Kako povečati povprečni ček: učinkoviti načini in metode, nasveti in triki

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Problem, kako povečati povprečni ček, je zmeden skoraj vsem podjetnikom, ki delajo v različnih panogah. Navsezadnje je od tega neposredno odvisen končni dohodek poslovneža, uspeh njegovega podjetja. V tem članku vam bomo zagotovili splošne nasvete, ki vam bodo pomagali pri tem, pa tudi nekaj primerov, specifičnih za panogo.

Lastna niša

Rešite vprašanje, kako povečati povprečni ček, zagotovo vam bo uspelo, če najdete svojo nišo. V idealnem primeru poiščite "svoje" stranke, ki bodo, prvič, obupno potrebovale vaš izdelek ali storitev, in drugič, ne bodo mogle najti nikjer drugje.

Ni dovolj vedeti, kdo je vaša ciljna publika. Izvesti je treba tako imenovano nicheting. Kako določiti najbolj donosne niše in kako povečati povprečni ček? Pri tem vam bo pomagalo več učinkovitih orodij:

• SWOT-analiza (metoda strateškega načrtovanja, ski opredeljuje prednosti in slabosti podjetja, verjetne priložnosti in grožnje).
• ABC XYZ-analiza (to orodje vam omogoča, da raziščete paleto izdelkov in jih razdelite po potrebnih merilih).
• Delo strokovnjakov v fokusni skupini.
• Preizkus poskusnih marketinških akcij, ki ciljajo na različne niše.

Pomagalo bo rešiti problem, kako povečati povprečni ček, in poskus določiti svoj delež v skupnih nakupih. Pri tem vam bo pomagala anketa strank. Pomembno je, da od njih izvedete, koliko kupujejo podoben izdelek in kaj jim je pri vaših konkurentih všeč ali ne.

Na podlagi rezultatov tovrstnih raziskav boste lažje razvili motivacijo za prodajalce, izboljšali njihove veščine in vzpostavili uspešnejšo interakcijo s strankami.

Delo z zaposlenimi

Kako povečati povprečni ček v trgovini? Pomembno je tudi uvesti učinkovita orodja upravljanja. Da bi to naredili, je treba načrtovati obseg prodaje po najbolj jasni in razumljivi shemi, vzpostaviti reden sistem poročanja za prodajalce in uvesti tudi sistem kazalnikov za povprečno vrednost posamezne pošiljke. Zadnja točka si zasluži posebno omembo. Motivirajte prodajalce, da prodajajo natančno drage dodatke in blago, potem se bo vse izšlo. Tukaj je opisano, kako povečati povprečni ček v trgovini.

Dejstvo je, da se v večini maloprodajnih mest glavni bonusi izplačajo prodajalcem za prodajo in nadaljnjo prodajo visoko donosnega blaga. Lahko jih tudi stimulirate po principu "hitrega denarja".je s prodajo nečesa dragega in izpolnitvijo navedenega načrta, motiviranega izplačila, lahko še isti dan prejmejo nagrado iz blagajne.

Neopredmetena motivacija je lahko uporabna tudi pri reševanju problema, kako povečati znesek povprečnega čeka: tekmovanja, korporativne zabave, nagrade na splošnih dogodkih.

Zveste stranke

Zvestoba strank je v tej zadevi izjemno pomembna. Rastlo bo toliko, kolikor mu boste lahko namenili pozornost. Če se želite naučiti, kako povečati povprečni znesek čeka, uporabite več učinkovitih metod:

