Kaj je načelo "win-win" (win-win) in kako ga uporabiti

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Mnogi se sploh ne zavedajo obstoja načela "win-win". Pomaga pri doseganju vzajemne koristi, zato je lahko koristen na različnih področjih življenja. Toda uporaba ni tako enostavna. Kaj je to načelo in kako ga uporabljati, najdete v tej publikaciji.

Pomen principa

Da bi razumeli to načelo, se moramo najprej obrniti na njegov prevod. Zmaga iz angleščine se lahko razlaga kot "zmaga", "zmaga", "prejmi", "doseže", "osvoji". Zato dvojni win-win dizajn pomeni win-win ali vzajemno korist.

Sodobni poslovneži vse bolj prihajajo do zaključka, da zatiranje konkurentov ni vedno učinkovito, gladko, pa tudi uporaba partnerjev za lastne namene. So časi, ko mora zmagati tudi druga stran. Tako lahko izboljšate interakcijo in nato izkoristite prednosti uspešnega sodelovanja.

Vse se je začelo v petdesetih letih prejšnjega stoletja, ko je John Nash, ameriški matematik, objavil svoje revolucionarno delo. V njih je govoril o igrah z neničelnim sistemom, pri katerih vsi udeleženci bodisi ne uspejo bodisi propadejo.zmaga. Nadalje je še en Američan, Stephen Covey, nadaljeval z razvojem teme obojestransko koristnega sodelovanja. Leta 1989 je izdal knjigo o performansu, v kateri je govoril o strategiji win-win. Prevod knjige v ruščino se je pojavil veliko pozneje, vendar njena vsebina do danes ni izgubila svoje pomembnosti.

Win-win je strategija, ki temelji na sodelovanju, učinkoviti soodvisnosti. V pogajalskem procesu se upoštevajo interesi vseh strani in se najde rešitev, v kateri zmagajo vsi. Zahvaljujoč tej tehniki lahko celo potencialni konkurenti postanejo partnerji. Načelo se lahko uporablja ne samo v poslu, ampak tudi v odnosih s sodelavci, ljubljenimi, prijatelji in otroki.

Zakaj je kompromis slabši od sodelovanja?

Ko se interesi spopadajo, kompromis ni najboljša strategija. Gre za medsebojno popuščanje in iskanje alternativne rešitve. Seveda lahko nekaj žrtvujete, vendar se pogosto pojavljajo občutki nezadovoljstva in razočaranja.

Bolje, da se ne osredotočate na koncesije, ampak poskusite biti prilagodljivi, ustvarjalni in poiskati koristi za obe strani. To pomeni, da morate uporabiti načelo "win-win". V poslu to še posebej velja, saj je veliko bolj učinkovito stremeti k dolgoročnim odnosom. Če samo daš in ne vzameš ničesar v zameno, potem lahko bankrotiraš. Zato dobrodelnost in kompromis nista vedno primerna.

Potrebne lastnosti za izvajanje načela

Uspešnooseba z določenimi lastnostmi in veščinami lahko izvaja filozofijo »win-win«. Ti vključujejo naslednje:

• Notranja doslednost, celovitost osebnosti.
• Zrelost. To je ravnovesje med občutljivostjo in pogumom. Zrela oseba ne zna le braniti svojega stališča. Do drugih je razumevajoč in spoštuje interese drugih.
• Mentalnost zadostnosti. Po tej paradigmi je na svetu dovolj za vse. Oseba, ki gleda na življenje s tega zornega kota, si iskreno želi deliti priznanje, koristi in svoj dobiček.
• Aktivno poslušanje. Nasprotnik mora čutiti, da ga ne le poslušajo, ampak ga slišijo in razumejo. Samo v tem primeru je mogoče doseči zaupanje.

Poleg tega je treba razumeti, da je sodobni svet svet soodvisnosti. Na primer, če izberete poslovno strategijo za zatiranje konkurenta, si lahko ustvarite samo sovražnike. To pa postavlja temelje za nadaljnji poraz družbe.

Koraki pri izvajanju načela

Delovati v duhu "win-win" pomeni dobro premisliti o situaciji. Če želite to narediti, morate iti skozi več stopenj:

1. Treba se je odločiti, ali je v določeni situaciji na splošno možno uporabiti načelo »win-win«. Ta strategija na primer ne bo delovala, če je nasprotnik agresiven in se ne bo odrekel svojih položajev. V tem primeru se bo situacija verjetno obrnila v smeri "zmaga-izguba".
2. Drugi korak bo razjasnitev možnosti zmage nasprotnika. To ni tako enostavno. Pogosto ljudje govorijo samo osvoje pozicije, pozabljajo pa na skupni rezultat. Pomembno je izračunati dvojni dobitek, da ponudimo tretjo rešitev, ki ustreza obema stranema.
3. Na zadnji stopnji se morate odločiti, po kateri poti boste šli. Če želite to narediti, morate svojemu partnerju pokazati, kaj natančno zmanjša njegov dobitek in kaj ga poveča.

Napake pri uporabi načela

Mnogi ljudje naredijo eno običajno napako, ko se prvič naučijo uporabljati poslovno strategijo, ki bo koristila. Ljudje začnejo popuščati in poskušajo doseči kompromisno rešitev. Toda v tem primeru dobimo nasproten rezultat. Popusti vodijo do izida zmaga-izguba. In kompromis je na splošno izguba koristi za obe strani.

Načelo "win-win" je najučinkovitejše, saj je zasnovano na dolgi rok. Je pa precej energijsko potraten, saj se je treba dolgo pogajati, pokazati medsebojno spoštovanje, razumevanje in slediti svojemu govoru.

