Kako prodajati oglase: navodila po korakih, nasveti in skrivnosti

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Poslovno področje je postalo zelo priljubljeno. Težko je celo verjeti, da pred približno petdesetimi leti v državah CIS niso bile dobrodošle nobene vrste zaslužka, razen standardnih poklicev zdravnika, učitelja, strukarja itd. Hkrati so skoraj vse zahodne države, predvsem pa Združene države Amerike, naredile velik poslovni korak naprej.

Zdaj se ljudje učijo razmišljati kot podjetniki, vključno s sprejemanjem izkušenj Zahoda. Vprašanja o tem, kako prodajati oglase, je mogoče preoblikovati nekako takole: "Kako ustvariti dobiček iz zraka?". In če je cilj dosežen s poštenimi sredstvi, brez prevare, goljufije in goljufije, potem to zdaj ni samo obsojeno, ampak tudi odobreno.

Kaj je oglaševanje

Ker je bilo dejstvo prodaje oglaševanja uporabljeno kot primer proizvodnje denarja iz zraka, poglejmo, kaj je ta "izdelek".

Izraz "oglaševanje je motor napredka" verjetno pozna vsak drugi človek. Namen oglaševanja je pritegniti pozornost potrošnikaizdelek ali storitev, da ga spodbudite k nakupu tega izdelka ali uporabi storitve. Glede na vrsto tega oglaševanja se uporabljajo različni načini posredovanja informacij potrošniku. Če so bili dobesedno pred približno desetimi do petnajstimi leti glavni načini izražanja oglaševalskih informacij televizijsko oglaševanje (video), radijsko oglaševanje (avdio) in tiskano oglaševanje - časopisi, letaki, zunanje oglaševanje in tako naprej (vizualno), je zdaj veliko več jih je zahvaljujoč razvoju interneta.

Glavne vrste spletnega oglaševanja:

• Oglaševanje v družbenih medijih.
• Pasice na spletnih mestih.
• Podružniški programi.
• Promocijska e-pošta (ki se pogosto imenuje "spam").
• kontekstualno oglaševanje.
• Sponzorirano oglaševanje.



• In še veliko več

Kdo potrebuje oglaševanje

Če sledite logiki, potem lahko na to vprašanje odgovorite več kot preprosto – oglaševalec potrebuje oglaševanje. Ali bolje rečeno, podjetnik, ki mora nekaj oglaševati.

Dejansko je ciljno občinstvo ljudi, ki jih zanima oglaševanje, veliko širše. Ker se je obseg oglaševanja močno razširil, raznolikost ponujenih izdelkov in storitev pa je ogromna, se je treba osredotočiti ne na oglaševalce na splošno, ampak na portret potrošnika, ki bi ga lahko zanimala določena vrsta oglaševanja.

Podjetniku, ki prodaja ročno izdelane igrače, na primer ni smiselno povedati o priložnosti, da svoj izdelek oglašuje v javnostimotorna kolesa. Najverjetneje se za njegove izdelke zanima malo ljudi, zato je ta ponudba zanj nedonosna.

Ker morate preudarno prodajati oglase stranki, poglejmo, kako se to naredi.

Značilnosti prodajnega oglaševanja

Pravzaprav je oglaševanje v tem kontekstu res mogoče dojemati kot produkt. Ker mora lastnik oziroma vodja prodaje stranko za prodajo oglaševalske platforme prepričati, da je zanj najbolj donosna njihova ponudba.

Številni menedžerji razumejo, da morajo biti sposobni prepričati stranko, vendar ne vedo, kako. Oglaševanje lahko prodajate na približno enak način kot kateri koli izdelek ali storitev. Kako to storiti, da stranka ne zavrne upravitelja v prvi minuti:

1. Natančno definirajte portret ciljne publike. Oglaševalec je preširok pojem.
2. Če vaša organizacija najprej stopi v stik s stranko, se prepričajte, da je vaša ponudba zanjo ustrezna. Na primer, če ima oseba izdelek za prodajo, to ne pomeni, da potrebuje oglaševanje. In če ga potrebujete, to ne pomeni, da potrebujete oglaševanje od vas. Če kličete in pošiljate sporočila vsem po vrsti, še posebej pa to začinite s kakšno frazo, kot je: "Oprostite, če vas motim," boste podobni običajnemu pošiljatelju neželene pošte ali svetovalcu iz omrežnega podjetja. Ali potrebujete takšen ugled?
3. Če odgovorite na strankino vprašanje o možnosti nakupa oglasnega prostora, potem postane situacija lažja. Vaša stranka vam je že bolj ali manj prijazna, saj je prva pisala. Ampak drži sepazi, da lahko, kot pravijo, "priceni ceno" in izbere najboljšo ponudbo. Konec koncev bi lahko iz radovednosti vprašal o ceni ali pogojih nastanitve. Posledično lahko izbere drugo platformo za oglaševanje. Toda to vam ne daje pravice, da bi bili nesramni do njega ali naslednjič zavrnili storitev na tej podlagi.
4. Ne vsiljujte svojega mnenja stranki. Pravilno in kompetentno opišite prednosti oglaševanja na vašem spletnem mestu. Ljudje ne marajo, da so pod pritiskom.
5. Upoštevajte, da oglasni prostor ni končni izdelek, ki ga kupec kupi. Za delovanje potrebuje oglaševanje: pritegniti ciljno publiko k oglaševanemu izdelku. Na to vpliva veliko dejavnikov: besedilo in vizualna zasnova (če obstaja) oglasa, kakovost izdelka, splošni predhodni interes potrošnika zanj, raven oglaševalske platforme itd. S svoje strani ne morete jamčiti, da bo vaša platforma dvignila raven prodaje strank, saj ni v vaši pristojnosti nadzora in odgovornosti za vse dejavnike, ki vplivajo na uspešnost oglaševanja. Pametnega oglaševalca bodo odvrnile izjave, kot so: "Da, zagotavljamo vam 100-odstotni rezultat, prodaja bo zrasla vsaj za 27 odstotkov!" - ker razume, da ni vse odvisno od oglaševalske platforme. In če vam verjame, mu dajete pravico, da vas obtoži v primeru neuspeha, tudi če je kriv oblikovalec, tekstopisec ali samo nepriljubljen izdelek.