1. Izvedite ankete strank, uporabite prejeta priporočila, če zadovoljujejo potrebe pomembnega dela kupcev. Na ta način lahko spremljate svoj indeks zvestobe.
2. Sodelujte v prostih aktivnostih strank. Tukaj lahko pomagata spletni marketing ali trženje dogodkov. Aktivno organizirajte spletne seminarje, mojstrske tečaje, tekmovanja - vse, kar bo ustrezalo temi vašega podjetja.
3. Delajte na ustvarjanju programov zvestobe po meri, ki temeljijo na demografskih, družbenih in drugih značilnostih vašega občinstva. Na trgu obstaja veliko načinov za to. Na primer dodatne storitve, kumulativni popusti, darila in bonusi.
4. Izboljšajte kakovost samega izdelka ali storitve. Poleg tega je treba to narediti v skladu z rezultati anket in merjenja indeksov zvestobe.
5. Kadar koli je mogoče, povejte kupcu, kako vam je uspelo postati boljši. Za to uporabite SMM, PR storitve, trženje dogodkov.
6. Ostanite v stiku s kontaktnimi točkami. Za stranke bi moralo biti prijetno in udobno interakcijo z vašim podjetjem. Če želite to narediti, preučite, na kakšne načine stranke pridejo do vas.
7. Imejte pri roki podrobne informacije o rednih strankah, da jim redno čestitate za rojstni dan, posebno pozornost posvetite otrokom, dosežkom na nekaterih področjih, ki so zanje še posebej pomembna.
8. Optimizirajte možnosti za "brezplačno" oskrbo. Če ima oseba težave z dokončanim izdelkom, mora biti vedno sposobna komunicirati z vami.
9. Ne pozabite na tako očitne stvari, kot sta odgovornost in poštenost. Znajte priznati lastne napake in jih hitro popraviti.
10. Zaposlenim vcepite korporativne vrednote, da lahko vsak od njih ob srečanju s stranko doseže želeno raven stika z njim.

Trgovina z živili

Zdaj je nekaj načinov za povečanje povprečnega čeka v določenih panogah. Na primer v trgovini z živili. V tem primeru je najučinkovitejša metoda dvig cene z največjo oglaševalsko aktivnostjo. Res je, ta metoda zahteva razvito komunikacijo z vašimi rednimi strankami. Toda takoj bo mogoče rešiti problem, kako povečati povprečni račun v trgovini.

Obstaja več možnosti, ki bodo v kombinaciji omogočile dokaj hiter pozitiven rezultat:

1. Odpovejte se malemupaketi in obrazci, ki nadomeščajo tekoče položaje.
2. Razvijajte posebne "vroče ponudbe". Nujno morajo biti omejenega trajanja, zaradi tega bo mogoče ustvariti umeten hype. Na primer, pomaga rešiti problem, kako povečati povprečni ček v trgovini z živili, kot so možnosti "izdelek tedna", "izdelek dneva". Ti položaji morajo biti jasno vidni na policah, takoj vidni.
3. Zagotovite kupcem ček za določen znesek z nekaj spodbudami. Na primer, za ček v vrednosti 1000 USD ali več ponudite kupon za 100 USD ob naslednjem nakupu.
4. Razdelite vtičnico na cone. Kako v tem primeru povečati povprečni ček v trgovini z živili? V bližini blagajne lahko odložite blago, povezano z impulzivnimi nakupi (potovalne stvari, poceni sladkarije, žvečilni gumi, igrače, poceni igrače, potrošni material).
5. Organizirajte predpakiranje, pri katerem bo povprečna teža porcije blaga presegla standardne vrednosti za 20-25%.
6. Posebne akcije, tako imenovana navijanja, ko se stranki ponudi nakup dveh izdelkov po ceni enega in pol.

Omeniti velja, da je eden najpomembnejših korakov za povečanje povprečnega čeka v trgovini z živili delo z osebjem. Zaposleni morajo biti ustrezno motivirani, predvsem finančno, to pomeni, da se njihov bonus ne obračunava od skupnih prihodkov, temveč od zneska povprečnega čeka. Prav tako je treba zaposlene nenehno izobraževati, izboljševati raven strokovnega znanja. Morajoodlično poznaš asortiman, imaš prodajne veščine, znaš zamenjati blago, sam pripovedovati in izmišljati ter organizirati promocije.

Pomembno je, da strankam ponudite svojo pomoč pravočasno in ne vsiljivo, jim poveste o "vročih" ponudbah in akcijah, ki potekajo v trgovini. To so vsi najučinkovitejši načini za povečanje in spodbujanje prodaje.

