Prodajni lijak: kaj je to, značilnosti, faze in primeri

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Kaj je prodajni lijak? Ta izraz razumemo kot poseben trženjski model, ki vam omogoča organizacijo izvajanja izdelka tako, da je mogoče organizirati učinkovit nadzor njegovih rezultatov na vsaki stopnji tega procesa.

To smer uporabljajo številni podjetniki. Toda ta tema bo še posebej zanimiva za tiste, ki so v začetni fazi ustvarjanja in širitve lastnega podjetja. Zakaj je prodajni lijak koristen za podjetnike? Poskusimo razumeti to vprašanje.

Malo zgodovine

Hierarhični komunikacijski modeli so prispevali k nastanku prodajnega lijaka. Cilj katere koli od teh marketinških strategij je bil vedno zagotoviti, da je izdelek prodan, pa tudi interakcija s strankami za redne nakupe v prihodnosti.

Eden takih hierarhičnih modelov je leta 1898 predlagal ameriški odvetnik Elias Lewis. Avtor je v svojem konceptu opisal psihologijo klienta. Tri desetletja pozneje je bil ta model uspešno združen z modelom trgovanja AIDA. Okrajšava za topojmi so dešifrirani na ta način:

• pozor - pozornost;
• obresti - obresti;
• želja - želja;
• akcija - akcija.

Od tridesetih let prejšnjega stoletja je prodajni lijak že zavzel močno mesto v marketinških strategijah in postal eden glavnih konceptov v tej smeri. Sama ideja je bila zelo preprosta. Vsakdo, ki želi nekaj prodati, bo moral sodelovati s stranko in iti skozi določene faze komunikacije z njim. Vključujejo številne procese – od opozarjanja na predlagani izdelek do prepričevanja ljudi o pravilnosti izbire, kar na koncu pripelje do nakupa. S prehodom vsake od stopenj se število strank zmanjša.

Od nastanka takšnega modela je minilo več kot sto let. Vendar se načela prodaje doslej niso spremenila. Tako kot prej vključujejo štiri stopnje pripravljenosti kupca:

1. Najprej pritegne pozornost stranke. Za to se uporablja takšno orodje prodajnega lijaka, kot je oglaševanje.
2. Naprej je povečano zanimanje. Na to vpliva predvsem vsebina oglasa.
3. Potencialni kupec ima željo po nakupu izdelka. To pomeni, da želi izkoristiti razpoložljivo ponudbo.
4. Stranka začne delovati. Za to obišče spletno mesto, trgovino ali pokliče podjetje.

Stranka, ki je opravila vse zgornje korake, se šteje za že "ogreto". Upravitelj le tega ne sme zamuditi in sklene posel.

Definicija koncepta

V angleščini je ta izraz na voljo v treh različicah. To je prodajni cevovod, prodajni lijak ali nakupni lijak. Tak koncept pomeni pot, ki jo prehodi povprečni potrošnik storitve ali izdelka od trenutka, ko je njegova pozornost pritegnjena na izdelek, do faze nakupa.

Wikipedia v angleškem jeziku obravnava prodajni lijak kot trženjski model, ki ponazarja prehod vseh razpoložljivih stopenj nakupa. Na prvem od njih poteka seznanitev s ponudbo, ki ji lahko rečemo prvi dotik, na zadnji pa se sklene posel.

Po drugi strani prodajni lijak razumemo kot število strank, ki ostanejo na določenih stopnjah komunikacije z vodjo. Ta koncept odlično zajame celoten cikel izvajanja, ki se začne s hladnim klicem in konča s pogodbo.

S prehodom vsake od stopenj te marketinške strategije se bo število potencialnih strank zagotovo zmanjšalo. To pojasnjuje dejstvo, da se na izhodu število sklenjenih poslov precej razlikuje od števila klicev, ki jih opravi upravitelj.

Potrebno uporabiti

Prodajni lijak je idealno marketinško orodje, ki vam omogoča učinkovito analiziranje dela ne le celotnega prodajnega oddelka, temveč tudi vsakega njegovega zaposlenega. Pri uporabi takšnega modela postane podjetniku jasno, v katerih fazah dejavnosti njegovega podjetja pride do največjega izločanja potencialnih kupcev. To vam omogoča, da ugotovite pomanjkljivosti pri delu. Zače odpravite težavo, boste morali biti pozorni na to stopnjo, ki bo pomagala popraviti situacijo.

