Kako narediti prodajni načrt?

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Vsaka organizacija, ki se ukvarja s prodajo blaga in storitev, si najprej prizadeva povečati obseg prodaje. Iz tega razloga se prodajni načrt šteje za glavni dokument. Ta dokument ni namišljen dokument, ki vsebuje podatke, ki jih je vodja razporedil v tabelo glede na svoje želje in preference. Ta dokument velja za zelo pomemben v organizaciji, saj lahko uravnoteži načrtovane in dejanske prihodke od prodaje blaga in storitev. Takšni kazalniki so sestavljeni posebej za vsakega uslužbenca ali za celoten oddelek.

Mnogi menedžerji pri sestavljanju prodajnega načrta naredijo številne velike pomanjkljivosti. Najpogostejša napaka je postavljanje indikatorjev, ki jim nihče od zaposlenih ne kos, tudi ob veliki želji. To pritiska na zaposlene in povzroča napetost v ekipi.

Drugi podjetniki ponavadi verjamejo v to pripravoprodajni načrt je izguba vodstvenega časa. Ta posel preprosto zaupajo svojim zaposlenim, ki se v procesu dela sami odločijo, koliko bodo prodali. Obstajajo menedžerji, ki sprva napačno zaposlujejo zaposlene v prodajnem oddelku, kar vodi do katastrofalnih posledic.

Takšni pristopi negativno vplivajo na dejavnosti organizacije. Za vsakega posameznega zaposlenega je treba izdelati individualni prodajni načrt. Ni nujno, da so samo številke. Vodja se mora najprej osredotočiti na sposobnosti svojega osebja, na delovne izkušnje. Če se v državi zaposli nova oseba, bi morali biti kazalniki zanj nižji. Sprva se mora udobno namestiti, razumeti bistvo dela in šele nato je mogoče postopoma povečevati zmogljivost.

Pri sestavljanju kazalnikov bi morale vse organizacije zasledovati določene cilje in cilje, ki si jih zastavimo med delom:

• Sistematizirajte delovni dan vseh. Ne glede na opravljene funkcije ima zaposleni jasno predstavo, kaj se od njega pričakuje ob koncu meseca. V takih primerih si sam izdela urnik dela ves delovni dan. Prav tako vsak ve, kaj mu grozi, če načrt ni izpolnjen, kar lahko disciplinira.
• Motivacija. Vsak specialist pozna svoj načrt, ki je izdan za določeno obdobje. Takšni podatki motivirajo za uspešnost in rezultate, saj vsi vedo, da izvajanje načrta pomeni bonus. topomaga ohranjati zanimanje. Določen cilj in težnja pomagata k boljšemu delu.
• Razvoj poslovanja je mogoč le, če se vsak zaposleni drži svojega individualnega načrta in ga izpolnjuje. Od tega organizacija prejme želeni dobiček, ki ji omogoča rast in razvoj.

Vse osebje bi se moralo ob pogledu na načrt zavedati, da to zmorejo, da bodo zmogli in na koncu prejeli spodbudo. Upoštevati je treba tudi dejstvo, da organizacija ne bo mogla v celoti in uspešno izvajati svojih dejavnosti brez kompetentnega razvoja takega dokumenta.

Zahteve za prodajno ekipo

Biti vodja prodaje je zelo odgovorno delo. Konec koncev, na raven dobička in podobo organizacije v celoti vpliva učinkovitost prodajalcev. Zelo težko je izpolniti kakovosten prodajni načrt.

Problematično je najti dobro ekipo na začetni ravni, nenehno jo je treba usposabljati in predvsem motivirati za doseganje rezultatov.

Vsako podjetje načrtuje razvoj prodajnega oddelka. Niti ena dobro izvedena oglaševalska kampanja ne more pomagati k dobičku in razvoju. Vse je odvisno od zaposlenih in njihovega dela.

Razvijanje načrta za prodajni oddelek vam omogoča reševanje naslednjih nalog:

• povečanje prodaje;
• pridobite več dobička;
• povečanje učinkovitosti;
• motivirajte zaposlene, da pritegnejo velike stranke.

Pomanjkanje načrta ne vpliva na mala podjetja. ATV večini primerov zaposleni opravljajo delo več strokovnjakov, učinkovitost opravljenega dela pa ocenjuje vodja podjetja.

Velika podjetja razvijajo bazo podatkov, ki pomaga povečati redne stranke. V tem primeru je mogoče ustvariti dobiček s ponovno izdajo starih pogodb.