Restavracija

Obstaja tudi več učinkovitih metod, kako povečati povprečni račun v menzi ali restavraciji. Glavna stvar je, da se osebje nauči prodajnih tehnik, tako da stranka poleg glavnega naročila naroči še nekaj jedi z jedilnika ali namesto poceni izbere dražje jedi. Za to morajo biti najprej motivirani natakarji in administratorji, da bodo njihove ponudbe videti iskrene in vabljive. To najlažje dosežete tako, da za zaposlene določite dodaten dohodek, ki bo odvisen od mesečnih ali dnevnih prihodkov. To bo še posebej učinkovito v obratih, kjer ni običajno pustiti napitnine. Tako rešujete težave, kako povečati povprečni ček v kavarni, piceriji ali hitri hrani.

Obstaja več osnovnih metod za povečanje zneska povprečnega čeka. Preprodaja je, ko gost namesto alternativnega naroči dražji izdelek z jedilnika. Na primer, če stranka izbere pivo, mu lahko svetujemo, da ne pije povprečne cenovne kategorije, ki jo najpogosteje naročajo pri vas, temveč obrtno novost, ki bo stala red velikosti. Če želijo gostje naročiti dve porciji zvitkov, mora natakarponudijo, da namesto tega naročijo komplet, ki bo stal več, vendar bodo lahko poskusili več različic.

Povej vam, kako povečati povprečni račun v restavraciji, navzkrižno prodajo. To je razprodaja dodatnih artiklov iz menija. Bistvo je, da natakar ni vsiljiv, ampak vztrajno ponuja dodatne jedi, pijače in sestavine, ki jih obiskovalci prvotno niso nameravali naročiti. Na primer omake za vroče jedi, prigrizki za pivo, preliv za sladoled in še veliko več.

Ta metoda je pogosto podcenjena zaradi strahu pred prestrašitvijo stranke. Vendar obstaja več priporočil, ki vam bodo zagotovo pomagala preprečiti to. Gostom na primer ponudite aperitiv takoj po serviranju menija. Ena dodatna pijača poveča vaš povprečni ček za 10%.

Pomembno je upoštevati, kdaj je treba goste prositi za dodatno naročilo. Če natakar ponudi, da prinese več piva, ko so kozarci gostov skoraj prazni, se bodo najverjetneje strinjali, če bodo to storili prej, pa bodo verjetno zavrnjeni.

Za pomoč pri povečanju dobičkonosnosti restavracijskega podjetja lahko prodajate tudi jedi za odhod. Na primer, ob koncu večera lahko ponudite izvirno pecivo ali sladice, jih vprašate, kaj jim je bilo najbolj všeč, in jim svetujete, naj to vzamejo s seboj.

Lekarna

Lekarniška dejavnost je v zadnjem času doživela velik razvoj. Zdaj lahko lekarne najdemo skoraj na vsakem koraku, zato je konkurenca na tem področju zelo velika. Kako povečati povprečni ček v lekarni, mnogi lastniki tegaposel.

Obstaja nekaj preprostih, a učinkovitih nasvetov, ki vam lahko pomagajo priti do cilja. Pomembno je, da ima vaša lekarna profesionalne farmacevte, ki znajo prevzeti lastno pobudo, odkrito in prijazno komunicirati s strankami ter jim pomagati pri pravilni izbiri.

Zaposlene je treba usposobiti za prodajne tehnike, strokovno jih morajo obvladati. V sami lekarni ne bi škodilo namestiti programsko opremo, ki bi jim povedala, kateri izdelki so lahko koristni za kupca, kaj je treba priporočiti.

Pomembno je, tako kot v kateri koli drugi panogi, motivirati farmacevte. Njihove plače bi morale biti neposredno odvisne od velikosti povprečnega čeka, njihove prizadevnosti.

Dober primer, kako povečati povprečni ček v lekarni, je lahko samo namestitev programske opreme, ki bo v pomoč farmacevtu. Konec koncev je ena glavnih značilnosti tega posla ravno v tem, da je nabor blaga tako širok in specifičen, da ga ni vedno lahko ugotoviti niti izkušenemu strokovnjaku.

farmacevtski pomočnik

Res je, tudi v tistih lekarnah, kjer je tak pomočnik uveden, ni vedno mogoče takoj izslediti njegove učinkovitosti. Praviloma je to posledica več razlogov. Prvič, vodstvo pogosto preveč zaupa v altruizem svojih zaposlenih, ki temelji na predpostavki, da bo uveljavljen program nemudoma izveden. V resnici se to ne zgodi vedno. Treba je razviti tehnologijo, ki bo farmacevta prisilila k uvedbita modul. Šele takrat se bo vse izšlo in delovalo.

