Pogajalske tehnike: klasična in moderna komunikacija, kako povečati učinkovitost, nasveti in triki

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Tehnika pogajanj je ločena znanost, ki jo preučujejo številni veliki znanstveniki s področja ekonomije. Doseči popolnost v tej zadevi je skoraj nemogoče, vedno bo prostor za rast. Pogajanja so eden najtežjih delovnih procesov. Težave se najpogosteje pojavijo, ko situacija za mizo spominja na mini vojno, v kateri se nihče noče umakniti in ukrivlja svojo linijo. O vseh vrstah pogajalskih tehnik je bilo napisanih že na tisoče knjig, vendar specialist pridobi osnovno znanje v praksi.

Rezultat poslovnega srečanja je odvisen od vaše sposobnosti, da prepričate in posredujete svoje misli. Morate biti sposobni prodati kateri koli izdelek, da se imenujete strokovnjak. Celo najbolj čudovito stvar ne bo mogoče kupiti, če ne bodo ustvarjeni določeni pogoji. To pravilo deluje tudi obratno: dragulj, ki je kompetentno in samozavestno predstavljen, bo najbolj iskan izdelek. Enako lahko rečemo o tehniki pogajanj.s strankami. O slabih novicah lahko poveste tako, da se sogovornik ne bo razburil. Nasprotno pa bodo odlični pogoji sodelovanja skeptični.

Tehnika komunikacije. Nepričakovano vprašanje

Tehnik za vodenje poslovnih pogajanj je veliko, vsak avtor ima svojo vizijo. V tem gradivu bomo poskušali ustvariti skupno podobo najučinkovitejših metod, ki vam bodo pomagale sklepati donosne pogodbe pod vašimi pogoji.

Nepričakovano vprašanje postane nepogrešljivo v situaciji, ko sogovornik ni pripravljen sprejeti dokončne odločitve in koleba med premislekom in odporom. Lahko potegnete vzporednico z borilnimi veščinami, ko nasprotnika ne odbija, temveč privlači vas sam. Na primer, lahko se nenadoma vprašate: kateri cilj je po vašem mnenju neverjeten? Sogovornik bo razmišljal o odgovoru, ob tem pa že zmanjšal stopnjo odpora. Nato nadaljujte z razvojem teme, kako je mogoče doseči ta rezultat. Nasprotna stran bo predstavila argumente, ki vam bodo omogočili, da jih obrnete v pravo smer.

Magični paradoks

Ta tehnika pogajanj s strankami je a priori ugodna, vendar jo morate uporabljati pametno. Bistvo je, da dajete vtis, da si prizadevate za dosego enega cilja, čeprav je vaša resnična želja doseči nasproten rezultat. Metoda je popolna za začetno fazo pogajanj. Na tej točki morate svojega nasprotnika premakniti iz stanja upora v stanje kontemplacije. PriV konfliktni situaciji lahko vaš "ne" povzroči, da bo sogovornik želel reči "da".

Obravnavanje ugovorov je veliko časa v vseh organizacijah, ki se ukvarjajo s prodajo. Najprej se morate strinjati s svojim nasprotnikom in sprejeti njegovo stališče o tem vprašanju. Med pogovorom ga napeljite na misel, da imajo tudi vaši argumenti pravico do obstoja. To tehniko pogajanj s strankami odlično dopolnjujejo stavki na koncu stavkov: "a ne?", "Res?". V večini primerov sogovornik tiho odkimava z glavo ali pa se odkrito strinja. Zdaj lahko gladko preidete na fazo sodelovanja. Glavna stvar je dokazati, da se vam lahko zaupa in da ste oseba, ki v vsem razume stranko.

Empatija

Tehnike pogajanj je nemogoče povzeti. Upoštevati je treba največje število možnosti, da bo bralec lahko uporabil nasvete v resničnem življenju. Empatija je empatija, njena uporaba je primerna v primerih, ko si sogovornika odkrito nasprotujeta in situacijo stopnjujeta do meje. Kot tretja oseba lahko posežete in stopite na stran ene od strank v sporu. Priporočljivo je, da poskušate dvigniti duh obtoženca.

Na ta način se bodo negativni občutki jeze in jeze z razumevanjem stanja žrtve spremenili v pozitiven občutek. Vaša naloga v tej situaciji je, da sogovornike zmanjšate na pogovor na nevtralnem ozemlju in ponudite, da sami rešite konflikt. Vsakemu udeležencu je treba povedati motivacijo njegovega nasprotnika,ponudi, da si "v čevljih" sogovornika.

