Glavni tipi strank v prodaji in značilnosti dela

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Ko se menedžerji pri prodaji srečajo z različnimi vrstami strank, pogosto ne uspejo prilagoditi svojega vedenja in pogovora posamezniku. Ne razumejo, kaj so te vrste in kako z njimi komunicirati. Obstajajo štiri glavne klasifikacije tipov strank. Da bi kupci različnih vrst lahko kupili blago od vas, se morate z njimi obrniti na poseben način. Vsaka oseba sprejme drugačno odločitev o nakupu in je pri ocenjevanju izdelka pozorna na različna merila.

Obravnava podrobnosti

V prodaji so 4 vrste strank. Večina klasifikacij temelji na tipologiji vsake od njih. Obstaja veliko klasifikacij. Zdaj je v modi tako imenovani "Disk", pa tudi posebna umetnost prodaje v lekarni in vrste lekarniških strank. Upoštevali pa bomo starejšo, klasično različico, ki temelji na 4 vrstah kupcev v prodaji.

Prvi je bil imenovan "Krmar". Je predvidljiv, zahteven in zelo odločen v svojih dejanjih. Takšni ljudje so neodvisni insamovoden. Vrsta krmiljenja je zelo enostavno določiti: vedno imajo statusne predmete, na primer velike mize in stole, impresivne avtomobile. Status in razkošje se čutita v njihovem obnašanju in dragih dodatkih. Te stranke za svoje počitnice izberejo celo statusna letovišča, “all inclusive”, dobre hotele in kakovostno storitev. Iščejo povezave med tistimi, ki so enakovredni in superiorni po statusu, vedo, kaj hočejo, in sprejemajo odločitve zelo hitro.

Kako delati z vrsto volana

Če pokažete prednosti vaše ponudbe, njene prednosti in jasno opišete, kaj bodo na koncu dobili pri prodaji, bo odločitev o nakupu sprejeta takoj in hitro. Sčasoma je običajno dovolj en ali dva stika. Osredotočeni so na dejanja in rezultate, ne pa na osebo, ki jim blago prodaja. Stil obnašanja tovrstnih kupcev pri prodaji je običajno tak, da praktično ni vprašanj. Govorijo in trdijo, ne pa sprašujejo, so lahko trmasti, nestrpni.

Značilnosti obnašanja krmiljenja

Ta psihološki tip prodajnega kupca sprašuje predvsem o vrstnem redu dela, rokih projekta, garancijah in rezultatih. Takšne stranke iščejo moč in nadzor. Obstajajo »krmarji« brez moči, ki želijo prevladovati na drugih področjih. Toda pogosteje kot ne, prevladujejo v delu. Njihov moto bo rezultat, ne proces. Raje imajo stanje pritiska. Zato se hitra dela pogosto dogajajo na njihovih delovnih mestih in v timih. Takšne stranke so avtoritarne. Tako se obnaša tipičen "krmar".

Obstajajorazlična priporočila glede tipov kupcev v prodaji in posebnosti dela z vsako od njih. Praviloma lahko "krmarju" prodate blago s prvega in z drugega klica ali sestanka. Menijo, da je takih ljudi približno 15% celotnega števila kupcev.

Express Buyer

Naslednja vrsta je »izrazna«. V to vrsto kupcev v prodaji sodijo ljudje, ki imajo v glavi ustvarjalni nered. Nenehno so v stanju kaosa, ustvarjalnosti. Takšni ljudje so hitri, dinamični. Nosijo svetla oblačila in provokativne pričeske, ki pritegnejo pozornost drugih. To je zelo čustven tip stranke v prodaji. Če je to avtomobilist, potem v hitrem, najpogosteje športnem avtomobilu. Prav tako bo svetla barva, ki pritegne pogled in izstopa iz množice. Ta vrsta odjemalcev rada klepeta, a hitro pride do bistva in se zelo hitro odloči. Čuti manj tveganja in jih je pripravljen sprejeti.