Drugič, sami zaposleni se pogosto soočajo z neprijetnostmi teh modulov za dodatno prodajo. Dejstvo je, da se ti moduli za skoraj vse programe avtomatizacije lekarn ne ujemajo z realnimi ekonomskimi kazalniki. Zaradi tega je varljiv občutek, da modul razvijajo samo programerji in izključno za programerje.

Motivacijo farmacevtov je treba omeniti posebej. Plačilni sistem za takega zaposlenega bi moral pomagati povečati donosnost vsakega nakupa. Pravzaprav lahko v številnih lekarniških verigah naletimo na dve nasprotni obliki nagrajevanja. V nekaterih so preveč preprosti (prodajalec prejme odstotek celotnega prometa), v drugih preveč podrobni (indikatorjev je preveč). Za navadnega farmacevta bo najbolj optimalen jasen in preprost sistem, sestavljen iz največ treh kazalnikov. Hkrati pa mora biti nujno vezan na osebni bruto dobiček z dokaj visokim deležem bonusnega dela (vendar ne več kot 45 %). Seveda se sčasoma lahko sistem nagrajevanja zaplete in izboljša. Vedno pa se moramo zavedati, da tudi najbolj privlačen sistem posledično ne bo zanimal več kot 30% zaposlenih. To je človeška psihologija.

trgovina z ličili

Tri za povečanje povprečnega čeka v kozmetični trgovini so zelo podobni tistim, ki se uporabljajo v trgovini z živili ali večini drugih trgovin.

Hkrati največpostane privlačno prodati več izdelkov po znižani ceni, ki vedno pritegne največje število obiskovalcev. Lahko je zaloga treh izdelkov po ceni dveh ali "2 + 1=4".

Primer, ki je primeren za trgovino s kozmetiko. Ob nakupu dveh kosov ročno izdelanega mila tretji kupec dobi brezplačno. Ali pa lahko že pripravljen komplet moške kozmetike kupite za 15 % ceneje kot ga sami prevzamete v trgovini.

Takšne promocije v teh prodajnih mestih delujejo najbolje.

Trgovina z oblačili

Konkurenca med trgovinami z oblačili je trenutno zelo visoka. Zato je izjemno pomembno, da lastniki tovrstnih poslovalnic vedo, kako lahko računajo na znatno povečanje prihodka.

Če upoštevate ta priporočila, lahko hitro ugotovite, kako povečati povprečni ček v trgovini z oblačili. Kot na mnogih drugih področjih je pomembno, da prodajate dražje blago. Takoj, ko je kupec izbral majico ali kavbojke, mu takoj ponudite podoben model, ki bo dražji za 30-40%. Samo podrobno morate povedati, zakaj se je treba odločiti za dražjo možnost (priljubljena blagovna znamka, zajamčena kakovost).

Prodaj več predmetov. Nujno je, da svetovalci stranki, ki na primer preizkusi kavbojke, predlagajo, da jih preizkusi skupaj z novo srajco ali majico. Glavna stvar je, da tega ne počnete vsiljivo, ampak preprosto pokazati in ponuditi.

Dodatni ali sorodni izdelki in storitve. Zatrgovina z oblačili, njihova največja raznolikost so pasovi, nakit, nogavice, šali, ure. Poceni blago, ki lahko hkrati znatno poveča povprečni ček in skupni prihodek. Ti izdelki so praviloma v asortimanu katere koli trgovine, vendar niso vedno pravilno nameščeni. Morate razumeti, da so to stvari, ki jih bo vaša stranka na koncu vseeno kupila, če ne od vas, pa od konkurenta. Zato se pogosto nahajajo na blagajni ali ponujajo nakup več parov nogavic do določenega zneska, po katerem lahko računate na popust ali bonus kartico.