Upoštevajmo preprost primer prodajnega lijaka. Včasih se zgodi, da je upravitelj opravil 100 hladnih klicev, dal 10 komercialnih ponudb in na koncu ni sklenil niti ene pogodbe. To stanje je že mogoče temeljito analizirati. Najprej je bilo od 100 razpisov podanih le 10 predlogov za sodelovanje. Zakaj tako malo? Možno je, da je tukaj vredno delati na motivaciji potencialnega kupca. Ali pa gre morda za nepoštenost menedžerja, ki je stranki preprosto pozabil dati komercialno ponudbo? Polje za analizo v tem primeru je zelo obsežno.

Iščem naprej. Nobeden od 10 komercialnih predlogov, predloženih naročniku, ni prejel odgovora. Verjetno so bili dokumenti sestavljeni izredno slabo. Ali pa morda upravitelj preprosto ni delal s stranko do konca?

Dani primer prodajnega lijaka je obravnaval samo tri stopnje modela. V resničnem življenju jih je seveda več. Vendar že na podlagi navedenega postane jasno samo bistvo takšnega orodja, ki je potrebno za analizo učinkovitosti prodaje. Dobljeni rezultati bodo omogočili pravočasno sprejetje potrebnih ukrepov za preprečevanje stagnacije v dejavnosti organizacije.

Poznavanje tega marketinškega orodja poslovnežem in podjetnikom omogoča večkratno povečanje dobička. In hkrati ni pomembno, kje je zgrajen prodajni lijak. AliInternetno trgovanje ali prodaja izdelka v trgovini. Ta model vedno deluje odlično.

Uporaba prodajnega lijaka v sodobnem svetu postaja še posebej aktualna. Konec koncev, danes pogosto ponudba blaga praviloma presega njihovo povpraševanje. Zaradi tega podjetja vedno težje pritegnejo kupce neposredno. Izvedba kompetentne analize prodajnega lijaka vam omogoča, da na potencialne stranke bolj subtilno in nevsiljivo vplivate, hitro in neopazno se prilagajate njihovim potrebam.

Izdelava splošne sheme

Kot veste, je glavni cilj trženja spremeniti začetno pozornost stranke v resnično zanimanje. Kako zgraditi prodajni lijak, ki potencialnemu kupcu omogoči, da z garancijo doseže dno, torej opravi nakup? To je umetnost trženja.

Da bi razumeli, kako zgraditi prodajni lijak, se morate seznaniti z dejavniki, ki neposredno vplivajo na število potrošnikov blaga ali storitev. Med njimi:

• vizualna predstavitev, oglaševanje in drugi načini promocije izdelka;
• zmožnost najti pravo občinstvo;
• marketinška in cenovna politika, vključno s promocijami, popusti in drugimi dodatnimi ugodnostmi.

Z drugimi besedami, tok prodaje storitev ali blaga mora biti zgrajen tako, da potrošnik razume, zakaj je nakup izdelka v tej trgovini zanj donosnejši kot v kateri koli drugi.

pretvorba toka

Upoštevajte to zelo pomembno trženjeelement. Pretvorbo prodajnega lijaka razumemo kot indikator učinkovitosti njegove določene stopnje ali ravni, ki je izražen v odstotkih. To ni nič drugega kot razmerje med tistimi dejanji, ki so bila potencialno možna, in tistimi, ki so bila storjena v resnici.

Upoštevajmo poseben primer. Tako je podjetje postavilo transparent na ulico. To oglaševalsko orodje si je ogledalo 1 tisoč ljudi. Ta korak je prva faza lijaka. Po tem so potencialni kupci začeli klicati podjetje. Od 1000, ki so videli transparent, se je za izdelke zanimalo 100 ljudi. To je druga stopnja lijaka. Kot lahko vidite, se je število potencialnih kupcev močno zmanjšalo. Od tistih, ki so poklicali, je v trgovino prišlo le 10 ljudi. To je tretja stopnja lijaka. Le ena oseba je kupila artikel. Tako je lijak dosegel svojo zadnjo stopnjo.

Poglejmo razmerje pretvorbe. Na prvi stopnji je to razmerje med številom vseh ljudi, ki so dejansko poklicali, in tistimi, ki so videli oglas (100 ljudi / 1000 ljudi100%=10%).

Konverzija se izračuna na enak način v vseh fazah prodaje. Torej je njen skupni delež 0,1 % (1 stranka/1000 gledalcev oglasa100 %).