Izpolnitev načrta

Izvedeni prodajni načrti so različni. Naloge so objektivne in nerealne. Približno 90 % zaposlenih meni, da so njihovi načrti previsoki, hkrati pa se ne sprašujejo, kako jih uresničiti. Ostali vodje opravljajo naloge, ki so jim dodeljene. To pravi nizka črtica ali pa je nastavljena tako, da ne zahteva veliko truda za dokončanje.

Za izpolnitev prodajnega načrta mora vsak zaposleni odgovoriti na vrsto vprašanj:

1. Kaj je vodilo vodjo pri sestavljanju načrta? Prvi korak je razumeti, kako šef vidi opravljanje nalog. Če ste vnaprej pripravili algoritem vseh dejanj in za to potrebna orodja, potem morate metodo preizkusiti. Če po tem rezultat ne bo dosežen, lahko prosite upravitelja za pomoč in razjasnite, kaj ste naredili narobe.
2. Kaj storiti, da poiščete stranke? Hladno klicanje se nanaša na uspešnost. Če opravite do 50 klicev na dan, morda ne boste izpolnili uveljavljenega načrta. Hkrati je treba povečati število klicev. V primeru, da je načrt izpolnjen, v nobenem primeru ne prenehajte iskatipotencialne stranke.
3. Kje iskati stranke? Najti stranko je najpomembnejši trenutek pri delu kot menedžer. Stranke, ki jih je skoraj nemogoče doseči, so najbolj dobičkonosne. Ta postavka je najtežja, še posebej, če organizacija prodaja poslovne načrte. Ni se vam treba ustaviti pri zavrnitvi. Konec koncev je to začetek dialoga. Vedno morate vedeti, da veliko ljudi obupa že ob prvi zavrnitvi, zato se morate potruditi in iz zavrnitve dati privolitev.
4. Pokličite stranke, ki so zavrnile. To vam bo pomagalo, da ne izgubite svojih veščin hladnega klicanja. Kot kaže praksa, ko ponovno pokličete, lahko dobite soglasje stranke.
5. Povečajte stroške. Če imate redne stranke, jim poskusite ponuditi druge storitve po višji ceni. Številne stranke ne poznajo seznama storitev, ki jih ponujajo organizacije, nekatere nimajo pojma, da jim bo to koristilo.
6. Ne obupajte. Tudi če je stranka zavrnila, morate nadaljevati dialog.

Načrtovanje

Začnimo z dejstvom, da je ta postavka izjemno pomembna za dosego cilja. Pri izdelavi prodajnega načrta za izdelke morate pristopiti ob upoštevanju uspešnosti konkurentov. Upoštevati je treba, da je 100-odstotno izpolniti načrt izjemno težko. To je posledica nesreč in nepredvidenih okoliščin, ki so možne pri izvajanju dejavnosti. Za kompetenten in jasen načrt morate upoštevati naslednje podatke:

• Ocenite politične razmere v državi - to bo naredilo napoved pričakovanih sprememb. neodveč bo preučevanje ekonomskih kazalnikov. Vse to bo pomagalo pri pripravi letnega načrta.
• Naredite analogno situacijo na trgu. V tem primeru preučujemo povpraševanje po blagu, ki se prodaja v isti kategoriji kot vaša, konkurenca. Ne bo odveč biti pozoren na načrt preteklega leta in kako je bil izveden.
• Podatki oddelka za preteklo leto. Ne pozabite voditi evidence o vseh transakcijah, opravljenih v zadnjih nekaj letih. Ne škodi, če narišete kazalnike po letu in mesecu ter povprečnem obsegu prodaje.
• Upoštevajte sezonskost. Upoštevati je treba, kdaj se je povpraševanje po blagu in storitvah zmanjšalo. Zmanjšanje dobička je lahko posledica odpuščanja zaposlenega, krize ali sezonskosti. To še posebej velja, če organizacija prodaja poslovne načrte.
• Poročilo o prodaji specialista. To pomaga analizirati delo oddelka in ugotoviti povprečje za vsakega specialista in celoten oddelek.
• Zaslužite od zvestih strank. Ugotoviti morate pogostost sklenjenih pogodb z njimi in blago, ki je pri njih priljubljeno.
• Število privabljenih strank. Za vsako novo stranko je treba izračunati strošek povprečnega čeka.
• Z osebjem se pogovorite o načrtovanem obsegu prodaje. Izpolnjen prodajni načrt je vzorec rezultatov dela, o katerem se pogovorimo na sestanku z zaposlenimi. Prikazuje dosežene cilje in ugotavlja morebitne pomanjkljivosti.