Nianse učinkovite oglaševalske prodaje

O tem, kakopravilno prodajajte oglaševanje, je bilo rečeno malo višje. Zagotovo so vas nasveti spomnili na standardna priporočila za prodajo katerega koli izdelka. Nič čudnega: oglaševanje je isti izdelek. Vendar pa ima svoje izjemne lastnosti, ki jih je pomembno upoštevati pri izbiri, kako in kje prodajati oglase.

Številni tržniki pravijo, da je prodaja oglasov denar iz zraka. Pravzaprav to ni res. Običajno takšno storitev ponujajo bodisi lastniki marketinških agencij bodisi organizacije, specializirane za pripravo oglaševanja, bodisi lastniki dokaj priljubljenih oglaševalskih platform: spletnih mest, blogov, časopisov, javnosti na družbenih omrežjih itd. Vsi ti ljudje so vložili čas in denar v rast svojega poslovanja in na koncu prišli do točke, ko vam lahko ponudijo oglase na svojem spletnem mestu. Preprosto ustvariti skupino VKontakte, jo napolniti s tisoč naročniki in ponuditi oglaševanje ni zelo pametna poteza, saj takšno oglaševanje ne bo delovalo in "posel" bo hitro propadl. Poleg tega družbena omrežja zdaj spremljajo, ali skupina promovira pošteno ali nepošteno.

Pomembno je tudi, kakšno oglaševanje stranka potrebuje: tiskano, televizijsko, zunanje (pasice, oglasi) ali oglaševanje na internetu. Ima različna področja dejavnosti in zato različne načine prodaje.

Kaj pomaga pri prodaji oglasov:

• Profesionalnost, vljudnost in korektno vedenje vodje prodaje. Nihče ne mara nadležnih klicev: "No, kupi!"
• Relevantnost,skladnost tega načina oglaševanja s strankinim izdelkom. Nima smisla, da bi podjetnik, ki šiva po meri izdelana mladinska oblačila, oglaševal v časopisu, katerega povprečna starost bralcev je štirideset. Prav tako ni smiselno oglaševati na transparentu (če je naročen zunanji), če na tisti strani mesta skoraj ni ljudi.
• Udeležba na oglaševanem spletnem mestu. Na primer, obstajata dve spletni strani. Eden od njih ima več kot dvesto tisoč ljudi, drugi pa petsto ljudi. Katerega si bo po vašem mnenju ogledalo več ljudi?
• Vrednost za denar. Spomnimo se primera iz prejšnjega odstavka. Spletno mesto z dvesto tisoč obiskovalci ponuja oglaševanje za petdeset dolarjev na mesec. Stroški oglaševanja na spletnem mestu z občinstvom petsto ljudi znašajo petinštirideset dolarjev. Prednosti so jasne.

Kje prodajajo in kupujejo oglaševanje

Prva stvar, ki jo morate razumeti, preden začnete komunicirati s strankami, je, kje prodajati oglase. Odločite se, katere oglaševalske platforme ponujate, in ugotovite potrebe svoje ciljne publike.

Praksa kaže, da je najbolje prodajano oglaševanje oglaševanje na internetu. Kot je rekel en podjetnik: "Internet je kul droga, vsi sedijo tam." To pomeni, da je občinstvo uporabnikov interneta precej veliko in veliko lažje je najti predstavnike vaše ciljne publike. Še posebej, če je njihova starost od 13 do 60 let.

Internet v pomoč: kako prodajati oglase

Če s prodajo oglaševanja v medijihmnožičnih medijih ali na radiu, televiziji je vse bolj ali manj jasno, potem je v primeru oglaševanja na internetu še veliko vprašanj. Najprej so povezani z nekakšnim "goljufanjem": v družbenih omrežjih obstajajo spletna mesta in javnosti, kjer se promet umetno zbira. Zdi se, da bralci, naročniki obstajajo, a v resnici niso - v statistiki se prikazujejo lažne informacije, občutek berljivosti pa ustvarjajo programi botov. Na javnih družbenih omrežjih je lahko veliko število naročnikov, a tudi tam so to lahko boti ali tisti, ki se pridružijo za majhno plačilo.

