Priporočljivo je, da na to besedilo popolnoma pozabite. Najbolje je, da uporabite tehniko "da": "Ali želite sladico?" Tako natakar daje osebi izbiro vnaprej. Če uporabljate vprašanja s predpono "ne", bo stranka verjetno zavrnila.

By the Way Technique

Bistvo te prodajne metode je ponuditi gostu nekaj, začenši z besedo "mimogrede". Treba je opozoriti, da je ta tehnika zelo vsestranska. Pomaga lahko pri prodaji nepriljubljenih artiklov menija ali vinske karte.

V praksi bi lahko izgledalo takole: »Mimogrede, upoštevajte, da se bo to vino odlično podalo k tej jedi« ali »Mimogrede, priporočam, da bodite pozorni na našo značilno bučno juho. Ne bo samo potešilo vaše lakote, ampak vas bo tudi ogrelo v tem deževnem vremenu.” Poudarjanje podrobnosti s to besedo bo povečalo učinek stavka.

Razprodajni okus

Sullivanovo prikimavanje in druge tehnike ne bodo delovale, če natakar ne zna na lep način opisati okusov hrane. Voditi ga je treba ne le v imenih položajev, temveč tudi po njihovih okusnih lastnostih in lastnostih. Vredno samopredstavljajte si, kakšne misli bodo obiskovalcu zdrsnile po glavi, če je vprašanje: "Ali ne bo ta jed preveč začinjena?" odgovor bo: "Ne vem, nisem poskusil." Da bi se izognili takšni napaki, mora vodja ali skrbnik obrata nameniti ustrezno pozornost sistemu usposabljanja za servisno osebje.

Pomembno je, da ljudje, ki delajo v restavraciji, poznajo jedilnik, poznajo sestavo jedi in jih znajo lepo opisati. Splošni uspeh prodaje in povečanje povprečnega čeka bosta odvisna od pravilne predstavitve.

Pomembna je tudi naravnost. Če je opis jedi prepoln z epiteti "lepa", "veličastna", "prefinjena" itd., si gost ne bo mogel predstavljati čarobnosti okusa. Najbolje je uporabiti besede, kot so "občutljivo", "sočno", "osvežujoče", "dišeče". To je ta predstavitev, ki se prodaja. Pomembno je, da obiskovalci uživajo v gastronomskem užitku, od komunikacije z osebjem do obroka.

Katerim taktikam in tehnikam se je treba izogibati?

Za povečanje prodaje ni dovolj le vedeti, kako pravilno uporabljati zgoraj opisane tehnike. Poleg tega bi morali preučiti tudi, kako ne morete prodajati hrane in pijače.

Včasih osebje razvije navade storitev za stranke, ki uničijo celoten koncept ustanove. Prvi in glavni je predčasno zaprtje čeka. Strah, da bo obiskovalec odšel brez plačila, sili natakarje, da prinesejo račun in čim prej poberejo plačilo.

S psihološkimz vidika gosta svoj obisk obrata šteje za zaključen. Končal je z obrokom in se želi odpraviti proti izhodu. Če pa je na primer oseba naročila vročo jed in solate, potem, ko je jedi končala, lahko pomisli tudi na sladico. Ali pa lahko kupi dodatno pijačo. Zato, da ne bi zamudili priložnosti za povečanje pozicij v čekih, natakarji ne bi smeli takoj nositi računa. Samo skrbno morate spremljati goste, in če obstaja sum, da oseba morda ne bo plačala večerje, je bolje, da o tem obvestite upravitelja ali upravitelja.

Druga napaka je strah pred ponudbo dragih menijev. Natakarji se pogosto bojijo, da bi gost pomislil na nekaj takega: »Ponujajo mi najdražje jedi, zato hočejo samo zaslužiti z mano«. Veliko je gostov, ki si lahko privoščijo okusne in drage obroke ali pijače, nekateri pa so preprosto polaskani, ko ugotovijo, da veljajo za premožne (čeprav si ne dovolijo dodatnega zapravljanja). Zato je vredno brez strahu ponuditi visoko vredne položaje.

Druga taktika, ki bi se je moral natakar izogibati, je naštevanje preveč jedi. Ne pozabite na tehniko ribje kosti, ki omogoča kratko, a konstruktivno komunikacijo z gosti. Če natakar deluje kot "živi meni", ga bodo obiskovalci verjetno prosili, naj odide in sam preuči položaje. Zato se je treba osredotočiti na nekaj jedi, ki jih bo natakar ponudil gostom. Glavna stvar je, da jih gostje želijo poskusiti.

In še večena pomanjkljiva tehnika vzdrževanja je pretirana vsiljivost. Ne smemo pozabiti, da je natakar oseba, ki bi morala pomagati gostom. Vendar ne pokrovite obiskovalcev. Pomembno je, da natančno spremljate, kaj se dogaja na gostovi mizi, in ste ob pravem času tam ali na vidiku. Poleg tega obiskovalcem ne smete vsiljevati hrane ali pijače. Treba je izhajati iz njihovih želja in preferenc. Ne smemo pozabiti, da lahko vztrajnost in obsedenost pokvarita razpoloženje obiskovalcev in posledično tudi mnenje ustanove.

Tehnika povečanja konice

Vsak natakar ve, da če gosta dobro postreže, lahko računa na dodaten zaslužek v obliki napitnine, ki mu ostane. Vendar je tukaj glavna stvar pridobiti obiskovalca.

Znanstveniki so ugotovili, da je v tem primeru najbolj zanesljiv način ponavljanje besed gosta. Psihološki učinek te tehnike je preprosto neverjeten. Natakar naj le pozorno posluša, kaj gost pravi, v njegovih frazah pa je primerno uporabiti besede, ki jih je izrekel obiskovalec.

Sklep

Sullivanovo prikimavanje in druge prodajne tehnike bodo povečale velikost povprečnega čeka v instituciji. Najpomembneje je, da jih obvladate tako, da je njihova uporaba videti naravno.

Upravitelj restavracije lahko samostojno izvaja posebna izobraževanja z osebjem ali povabi strokovnjake. To bo pomagalo usposobiti natakarje za prodajo menijev, tako da bodo gostje zadovoljni in ne bodo obžalovali porabljenega denarja. Po treningubarmanov in natakarjev do zgoraj naštetih glavnih tehnikov, ima lokal možnost več kot podvojiti prodajo.