Klicanje "spečih" strank. To je izjemno učinkovita metoda, če imate v lasti stike svojih strank. Ko naredite vzorec, ocenite, kdo od njih v zadnjem času ni ničesar kupil. Koristno bi jih bilo poklicati in opomniti na njihov obstoj, le to bo zahtevalo tehtno utemeljitev. Na primer prihod novega izdelka, donosne promocije ali razprodaje. Hkrati upoštevajte, da v svoji trgovini že dolgo niste videli stranke, poskusite ugotoviti razlog za to. Morda je bistvo v tem, da so pozabili na vašo trgovino ali pa so se preprosto preselili na novo lokacijo. V tem primeru bo opomnitev koristna za vse.

Številne trgovine uporabljajo kartice za popust. Ne smemo pozabiti, da obstajajo tako pozitivne kot negativne strani. Seveda prodajalec izgubi dobiček z zagotavljanjem trajnega popusta. Toda po drugi strani motivirate kupca, da pride v vašo trgovino, saj ima kartico za popust, kar pomeni, da lahko računa na boljše ponudbe.

Izmislite si bonusebo uporabljen, ko bo dosežen določen obseg nakupa. Ko določite znesek povprečnega čeka v vaši trgovini, mu dodajte 40 odstotkov. Naj prodajalci in blagajničarji kupcu ponudijo, da nekaj kupi za določen znesek, da prejme darilo.

Dogovorite promocije. To je nekaj, kar bo zagotovo delovalo, ne glede na to, kako jih obravnavate. Za majice, nogavice in spodnje perilo so dobre klasične možnosti, na primer trije artikli za ceno štirih. Toda za prodajo jakne in kavbojk si morate izmisliti nekaj bolj izvirnega. Na primer, pri nakupu treh različnih stvari lahko kupec četrto dobi brezplačno. Lahko je tudi popolnoma karkoli.

Takšne promocije so potrebne, da povečamo prodajo in se znebimo stare kolekcije. Poleg tega se ta metoda dobro razlikuje po načelu "od ust do ust". Tako bodo ljudje šli v akcijo, tudi ne da bi pritegnili dodaten denar za oglaševanje.

Prosite za kontakte vaših kupcev. To je pomemben del dela s strankami. Ne pozabite, da bo večkrat lažje prodati izdelek stranki, ki je vsaj enkrat nekaj kupila pri vas, kot popolnemu neznancu z ulice. Poleg tega vam ne bo treba vlagati v oglaševanje, katerega učinek sploh ni očiten.

Stranko je treba odpeljati v trgovino 4-krat. Verjemite mi, ta številka ni vzeta s stropa, ampak izračunana eksperimentalno. Strokovnjaki so ugotovili, da če oseba štirikrat opravi nakup v vaši trgovini, potem razvije navado, da tukaj pušča denar. Tako stranka postane vaša stalnakupca, ne morete več skrbeti, da se bo vedno znova vračal k vam. Stranke lahko spodbudite, da štirikrat pridejo v trgovino z darilnimi boni, kuponi za popust za naslednji nakup, bonus promocijami.

Pokličite stranko nekaj dni po nakupu. To je način za oblikovanje pozitivnega mnenja o prodajalcu. Ugotovite, ali artikel ustreza, ali je vse v redu. V tem primeru se bo kupec želel ne le vrniti k vam, ampak tudi povedati svojim prijateljem o tako skrbni trgovini.

Spletna trgovina

Obstaja veliko tehnik, ki vam bodo pomagale ugotoviti, kako povečati povprečni ček v spletni trgovini:

1. Nenehno ponujajte uporabniku izdelke, ki jih je kupil skupaj z izdelkom, ki ga je izbral.
2. Navzkrižna prodaja, pri kateri kupec vidi, kaj lahko še kupi v vaši trgovini, poleg izdelka, zaradi katerega je prišel sem.
3. Paketi so priljubljeni med trgovci na drobno, ko se morajo čim hitreje znebiti zastarelih predmetov.
4. Ponudite brezplačno dostavo ali popuste nad določenim zneskom.