Prodaja - kaj je to? Kdo je vodja prodaje?

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Prodaja je dejavnost v storitvenem sektorju. Strokovnjaki te panoge so ključni člen v vsakem podjetju, saj vsako področje dejavnosti pretežno zapira prodajni oddelek.

Analiza dejavnosti upravitelja

Vodja prodaje se je v zadnjih letih uveljavil med najbolj iskanimi in priljubljenimi poklici. Drugo ime za tega strokovnjaka je vodja prodaje.

Prodaja je dosegla dokaj visoko oceno. To je bilo posledica hitrega razvoja storitvenega sektorja v Rusiji. Hkrati so vodje prodaje jedro storitvene industrije in zagotavljajo splošen uspeh podjetja.

Strokovnjak za prodajo je strokovnjak, katerega združenja so povezana s prodajo nečesa oprijemljivega (gospodinjskih aparatov ali nepremičnin). Vendar pa se sodobni predstavniki tega poklica najdejo učinkovito uporabo v storitvenem sektorju (na primer to je finančni trg ali bančništvo).

Metode za določanje ključnih prodajnih kompetenc

Če želite razumeti, kaj je prodaja, morate opredeliti osnovne kompetence. Za to je priporočljivo uporabiti nekaj standardnih metod: repertoarrešetke (J. Kelly), intervjuji ali kritični incidenti. Dokaj uspešno se lahko uporablja tudi takšna pomožna metoda, kot je vprašalnik, ki vključuje šest blokov vprašanj, usmerjenih v delovni profil poslovnega subjekta. Rezultati, pridobljeni po izvedbi takšne ankete, se lahko uporabijo pri nadaljnji analizi.

Profil vodje prodaje

Ta profil je sestavljen iz štirih glavnih blokov. Vsaka od njih vključuje dve kompetenci. Prvi blok se imenuje "Osebne lastnosti" in vključuje komponente, kot so ustvarjalna miselnost, fleksibilnost razmišljanja in namenskost.

Ustvarjalna miselnost se uporablja pri predstavitvi podjetja ali posameznih storitev potencialnim strankam. Fleksibilnost se nanaša na določene lastnosti osebe, ki so potrebne za opravljanje določenih nalog: vzpostavitev sodelovanja s potrošniki, ugotavljanje razlogov za zavrnitev sodelovanja, dogovarjanje o ceni, količini in pogojih dostave. Takšna komponenta, kot je namenskost, je za vodjo prodaje potrebna pri dogovarjanju o pogojih sodelovanja ali promociji blaga.

Drugi blok profila je "Komunikacije", ki so glavni vektorji interakcije na področju splošne komunikacijske aktivnosti, timskega dela in osredotočenosti na stranke.

Trg posebnih storitev

Na tem tržnem segmentu so strokovnjaki za zagotavljanje prodajnih storitev najpogostejši poklici. Dejansko je trg nasičen s takšnimispecialisti. Odgovorni so za prodajo blaga različnih kategorij, izdelkov in storitev. Težave pri razpoložljivosti visokokvalificiranih strokovnjakov so povezane s posebnostmi prodaje in posebnostmi blaga. Izobrazba v tem primeru ni pomembna.

Tukaj je pomembno razumeti principe prometa blaga, spremljati potrebe strank in poslovnih partnerjev ter oblikovanje povpraševanja. Na tem področju lahko strokovnjaki z osnovno ekonomsko izobrazbo naredijo dokaj uspešno kariero.

Vendar lahko tako zdravniki kot vozniki dosežejo visoko zmogljivost. Upoštevajte le, da imajo vodje prodaje v povezavi z zastopanjem podjetja v različnih regijah pogosto službena potovanja (včasih vzamejo do 80% časa). Zato lahko samo prilagodljivi in mobilni ljudje razumejo, kaj je prodaja in kakšne so njene prednosti.

Značilnosti dejavnosti pospeševanja prodaje in promocije

Te aktivnosti so namenjene učinkoviti uporabi pakiranega blaga. Pospeševanje prodaje se izvaja, ko obstaja potreba po močnem in takojšnjem odzivu s trga storitev. V tem primeru je treba izdelek obravnavati z vidika življenjskega cikla.

Ta koncept je postal razširjen na področju trženja in odraža stopnje razvoja proizvodov od trenutka, ko so bili razviti, do zapustitve trga.

Pospeševanje prodaje se šteje za upravičeno ne le v fazi uvajanja novega izdelka na trg, temveč tudi v fazi njegovega izstopa iz istegatrg.

Cilje, ki jih dosežemo s tehnikami pospeševanja prodaje, določajo cilji podjetja in značilnosti ciljne publike, na katero ciljajo. Kratkoročni cilj je ustvariti določeno privlačnost oziroma vrednost izdelka za potencialnega potrošnika (primeri so uporaba različnih popustov, trajna in funkcionalna embalaža). Kot dolgoročni cilj je sprejeto oblikovanje v mislih potrošnikov občutkov večje vrednosti za določene izdelke.

Obstajajo trije glavni prejemniki tega prodajnega formata: potrošniki, posredniki in prodajno osebje. Kot glavne metode in naloge pospeševanja prodaje lahko navedemo naslednje primere:

• Popusti na ceno za dogovorjeno količino blaga. V tem primeru govorimo o določeni količini blaga posredniku po nižji ceni, če kupi določeno (določeno) količino.
• Tako imenovani "push" bonusi, ki se izplačajo trgovcem od prodaje izdelkov, ki presegajo predhodno dogovorjeni znesek za določeno časovno obdobje.

Kaj je prodajni prezenter

Možno je reči, da je ta koncept povezan z orodji za povečanje učinkovitosti prodaje. Pogosto je prodajni voditelj povezan s maloprodajno mrežo. Vendar je ta oblika zagotavljanja podatkov precej učinkovita tudi na profesionalni ravni.

Kaj počne prodajni voditelj? Odgovoren je za izvajanje ciljnih aktivnostiizboljšanje učinkovitosti prodaje podjetja. Če je ta format dobro zasnovan in kakovosten, potem prodajni zastopnik zagotovi prevladujoč položaj svojega podjetja na prodajnih mestih, s čimer bo mogoče doseči uspešen porast prodaje.

Koncept "prodajalec" je povezan ne le s človeškimi dejavnostmi, ampak tudi z organizacijo dela vodje prodaje. To bi lahko bila na primer priročna mapa z zavihki v notranjosti.