Če načrti vključujejo povečanje kazalnikov, za razliko od prejšnjih, potem morate razmišljati o spremembi obsega dela. Potrebaupoštevajte, da priložnosti niso odvisne od proizvodnje, ampak od povpraševanja.

Različice načrtovanja

V središču vsakega prodajnega načrta za mesec je dejstvo, da si podjetje postavlja omejitve glede minimalne in največje prodaje. Za start-up organizacije je najpomembnejša prodaja minimalne vrednosti, ki vam bo omogočila, da ne boste delali v minusu, ampak boste dosegli vsaj nič. Obstaja več vrst načrtovanja:

1. Obetavno. Najdaljši načrt, ki zagotavlja kritje naslednjih 10 let.
2. Trenutno. Razvito 1 leto. Občasno se prilagaja.
3. Operativno. Razvito za kratek čas. Večinoma za 1 mesec.

Izbira načrtovanja je odvisna od podjetnikovih načrtov in preferenc.

Težave pri izvajanju načrta

V večini primerov je neizpolnjevanje prodajnega načrta odvisno od motivacije. Če želite to narediti, morate upoštevati nekaj pravil:

• Pri izdelavi načrta vodja ne upošteva potreb zaposlenih.
• Obstajajo trenutki, ko motivacija lebdi, nenehno izgine - to ne more zainteresirati osebja za produktivno delo.
• Motivacija mora biti preprosta in jasna. To mora biti jasno ne samo podjetniku, ampak tudi podrejenim.
• Za dosego zastavljenih ciljev se vodja ne sme potruditi, da bi dosegel rezultate. Načrt mora biti dostopen in izvedljiv.
• V primerih, ko je prihodek odvisen od obsega prodaje, morate biti sposobni pravilnomotivirati.

Obstaja več dodatnih razlogov:

• najbolj iskanega izdelka ni na zalogi, pri nakupu pa so težave;
• v prodaji je nekaj, kar ni priljubljeno pri potrošnikih;
• osebje ni ustrezno usposobljeno;
• skladišče organizacije je popolnoma na zalogi;
• predmet v akciji nima cene;
• prodajanega izdelka kupec ne pozna - to je posledica pomanjkanja oglaševanja;
• Navedena cena ne ustreza kakovosti;
• prikazana cena je veliko višja od konkurentov;
• Izdelek ni pravilno postavljen na police trgovin.

Če želite povečati pretok kupcev, boste morali pritegniti oglaševanje, vendar bo treba za to porabiti precejšen znesek. Najbolj priljubljena možnost je internet, zunanje oglaševanje, televizija. K razvoju prodajnega načrta je treba pristopiti odgovorno in upoštevati vse nianse, ki lahko nanj vplivajo.

Obseg prodaje

Pri načrtovanju obsega prodaje je treba upoštevati več korakov.

1 stopnja. Določite, kako hitro bo organizacija vrnila sredstva, vložena v razvoj poslovanja, in začela zaslužiti s prodajo. Za to se uporablja analiza brezposelnosti:

• Fiksni stroški. Ne glede na dejavnosti in prihodke ima vsaka organizacija fiksne stroške. Vendar se le povečujejo z rastjo prodaje.
• Za določitev točke preloma morate sestaviti grafikon innarišite dve črti. Ena odraža fiksne stroške, druga pa spremenljiva. V tretji vrstici bo prikazan znesek prejetega dobička. V primeru, da se vse tri vrstice zbližajo na eni točki, je organizacija brez stroškov.

2 stopnja. Na tej stopnji se določi obseg prodaje. Za izračun upoštevajte:

• zasičenost trga s podobnim izdelkom;
• raven zahteve;
• povprečna cena na prodan kos;
• število potencialnih potrošnikov;
• izvedba oglaševalske akcije in kako učinkovita je.

Tržne situacije se nenehno spreminjajo, zato mora vodja nenehno motivirati osebje za povečanje prodaje.

Razvoj prodaje

Mnogi domnevajo, da je načrt razvoja prodaje najpomembnejša stvar v podjetju. Ampak ni tako. V primerih, ko je prodajni sistem pravilno sestavljen in hkrati učinkovito deluje, se razvoj prodajnega načrta zgodi samodejno. Torej vpliva na prodajni oddelek:

• lastnosti blaga se izboljšujejo;
• vodja dobi ustrezno usposabljanje;
• izboljšanje poslovnih procesov;
• zaposleni začnejo delati bolje, da bi pritegnili stranke.