Obrnjeno od empatije

Ta metoda je primerna za ljudi, ki izrecno ignorirajo vaše zahteve, ne izpolnjujejo svojih neposrednih dolžnosti, so preprosto leni. Metoda je učinkovita pri obravnavi porednih otrok.

Bistvo tovrstne pogajalske tehnike je, da sogovorniku s situacijo prenesete ponižnost, tudi kljub notranji žalosti in razdraženosti. Povedano drugače, menedžer zavaja nasprotnike tako, da naredi nekaj, kar se od njega sploh ne pričakuje. Na primer, namesto trditev in kritik, ki bi po logiki stvari morale padati na podrejene, se osredotočite na ponižnost in krivdo. Kompetentni vodje priznavajo svoje napake, ki so privedle do neugodnih razmer.

Če aktivno uporabljate to metodo, vendar ni rezultatov, morate razumeti psihološki tip sogovornika. Morda je nasprotnik "narcis". Prodaja ima svojo terminologijo. V kategorijo "narcisov" spadajo tisti ljudje, ki ne znajo graditi enakovrednih odnosov, vedno se postavljajo zgoraj. V njihovih očeh ste njihov oboževalec ali navdušen gledalec.

Ali res misliš tako?

Vsi ljudje so različni, glavna značilnost profesionalca je najti pristop do vsakega. Nekateri so zelo dramatični in kažejo pretirana čustva. Človek navija sebe in tiste okoli sebe. S to tehniko dogovarjanja v poslu prepeljete sogovornika v bolj uravnoteženo stanje. Zelo učinkovito je postaviti vprašanje: "ali res mislite tako?". Samo potrebnoobčutite situacijo, da v tem trenutku ne boste poraženec.

To vprašanje običajno zmede preveč čustvene ljudi. Res razmišljajo, potem razumejo nesmiselno naštevanje strasti. V tej situaciji boste slišali izgovore in taktike umika. Tu je ton govora zelo pomemben. Vprašati je treba prijazno in mirno, v nobenem primeru ne uporabljajte ironije ali sovražnosti. Če postavite preprosto vprašanje ob pravem času, se bo situacija obrnila na glavo in postali boste vodja v pogovoru. Preprosto povedano, sogovornik samostojno daje pobudo in pomaga razumeti pravo stanje stvari.

medmet "hmm"

Diplomatske pogajalske tehnike ne dopuščajo uporabe parazitskih besed in medmetov. Vendar nam je rečeno, da se moramo osredotočiti na določeno situacijo. Razdraženega in preveč vznemirjenega sogovornika je treba z razbremenitvijo situacije usmeriti v mirnejšo smer.

To je mogoče doseči z uporabo stavkov "povej mi več", "pa kaj?" itd. Uporaba medmetov vodi v prijazno okolje. Ko vam nasprotnik čustveno poskuša nekaj dokazati, recite "hmm". V večini primerov ga to vsaj preseneti. To ne gre v obrambo, greste le v senco in dovolite nasprotni strani, da se umiri in posluša.

Mnogi menedžerji delajo številne napake. Razumeti morate, da tehnika in taktika pogajanj zahtevata visoko stopnjo strokovnosti, saj z eno besedoposlovni odnosi, ki so se gradili z leti, se lahko uničijo. Jezni osebi ni treba reči "pomiri se", da se pomiri. Sogovornik se bo še bolj razjezil in mu bo nasprotoval. Nevtralen "hmm" se ne jemlje kot žalitev. Nasprotno, to je prvi korak k ustreznemu pogovoru.

Priznaj svoje slabosti

V odvetniški praksi obstaja izraz, kot je pridržek ali priznanje dejstva. Kaj to pomeni? Izkazalo se je, da odvetnik vnaprej priznava dejstvo, da je stranka storila določena dejanja, ki jih ni treba izpodbijati. Vrstni red in tehnika vodenja poslovnih pogajanj v tem smislu nista nič drugačna.

Če razumete, da bo sovražnik sprožil to temo, je bolje, da takoj spregovorite o svojih pomanjkljivostih ali morebitni težavi. Pravzaprav se sogovorniki v takšnih situacijah pogosto izgubijo, saj se bo polovica pripravljenega gradiva izkazala za nepotrebno neumnost. Za uspešen razvoj poslovanja in osebnosti mora človek obvladati sposobnost pogajanja. Na kratko povejte nasprotniku svojo slabost: bistvo slabosti in kako se je lahko znebite. Hkrati pa ni priporočljivo, da se osredotočite na to, po predstavitvi morate preiti na druge teme za razpravo.

