Kaj je B2B in kako uspešno prodati podjetju

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Navajeni smo razmišljati v terminih prodajalec-kupec. Seveda je to univerzalna formula, vendar ima veliko rešitev. Opravimo se z novim izrazom, ki vse bolj utripa v poslovnih pogovorih, a še malokdo razume, za kaj gre. Kaj je torej B2B?

od podjetja do podjetja

Ta izraz v dobesednem prevodu iz angleščine pomeni "poslovanje za posel". To pomeni, da naš končni potrošnik ni določena oseba, ampak določeno podjetje. Ena pravna oseba svoje blago ali storitve prodaja drugi. Imamo na primer nekaj informacijskih produktov, ki pomagajo optimizirati računovodstvo v podjetju. Stopimo v stik z direktorjem podjetja "M" in mu ponudimo naš izdelek, pa tudi sorodne storitve. To je tisto, kar je B2B.

Preprosto povedano, gre za trgovino med predstavniki poslovnega občinstva. To lahko vključuje zagotavljanje proizvodnih potreb, prodajo opreme, razvoj programske opreme, storitve razvoja in promocije strani, avtomatizacijo in optimizacijo delovnih procesov. Vse, do oskrbe pisarn podjetja s pisarniško opremo, papirjem ozstoritve čiščenja.

Kaj je B2B in B2C

Kaj potem pomeni druga formula - B2C? Glavna razlika je v končnem kupcu. V tem primeru je vaš kupec fizična oseba. Da, ponujate tudi opremo, blago, storitve, vendar ne podjetjem ali podjetjem, ampak navadnemu potrošniku. Razlika je v tem, da morate odnose graditi drugače. Če je pri podjetjih pomembno graditi dolgoročna partnerstva, potem v B2C sektorju vse temelji na osebnih odnosih. Pomembno je pritegniti pozornost množičnega občinstva, upoštevati kupčevo ljubezen do popustov in bonusov ter spretno igrati na spontane želje.

Kako prodati podjetju?

Kaj prodaja B2B in kakšni so izzivi? Prvič, vaše naloge ne vključujejo le enkratne uspešne prodaje, glavni cilj je graditi zanesljiva partnerstva. Doseči je treba vzpostavitev dolgoročnih zaupnih odnosov s prvimi osebami podjetij, tistimi, ki neposredno odločajo.

In tukaj, za razliko od trga B2C, ne čakate, da bo kupec pozoren na vas. Morate se aktivno ponuditi. Tradicionalni letaki, tiskovni ali televizijski oglasi, letaki in pasice tukaj ne delujejo. Prodaja podjetij je aktivna prodaja.

Prepoznavanje vaše stranke

Podjetniki - to je tisto, kar je v tržnem segmentu B2B. Na ravni določene organizacije so to direktorji ali posameznikpodjetniki, če govorimo o samostojnih podjetnikih.

Ko delate s podjetji, morate biti jasni glede svoje ciljne publike. Hkrati morate pri oblikovanju ponudbe izhajati iz glavne naloge svojega partnerja - narediti svoje lastno podjetje donosnejše. Zanj je pomembno, kako donosen bo vaš izdelek ali storitev zanj, kakšen dobiček bo prinesel.

Pri zagonu podjetja natančno analizirajte obstoječi trg, razmislite, v katerem sektorju so skoncentrirane vaše potencialne stranke. Izvedite čim več o njihovih potrebah, pričakovanjih.

Raziščite konkurenčno pokrajino. Trenutno je na trgu zelo malo edinstvenih izdelkov. Vaš cilj je, da bo vaša ponudba v očeh kupca bolj vredna.

Upoštevati je treba tudi dejstvo, da je vaš kupec poslovnež. To pomeni, da bo tudi on skrbno analiziral trg za najbolj donosen posel.

prodajna tehnologija

Kaj je trg B2B, je na splošno že jasno. Toda katere prodajne tehnike so zanj značilne?

Tukaj je velik delež telefonske prodaje. Seveda so zelo pomembna osebna pogajanja s ključnimi osebami. Toda preden se sestanek zgodi, je treba pravilno zgraditi sistem hladnih klicev. Po telefonu imate možnost priklopiti stranko in oblikovati stalen dohodni tok.

Pomembno je, da ne samo "neumno" pokličete vse, ki pridejo pod roko. Vaša storitev telemarketinga bi morala ciljati na segmentki ga vaša ponudba res zanima. Vnaprej analizirajte možne vstopne možnosti, premislite o možnih neuspehih, premislite, kakšno korist lahko prinesete svojim potencialnim partnerjem.

Poleg telefonske prodaje dobro delujejo tudi neposredne pošte s ponudbami. Toda v tej situaciji se morate zavedati, da lahko nekatera vaša e-poštna sporočila končajo med vsiljeno pošto. To pomeni, da bo vaš trud zapravljen.

In seveda, ko imate stranko, bi morali začeti sistematično graditi prijateljstva z njimi. Moraš ga vezati nase. In na tej stopnji je zelo pomembno pravilno motivirati vodje, ki sodelujejo pri vzdrževanju poslovnih odnosov s strankami.

Trženje

Kaj je B2B? To je učinkovit sistem za iskanje novih poslovnih strank in zanesljivo ohranjanje partnerstev. Brez marketinških aktivnosti ne gre. Ne gre samo za oglaševanje. Med prodajno fazo morate načrtovati ukrepe za znižanje stroškov. Ni skrivnost, da je le majhen del telefonskih klicev produktivnih. Vsi drugi se končajo z ničemer.

Vaš cilj je ugotoviti, zakaj se to dogaja, prepoznati slabosti in odpraviti ugovore. Zakaj je bolje, da to počne tržnik in ne »prodajalec«? Le metode trženjske raziskave olajšajo prepoznavanje neuspehov sprejetih načinov ponudbe blaga ali storitev. In kompetenten tržnik vam lahko preprosto pomaga sestaviti prodajno besedilo.

Zdaj, ko veste, kaj je B2B in kaj ga dela posebnega,lažje boste promovirali svoje podjetje in našli zanesljive partnerje.