Značilnosti izraznega vedenja

Izrazna oseba je ustvarjalna, zanimiva in polna entuziazma. Te vrste prodajnih strank so zelo veseli in bistri ljudje, mnoga njihova dejanja pa so spontana. Pogosto so nagnjeni k impulzivnosti. Takšne stranke se pogosto odločijo za dopust kot divjaki, nenadoma odletijo in nekam odidejo, ravnajo po slutnji. Ljudje te vrste lahko prodajajo podjetje in potujejo po svetu, da bi našli nove ustvarjalne ideje za prihodnje naložbe in naložbe.

Predstavniki klasikeizrazni tip si prizadeva biti viden, prepoznaven od drugih in biti prvi, največji akterji, najboljši v vsem. Prevzamejo vsa tveganja in sprejemajo odločitve po 2-3 stikih, veliko časa se pogovarjajo o sebi in o tem, kaj počnejo v življenju. To vrsto strank pogosto najdemo med politiki in v zabavni industriji. Njihovo skupno število praviloma ne presega 15% vseh kupcev.

Analitični kupec

Druga vrsta je analitika. Ta tip kupca pri prodaji in posebnosti njegovega vedenja so zelo zanimivi. Analitiki so ljudje, ki radi analizirajo. Imajo veliko papirjev, poročil, analitičnih dokumentov. To so najpogosteje lastniki tihega glasu, so počasni, naredijo veliko premorov in nenehno razmišljajo o nečem. Ponavadi imajo poceni oblačila, poceni avto. Če je to avto, bo zagotovo imel optimalne zmogljivosti in maksimalno vrednost za denar. Ne marajo se vedno rokovati. Za rekreacijo takšne stranke izberejo tudi najboljša letovišča, kjer se združijo številni dejavniki, ki so zanje pomembni hkrati.

Značilnosti obnašanja analitičnega tipa

Analitiki ne nosijo dodatkov. Njihov telefon je namenjen klicem, ne pa luksuzu. Vedno bodo iskali nekaj poceni in dobrega, najboljše razmerje med ceno in kakovostjo. Stranke te vrste sprejemajo odločitve zelo počasi. Njihov strah pred izgubo je lahko veliko večji od užitka ob pridobitvi.pridobitve. So dobri administratorji. Da bi jih prodali, je zelo pomembno pokazati vse prednosti izdelka. Takšni kupci nenehno spremljajo nove rešitve, iščejo kakšno drugo, najbolj optimalno zase, tudi če so že opravili nakup. Zaradi teh lastnosti jih je pri obstoječih dobaviteljih veliko lažje loviti, saj iščejo kakšno drugo rešitev. Če z njimi zgradite kakovostne odnose, bo to mogoče.

Značilnosti interakcije z analitično vrsto

Analitiki so običajno skeptični, vedno želijo dokaze. Zelo dobro znajo načrtovati, organizirati rešitve težav. Ker pa potrebujejo podrobne informacije, so osredotočeni na proces postavljanja vprašanj in dobivanja odgovorov. Veliko bo vprašanj. So nepristranski in odmaknjeni. Število analitikov je približno 35 %. Med menedžerji, raziskovalci, inženirji, arhitekti je veliko analitikov. Redno jih morate kontaktirati, jim jasno pokazati prednosti izdelka. Da se lahko odločijo, morajo biti sposobni takoj analizirati. V vsakem primeru jih ne boste takoj prodali. Za prodajo analitiki praviloma potrebujejo 5-7 stikov. Večinoma se odločajo počasneje kot vse druge vrste strank.