Preklop pozornosti

Ko pride do konfliktne situacije, sogovorniki poskušajo videti bolj ugodne v ozadju nasprotnika in posvečajo preveč pozornosti majhnim podrobnostim. Pravzaprav sta se prepirala o eni stvari, na koncu pogovora pa sta prešla v povsem nasprotno področje. V takih situacijah ena izmed najboljučinkovita tehnika je preusmeritev pozornosti na druge pomembne teme.

Postaviti morate osebno vprašanje, ki ne bo užalilo sovražnika in razbremenilo situacije. Tehnike prodaje in pogajanj se pogosto prekrivajo. Če pravočasno postavite pravo vprašanje, lahko hkrati povečate zaupanje v svojo osebo in s tem prodate izdelek ali storitev. Pogosto v takih situacijah prosijo za prihodnje počitnice, cilje v življenju itd. Ob upoštevanju povsem izjemnega predloga boste ustvarili lahkotno in sproščeno vzdušje. Glavna stvar je, da vadite čim več. Morda boste sčasoma lahko razvili lastne pogajalske tehnike, ki bodo delovale bolje. V tem smislu izmenjava izkušenj velja za nepogrešljiv luksuz, izkoristiti ga je treba maksimalno.

Metoda vzporedno

Dejstvo je, da komunikacija iz oči v oči ni udobna in na tej podlagi pogosto nastanejo nesporazumi. Namen vsake komunikacije je pridobiti osebo, poskušati vzpostaviti prijateljski stik. Za zagotovitev medsebojnega razumevanja lahko uporabite vzporedni pristop.

Pogovor se spremeni v skupno dejavnost ekipe, katere dejanja so usmerjena v doseganje skupnega cilja. Med pogovorom zastavite čim več vprašanj, da osebo bolje spoznate. Če imate dovolj informacij za določitev osebnih lastnosti, se boste lažje pogajali z nasprotnikom.

Tehnika za vodenje telefonskih pogovorov. Spretnosti poslušanja

Telefonski pogovori so običajno razvrščeni kot ločena skupina, poskusili bomoobravnavati zadevo v tem kontekstu. Če želite doseči pozitiven rezultat, se morate naučiti poslušati in, kar je najpomembneje, slišati sogovornika. Ni priporočljivo postavljati neposrednih vprašanj, ker povzroča draženje in sum. Mnogi ljudje to vidijo kot poseg v zasebnost.

Precej učinkoviteje je uporabiti metodo vodilnih vprašanj, ki razkrijejo sogovornika kot osebo. Tehnika pogajanj po telefonu se nekoliko razlikuje od osebnega srečanja. Morate biti sposobni zastaviti vprašanje, v katerem je pogojni "prepust". Nasprotnik bo želel hitreje zapolniti to vrzel in izkazal se bo poln pogovor (ta hladilnik boste kupili, ker …). Vsako informacijo je treba jemati resno, saj ne veste, kakšni ljudje bodo v prihodnosti komunicirali z vami. Če vam je med pogovorom uspelo prepoznati preference sogovornika, med pogovorom pritiskajte nanj, tako boste v zmagovalnem položaju.

Ne bojte se slišati "ne"

Ta metoda je bolj težka pogajalska tehnika. Kljub temu, da vas sogovornik zavrača, morate doseči svoj cilj. Ta pristop uporabljajo skoraj vsi prodajalci in vodje prodaje. Sestoji iz vztrajnega zasledovanja cilja. Če slišite dokončno in nepreklicno "ne", je bolje, da stranki date čas za razmislek. To je za vas prednost, saj zdaj natančno veste, kje je rdeča črta, ki je ne morete prečkati.

Vendar pa je treba še vedno vztrajno ponujati blago in storitve, da dosežete, kar želite od naročnika. Čeposlušajte strankino zavrnitev v odgovor, ne hitite s paniko. Zanikanje v tem primeru ne pomeni vedno končne odločitve. V večini situacij človek pomisli, v kolikšni meri njegove potrebe sovpadajo s ponudbo. Zmerna vztrajnost pomaga stranki izbrati kakovosten izdelek po najnižji možni ceni.