Orodje za internetno trženje

Glede na pretvorbo v pogojih prodaje blaga z uporabo globalnega omrežja, je potrebno razumeti tak kazalnik, kot je CRM. Prikazuje učinkovitost oglasov, merjeno v prihodku na 1000 prikazov.

Če v sistem CRM vključite prodajni tok, bo to postalo očitnonaslednje ključne točke:

1. Fape implementacije, kjer so možne stranke čim bolj izločene.
2. Občinstvo strank, na katerega se je treba osredotočiti in nanj.
3. Stopnja pretvorbe kot rezultat kombiniranja različnih parametrov.
4. Dodatni procesi ali povezave v prodajni verigi.
5. Učinkovitost celotnega posla.

Upoštevati je treba, da je prodajni lijak zelo učinkovito marketinško orodje. Deluje v vsakem primeru, ne glede na imena ponujenega blaga, pa naj gre za ure, avtomobile ali potovanja v Turčijo. To orodje se uporablja tudi pri prodaji nepremičnin, pa tudi ekskluzivnega in dragega blaga. Posebnosti prodaje v tem primeru bodo le v sorazmernem zmanjšanju velikosti občinstva na vseh stopnjah.

Vsak podjetnik mora razumeti, da mora narediti lijak čim bolj podoben cevi. V tem primeru se bodo skoraj vsi potencialni kupci spremenili v prave stranke. Če se čim bolj približamo tem idealnim pogojem, bomo zagotovili visoko učinkovitost podjetja.

Razmislimo o neposrednih fazah prodajnega lijaka, katerih zaporedni prehod bo omogočil, da bo poslovanje bolj poenostavljeno in dobičkonosno.

Delo s ponudbami

Prva faza je pripravljalna za podjetnika. Svoj izdelek ali storitev mora čim bolj izdelati, hkrati pa oblikovati edinstveno prodajno ponudbo (USP). Na primer, čim širše morate opisati koristi, ki jih bo kupec prejel, kdajnakup tega izdelka in v čem se podjetje razlikuje od svojih konkurentov.

Upoštevati je treba, da USP-ji, ki kažejo samo, da podjetje ponuja visoko kakovost, najboljši izdelek in kratke dobavne roke, danes verjetno ne bodo delovali. Stranka potrebuje posebnosti.

Strankam lahko na primer ponudimo do 20% popust med tednom. Ali pa navedite dostavo blaga v eni uri po prejemu naročila. In glede kakovosti, na primer, če se na avtomobilu najde umazanija, je mogoče zagotoviti eno leto brezplačnega pranja avtomobila.

Po pripravi in skrbnem razvoju ponudbe izdelkov ali storitev lahko podjetnik preide na neposredno gradnjo in postavitev prodajnega toka.

hladni stiki

Ta izraz se nanaša na občinstvo potencialnih kupcev. Ko govorimo o mrežnem marketingu, se najpogosteje omenjajo hladni stiki. Vendar je povsem pravilno, da ta izraz povežemo s trgovanjem na splošno.

Število hladnih stikov na koncu vpliva na višino dobička. Dejansko se z rastjo občinstva potencialnih kupcev verjetnost transakcij povečuje.

Pridobivanje hladnih stikov je cela znanost. Torej, tisti, ki pritegnejo stranke z neposredno prodajo, naj bodo posebno pozorni na naslednje točke:

• komunikacijski slog prodajalca;
• govorna pismenost;
• način zmenkov;
• mimika in kretnje.

Tiste tehnike, ki se uporabljajo v resnični komunikaciji, so lahkoprenesena na internet. Nekomu, ki zna graditi odnose v resničnem življenju, bo na spletu veliko lažje. Seveda prilepljeni emotikoni nikoli ne bodo nadomestili človekovega nasmeha, vendar bo splošen slog predstavitve, pogajanj itd. zagotovo vplival na internetno komunikacijo. Da bi dosegli želeni rezultat, mora biti lahek in prijazen.

Zanimanje za ponudbo

To je tretja stopnja prodajnega lijaka. Bistveno je povečati konverzije. Za povečanje zanimanja za ponudbo podjetniki uporabljajo različne vrste oglaševanja.