Ker je poštenost pomembna tudi pri prodaji oglaševanja na internetu. Ni smiselno, da bi stranka naročala in postavljala oglas na spletno stran, kjer ga ne bo kdo prebral.

Če je spletno mesto priljubljeno, berljivo, bo oglaševanje na njem drago. Ker lahko oglaševanje na spletnem mestu prodajajo le lastnik ali skrbnik spletnega mesta, pa tudi pooblaščene osebe, je treba komunicirati z njimi.

Oglaševalec običajno dobi majhno območje na spletnem mestu pod pasico. Ta možnost je najlažja.

Vendar obstajajo težje možnosti, vendar so pogosto učinkovitejše. Na primer objava članka ali drugih informacij na spletnem mestu s povezavo do oglaševanega izdelka. To na primer počne rusko spletno mesto Adme.

Kako prodati kontekstualno oglaševanje

Kontekstualno oglaševanje – oglaševanje v iskalnikih ali na spletnih mestih, ki je prikazano na podlagi zahtev uporabnikov.

Obstajata dve glavni vrstikontekstualno oglaševanje:

• Iskalnik. Prikazano v iskalniku po določeni zahtevi.
• Tematsko. Prikazano na partnerskih spletnih mestih. Uporabnikov brskalnik si zapomni, katere poizvedbe so uporabniki vnesli v iskalnike. Oglasi za te poizvedbe se nato prikažejo na določenih področjih partnerskih spletnih mest.

Pri nastavitvi iskalnega oglaševanja izpolnite podatke v oglaševalskem osebnem računu na spletnem mestu izbranega iskalnika: ključne besede, stroški prikazovanja oglaševanja, demografija uporabnikov – predstavnikov ciljne publike. Oglaševalec plača za dejanje, ki ga izvede uporabnik (model plačila CPC - cena na klik) ali za število prikazov oglasa.

Kontekstualno oglaševanje ima veliko prednost: oglaševanje katerega koli blaga ali storitev je prikazano tistim uporabnikom, ki jih že zanimajo, zato se poveča verjetnost ciljanega dejanja. Ker je veliko povpraševanje in ga je lažje prodati.

Značilnosti trženja na družbenih omrežjih

Družabna omrežja so bila prvotno ustvarjena kot platforme za zabavo, zdaj pa jih mnogi uporabniki uporabljajo, tudi za izobraževalne in službene namene. Pri tem so še posebej v pomoč javnosti, strani in skupine na družbenih omrežjih.

Če želite prodati oglaševanje v skupini, morate promovirati ravno to skupino dovolj, da zberete ustrezno ciljno publiko. Sicer nima smisla, da stranka kupuje oglaševanje v skupini, kjer ni naročnikov ali pa so, so pa boti (lažne strani) ali preprosto neaktivni v tej skupini(to pomeni, da obstajajo naročniki, vendar v resnici ne vstopijo v skupino).

Prodaja po telefonu

Ker je prodaja oglasov po telefonu težka naloga, vodilni tržniki priporočajo, da ste ustvarjalni. Težava je v tem, da se stranka ne more hitro odločiti za nakup oglasnega prostora, saj najverjetneje še ni naletela na vašo stran. Morda bo poslušal vaš predlog, ocenil koristi, morda ga bo celo zanimal. Toda na koncu vas bo verjetno prosil, da ga pozneje pokličete nazaj, da bo našel spletno mesto vaše organizacije na internetu in prebral ocene.

Povsem normalno je, da vprašaš. Vendar pa za vas kot prodajalca obstajajo določena tveganja. Stranka se zanima za ponudbo, a med brskanjem po vaši strani lahko zanimanje zbledi. In ne nujno, ker mu vaše spletno mesto ne ustreza, to je banalna psihologija. Ko se začne zanimanje za izdelek, se oseba začne prepirati, ali je to zanimanje upravičeno.

Ali druga možnost: stranka ne bo imela časa ali želje iskati informacij o vas. Načrtuje za pozneje in potem pozabi.

Ker se je bolje po telefonu pogovarjati s strankami, ki so do vas prišle prek oglasov, na primer z interneta, in so se že same odločile ali skoraj odločile, da želijo oglaševati z vami. V tem primeru jim blaga ne "potiskate", ampak se z njim dogovorite za prodajo.

Sklep

Za natančnovedeti, kako prodajati oglase ali kateri koli drug izdelek, običajno ni dovolj samo za pogovor o takšni priložnosti. Vsaka promocijska strategija zahteva nekaj skrbne priprave, od zbiranja trženjskih podatkov, izdelave portreta ciljne publike in konča z neposredno ali posredno komunikacijo z njimi.

Težave pri pravilni prodaji oglasov so predvsem posledica pomanjkanja kvalifikacij vodje prodaje, ki se pogosto obnašajo kot svetovalci omrežnega podjetja ali vsiljive spletne trgovine. Vodje se morajo obnašati korektno, v idealnem primeru pa morajo opraviti sodobno usposabljanje za delo s strankami.