Samoobvladovanje

Odpornost je trenutno zelo pomembna lastnost, zaradi katere lahko izgubite službo. V situaciji čustvenega zloma je zelo težko okrevati, a če uporabljate metode samoobvladovanja, vam bo uspelo. Vodje pogosto izgubijo živce, ko uporabljajo telefonske tehnike. V tem primeru je lažje, ko človeka vidiš v živo. Veliko težje je nekaj razložiti v obliki telefonskega pogovora.

V stresni situaciji je prvi in najpomembnejši nasvet poklicati "brez panike." Prvi korak je, da poskusite možgane preklopiti na logično razmišljanje in poimenovati občutke, ki jih trenutno doživljate. Zakaj je to storjeno, vprašate. Študije so pokazale, da se v takšni situaciji amigdala v možganih sčasoma umiri in razmišljanje preide v naslednjo stopnjo: logično-racionalno plast. Z drugimi besedami, lahko se izrazite tako: v primeru živčnih zlomov ne izgovarjajte fraze "vse bo v redu", "vse je v redu". Treba je natančno opisati stanje, na primer "strah me je." Te besede lahko izgovorite na glas le, ko ste sami in ste lahko za minuto tiho in počakajte na reakcijo telesa.

Vrednost sogovornikov

Vse skupajOrganizacije imajo eno načelo – stranka ima vedno prav. Na njej temelji tehnika dogovarjanja s strankami v banki. Vsaka oseba želi biti cenjena. Občutek lastne pomembnosti daje ljudem moč in potrpežljivost. Če ste nekako pokazali, kako pomembna je stranka, boste z veliko verjetnostjo prejeli hvaležnost v obliki dogovora o vašem predlogu.

Povsem običajno je, da problematični ljudje zahtevajo pozornost. Obstaja kategorija posameznikov, ki prinašajo težave v življenje. Nenehno prosijo za podporo, vedno nesrečni. Menijo, da je svet predsodkov do nas, medtem ko nimajo sreče.

Prepoznavanje potreb nove stranke

Tehnika pogajanj je kočljiva stvar, ki si jo bomo podrobneje ogledali. Identifikacija potreb poteka s formuliranjem vodilnih vprašanj. To se naredi zato, da se nova stranka počuti v celoti vključena v proces in razume, da njegove življenjske težave in okoliščine niso ravnodušne do podjetja. Vsak vodja tukaj izbere način za dosego cilja. Nekdo se popolnoma potopi v nalogo, nekdo ustvari le iluzijo. Dober prodajalec mora imeti občutek odgovornosti za rezultat. Po statističnih podatkih to pomaga ne le pri resničnem razumevanju problema, temveč tudi pri zagotavljanju kakovostne storitve.

Zato je prepoznavanje potreb strank v središču vseh poslovnih odnosov. Že v fazi pogajanj s strankami vzpostavljate zaupljive odnose, ki ne morejo biti veseli. V prihodnosti bo delo na tej stopnji močno olajšanonaloga.

Nastavitev cilja

Vsi poslovni posli morajo biti pošteni. In ni pomembno, o čem točno govorimo: o nakupu blaga ali opravljanju storitev. V skoraj vseh prodajnih možnostih je predstavitev izdelka. Omogoča vam, da vizualno prikažete načrtovano korist stranke in jo nato primerjate s potrebami. Kupec bo takoj prežet z zaupljivim odnosom, saj vodja dela, poskuša najti najugodnejšo ponudbo. Cilj mora biti ambiciozen. Če si bodo vsi zaposleni prizadevali izpolniti zneske iz načrta, se bo pretok ljudi povečal in plače se bodo povečale.

Ko ponujate svojo storitev ali izdelek, se spomnite osnovnega pravila: stranki morate povedati, da ne preplača za nekaj neznanega, to je naložba v uspeh. Tehnika pogajanj ne omogoča, da bi stranki povedali, da je naloga težka in zato draga. Vodja mora jasno pokazati, koliko faz dela obstaja, povprečna cena storitve in kakšne so njene prednosti v primerjavi s podobnimi ponudbami na trgu. Naj navedemo primer: toliko plačate za vložitev tožbe, ker bo to posamezen zahtevek, samostojno bomo rešili zadevo s sodiščem, da jo sprejme, itd.

Pred pogajanjem s stranko se morate skrbno pripraviti in ponoviti različne faze prodaje. Potrebno je imeti učno gradivo in poznati prakso obdelave ugovorov. Bodite profesionalni v svojem poslu, cenite in spoštujte svoje stranke – in uspešni boste.