Delo z ugovori

To orodje se uspešno uporablja v kateri koli od razpoložljivih panog. Prodajalec se mora vnaprej odločiti o ugovorih, ki jih lahko sliši od stranke, in nanje že imeti pripravljene odgovore. Njegova glavna naloga je nevtralizirati vse dvome in strahove osebe, ki je prišla v trgovino, da bi jo prepričala v nakup storitve ali izdelka. Priporočljivo je, da to storite nevsiljivo in nežno. In le v redkih primerih se agresivne metode izkažejo za najbolj produktivne.

V sodobnem trženju prepričevanje uporablja posredne tehnike. Posledično kupec, ki je opravil nakup, meni, da je bil nakup njegova zavestna izbira. Pravzaprav je bil to posledica težkega psiho-čustvenega procesa, ki je bil pod vodstvom prodajalca.

Dogovorite se

Končna faza konverzije v prodajnem lijaku je trenutek, ko je kupec vanj prišel in dosegel čisto dno. Rezultat tega procesapostane dogovor. Njihovo število je glavni pokazatelj učinkovitosti trženjske politike.

Izvedite analizo rezultatov

Na šesti stopnji prodajnega lijaka se določi odstotno razmerje med številom nakupov in številom prejetih ponudb. Višja kot je njegova vrednost, bolj produktivno je delo trgovine, spletne strani ali prodajalca.

Zaželeno je analizirati na vsaki stopnji lijaka. V idealnem primeru vrednost dobljenih kazalnikov ne bi smela imeti ostrih skokov. Na izhodu morate določiti celoten indikator, ki kaže vrednost konverzije toka.

Povečaj delovno učinkovitost

Analiza konverzije bo dala priložnost za povečanje tega kazalnika. Z drugimi besedami, podjetnik bo moral zanimati resnične kupce. Za to je mogoče uporabiti različne metode. Na primer, pri spletnem trgovanju je to:

• brezplačna dostava za kupljene izdelke;
• komunikacija s spletnim svetovalcem;
• dodaj želeni izdelek v košarico;
• personalizacija strank (odkrivanje njegovih osebnih podatkov in obravnavanje njihove uporabe);
• zagotavljanje podpore za sklenitev posla prek klica ali klepeta.

Uporaba programske opreme

Menedžerji lahko uporabljajo tudi samodejni prodajni tok. Za to se uporabljajo posebni programi, v katerih zaposleni navedejo podatke, povezane z vsako transakcijo. Zahvaljujoč temu si lahko ogledate vse prodajne fazesamodejni način.

Nastajanje takšnega prodajnega lijaka se pojavi kadar koli. Njegova osnova so podatki, ki so jih v programsko opremo vnesli upravitelji. Hkrati vam tak samodejni prodajni lijak omogoča takojšen nadzor nad vsako od stopenj implementacije izdelka.

Vendar vam ni treba kupiti programske opreme po meri. Za nadzor učinkovitosti marketinške storitve lahko v Excelu ustvarite prodajni tok. Te standardne tabele vam bodo omogočile ustvarjanje najbolj zamudnih in obsežnih poročil v kratkem času.

Raziskovanje teme

Obstaja veliko literature o izboljšanju učinkovitosti prodaje. Tako Maria Solodar vabi svoje bralce, da se seznanijo s prodajnim lijakom. To je znani bloger in govornik na večjih marketinških konferencah, pa tudi vodja agencije, ki ustvarja in izvaja avtomatske tokove v dejavnosti vodilnih podjetij Runeta.

Knjiga Marije Solodar "Prodajni lijak na internetu" je postala prva izdaja v ruščini, ki je pokrivala vprašanja ustvarjanja, optimizacije in avtomatizacije tega marketinškega orodja na svetovnem spletu. Njen avtor predlaga sistem, na podlagi katerega je mogoče graditi dolgoročne odnose s strankami. Hkrati obstaja možnost več poslov.

Rezultat gradnje takšnega prodajnega lijaka na internetu bo povečanje zneska povprečnega čeka, povečanje števila transakcij, povečanje konverzij in znižanje stroškov oglaševanja.

Maria Solodar svojemu bralcu posreduje ogromnoizkušnje pri ustvarjanju avto lijakov, ki jih je pridobila med delom za tisoče podjetij, spletnih trgovin, pa tudi za organizacije na področju nepremičnin, zdravstva ipd. Knjiga vsebuje navodila po korakih za ustvarjanje in nadaljnjo avtomatizacijo lijaka, katerega izvedba bo podjetniku odprla velike možnosti za prodajo prek interneta.