Nakupovalcu prijazno

Zadnja vrsta je prijazna. Takih strank je približno 35 %. S temi strankami se je prijetno pogovarjati, njihovo delovno mesto pa je opremljeno kot doma. Je zelo udobno in prijetno. Imajo prijeten glas, lahkoponudite čaj in kavo, vprašajte, kako ste, in izrazite zaskrbljenost. Če greste z njim v pisarno, vam bo zagotovo ponudil pogovor o življenju, vprašal, kako ste prišli tja. Stranke te vrste v resnici ne želijo izstopati iz množice. Avto in oblačila so običajno povprečna, brez funkcij, udobna in priročna. Ta tip rad svetuje. Večino časa preživi z družino, prijatelji in druženjem. Radi komunicirajo in širijo vezi. Za sprejemanje odločitev potrebujejo zelo veliko časa. Njihova glavna vrednota so odnosi z ljudmi. Uživajo v obstoječih odnosih. Zato jih je težko pridobiti pri drugem ponudniku storitev. Najpomembneje je, da s takimi ljudmi zgradimo dobre odnose. Načeloma jih lahko odnese zelo malo. Razen če ustvarite kritično maso nezadovoljstva z izdelki in storitvijo.

Značilnosti prijaznega vedenja

Prijazne stranke so ponavadi zelo odvisne, prijazne in tople. Za to vrsto kupcev bi morali biti prodajni in delovni načini posebni. Pogosto se posvetijo drugim. Osredotočen na ekipo, osebo, odnos. Dobro poslušajo druge in razumejo občutke. Odlični so za službe za pomoč strankam. Če so zaposleni, ustvarijo prijetno okolje in udobne odnose v timu. Ta tip se izogiba konfliktom in rad nekoga vključi v odločanje. Radi imajo skupinske dogovore, ko več ljudi skupaj sprejema nekatere odločitve. Zelo jih zanimajo tveganja in jamstva. Brez jamstev se ne strinjajo s sodelovanjem, saj njihova odsotnost zanje nineprijetno. Praviloma je za prodajo potrebnih 4-5 stikov.

Shema lastnosti

Kako vse te vrste medsebojno delujejo? To klasifikacijo lahko prenesete na diagram tako, da narišete kvadrat in ga razdelite na štiri enake dele. V zgornjo levo celico postavimo krmilni tip, v desno celico izrazni tip, v spodnjo levo celico analitični tip, v preostalo desno celico pa prijazen tip. Ta vzorec bo olajšal navigacijo. Najprej morate jasno razumeti, da ima oseba lahko več vrst in ne samo enega. Drugič, več jih lahko prevlada hkrati. Poleg tega se lahko sčasoma spremenijo. Različni ljudje imajo lahko različne prevladujoče tipe. Včasih se močno spremenita status in karierna lestvica, pa tudi oseba sama. Takšne spremembe so povsem normalne.

Interakcija lastnosti znotraj osebe

Edina stvar, ki jo je treba upoštevati, je, da če prevlada katera koli vrsta, bo nasprotna, ki se nahaja diagonalno v kvadratu, najmanjša. Se pravi, če prevlada analitik, potem bo v njem zelo malo izraznega. Obenem se lahko krmar in prijazen kombinirata med seboj, a morda ne bosta preveč izrazita. Enako z ekspresivno stranko. Analitik v njem bo na minimumu, krmilnik in prijazen pa bosta združena, a ne preveč očitna. Vendar pa te vrste čutijo, da jih primanjkuje.

Krmar čutida mu primanjkuje prijaznosti, da bi ustvaril udobno okolje v ekipi. Zato se v procesu pogovorov in komunikacije nagibajo k temu, da poudarijo, da imajo te manjkajoče lastnosti. Lahko govorijo o svojih prijateljih, ki niso. Analitik lahko govori o tem, kako čustven je. To pomeni, da z besedami poskušajo nadomestiti manjkajoče lastnosti. Pri analizi naročnika bo to opazno. Pri določanju vrste je nujno pogledati besede in neverbalno komunikacijo. Način, kako govorijo in kaj držijo v rokah, vpliva na opredelitev, za kakšno vrsto gre.