Priprava na pogajanja

Danes so situacije precej redke, ko osebo srečaš prvič in zadnjič. To še posebej velja na poslovnem področju. Levji delež dobička prinašajo redne stranke. Zato je treba vsako srečanje dojemati kot prvo v neskončni verigi odnosov. Da bi se situacija obrnila v smeri "win-win", se je treba pripraviti na pogajanja. Če želite to narediti, si pred sestankom zastavite številna vprašanja.

• Kakšni so želeni izidi pogajanj?
• Kaj bi lahko nasprotnik želel?
• Je tam alternativna rešitev, če dogovora ni mogoče doseči?
• Ali bo imel partner druge možnosti?
• Kaj je sprejemljivo in česa ne v nasprotnikovih alternativnih predlogih?
• Kaj grozi neuspeh, kako bo to vplivalo na vas v prihodnosti?
• Od kdaj lahko pogajanja za vas postanejo nedonosna?
• V katerih primerih bo srečanje za partnerja postalo nezanimivo? Kaj bo najverjetneje sprejel in kaj zavrnil?

Ta in druga vprašanja je treba zastaviti pred vsakim srečanjem. Tako bodo pogajanja uspešnejša, saj bo že v mislih nekakšen načrt.

Kako voditi dialog

Načelo win-win pomeni najprej medsebojno spoštovanje. Lažje se je manifestirati, če sledite naslednjemu vzorcu pogajanj:

1. Dobrodošel trenutek.
2. Izražanje pogojev in obsega težav.
3. Izražanje svojega stališča o zastavljenih vprašanjih.
4. Poslušati nasprotnikovo mnenje.
5. Iščite vzajemne koristi.
6. Prihajamo do skupne odločitve.

V procesu pogajanj je pomembno, da vedno razmišljate o splošnem uspehu in ne le o svojem. Le v tem primeru je mogoče doseči uspešen rezultat. Če dialog ne gre dobro ali vodi v neuspeh nekoga, potem je vredno pokazati največjo diplomacijo in se osredotočiti na izpolnjevanje skupnih interesov.

Če ena od strank ne razmišlja o interesih druge strani, potem je verjetnost uspeha pogajalske strategije Win-Win enaka nič. Sebičnost je normalna, vendar ne bi smela biti prioriteta.

Kakoustvariti pravo vzdušje za pogajanja?

Za uspešno uporabo načela win-win se mora nasprotnik med pogovorom počutiti udobno. To je mogoče doseči z naslednjimi metodami:

• Redno opominjajte nasprotnika na skupne interese.
• Vedno pokažite razumevanje in spoštovanje.
• Uporabite zaupne oblike komunikacije.
• Uporabi tehniko aktivnega poslušanja.
• Šala, a ne zlorabljaj.
• Povejte o študijah primerov.

Potankosti uporabe načela v poslovanju

Če morate nekaj prodati, poiščite tiste, ki imajo dobiček pri nakupu tega izdelka. In najti morate tiste, ki sami čutijo potrebo po tem. Vsiljevanje vašega izdelka je izjemno neučinkovito. Lahko upoštevate primer. Podjetje se ukvarja s prodajo plastičnih oken. Stranke mora iskati na območjih, kjer je veliko hiš s starim lesenim okvirjem. Popolnoma nesmiselno bo izgubljati svoj čas, če poskušate svoj izdelek prodati tistim, ki že imajo sodobna okna.

Načelo "win-win" pri prodaji pomeni, da vsaka stran vedno zmaga. In mora biti enak. V nasprotnem primeru lahko potencialni kupec odide k konkurentu, ki ponuja najboljšo vrednost. Zato je vredno občasno preučiti trg podobnih izdelkov ali storitev in na podlagi prejetih informacij razmisliti o svoji naprednejši strategiji.

Družina vpliva tudi na poslovni uspeh. Zatonačelo dvojne zmage je treba uporabiti v odnosih s sorodniki (starši, otroci, zakonec). Podpora ljubljenih daje upanje in pomaga pri razvoju lastnega podjetja.

Kako spremeniti situacijo zmaga-izguba v win-win?

To vprašanje je najlažje obravnavati s primerom. Prva stranka je lastnik trgovine z igračami. Več ko bo prodal, višji bo njegov dobiček. Druga stran je kupec v osebi fanta. Dali so mu denar. Z njimi želi kupiti robota, o katerem je že dolgo sanjal.

Fant dobi igračo, lastnik dobi dobiček in vsi so zadovoljni. Toda trgovina morda nima pravega robota, potem bosta obe strani poraženci. Tukaj lahko pomaga win-win pristop. Situacijo je mogoče razviti na več načinov. Na primer, trgovina lahko fanta zanima za drugo igračo ali pa mu predlaga, da naroči pravega robota in pride ponj čez nekaj dni. Če se po nakupu izkaže, da je izdelek pokvarjen, ga lahko prodajalec zamenja ali vrne denar.

Včasih trgovina izgubi in stranka zmaga. Na primer, nekdo je pomotoma dal ceno na robota z močno podcenjeno vrednostjo. Trgovina bo ostala brez dobička, fantu pa bo celo ostal denar za nakup druge igrače. V tem primeru lahko prodajalec od staršev otroka zahteva doplačilo. Bolje pa je, da izgubljeni denar vrnete na račun drugega izdelka, če ga malo precenite.

Primer kaže, da obstaja več načinov za rešitev težave. In na koncu srečnavse bo. Tega se je mogoče naučiti z uporabo načela »win-win« v življenju. Glavna stvar je, da si prizadevate zadovoljiti ne le svoje interese, ampak tudi potrebe stranke.