Mnogi se nagibajo k vprašanju - kaj storiti za razvoj organizacije. Na to vprašanje je mogoče zagotovo odgovoriti šele po preučitvi prodajnega toka. Ko je v bazo dodano majhno število strank, potem morate delati na privabljanju. Obstajajo časi, ko je prodaja slabatežave s storitvijo ali zaradi počasnega dela zaposlenih. Potem morate izboljšati svoj potek dela.

Načrtujete lahko povečanje prodaje, ko vse drugo teče gladko. Na začetku morate biti pozorni na uspešnost zaposlenih. Šele po tem nadaljujte s povečanjem prodaje.

Zakaj potrebujem prodajni načrt?

Možno je reči, da je vsaka oseba, ki se ukvarja s poslom, vsaj enkrat postavila to vprašanje. Trenutno obstajajo spori, zakaj uporabiti načrtovanje.

• Zakaj vodje prodaje potrebujejo načrt? Naj vsi prodajo največjo količino.
• Izdelava načrta je problematična brez ustrezne statistike.
• To poveča stres zaposlenih. Ker motivacija poveča količino dela, odobreni načrt pa je lahko vznemirljiv.

Vendar morate upoštevati, da mora biti načrt zastavljen resničen, kar je mogoče izvesti. Pri izdelavi načrta je treba upoštevati naslednje podatke:

• na podlagi preteklih mesecev;
• analizirajte uspešnost vsakega zaposlenega posebej;
• upoštevajte konkurenčno okolje;
• osredotočite se na potrebe podjetja.

Ne pozabite, da vsaka od zgornjih metod ni popolna.

Pretekla uspešnost je lahko bistveno podcenjena, zaradi česar se zaposleni zlahka srečajo z njimi. Zato bo upravitelj ostal v temi, da obstaja možnost prodati veliko več.

Zdravstvena analiza je lahko subjektivna. Na primer, najboljši zaposleni v organizaciji je lahko najslabši zaposleni na tekmovanju. V vsaki delovni skupini so prisotni močni in šibki delavci. Delo je v celoti odvisno od skupine.

Iskanje informacij o tekmovalcih je precej težko in morda ni primerno za določeno dejavnost. Najboljši način za iskanje informacij je, da nekdanje ali sedanje zaposlene povabite na razgovor. To vam bo pomagalo najti vse informacije, ki jih potrebujete.

Načrtovanje števila zaposlenih

Pri izdelavi prodajnega načrta za eno leto ali več morate upoštevati število zaposlenih v oddelku. V tej zadevi ni nič težkega, glavna stvar je upoštevati zmogljivosti in obseg organizacije. Če želite to narediti, lahko zgradite več možnosti za poslovanje, ki uporabljajo različno količino prodanega blaga / storitev. To bo pomagalo določiti želeni obseg prodaje in število zaposlenih, ki bodo potrebni za izvedbo načrta. Upoštevati morate samo eno točko - povečanje prodaje naj bi potekalo gladko, brez nenadnih skokov. Takšni kreteni lahko vplivajo na dejavnosti celotnega podjetja.

Pravilna formulacija ciljev

"Če se ljudje ne smejijo vašim ciljem, so vaši cilji premajhni," je dejal Azim Premji, indijski poslovnež in filantrop.

Preden naredite prodajni načrt, morate jasno artikulirati in postaviti cilje. Na primer, ko razvijate načrt, si morate zastaviti cilj za povečanjetrenutne prodaje za 20 %. Ni vam treba zadati naloge, da dobite čim več dobička.

Vsak cilj je treba izmeriti. Ni važno kaj. Lahko je odstotek ali denarna vrednost. Tako boste lahko ocenili rezultat.

Doseganje cilja je možno z razpoložljivostjo virov. Na primer, če trgovina proda blago za 15 tisoč rubljev na mesec, vam naslednji mesec ni treba poskušati dobiti 150. Ne samo zaposleni, ampak tudi vodja, bi moral razumeti njihove zmožnosti.

Vse mora biti vezano na določen datum, ko želi podjetnik videti rezultat načrta, ki ga je razvil.

Ob pravilno sestavljenem načrtu ciljev in načrtovanem seznamu števila zaposlenih opazite močno povečanje splošne produktivnosti, pa tudi povečanje učinkovitosti vsakega zaposlenega posebej. Posebno pozornost je treba nameniti komunikaciji tako med samimi zaposlenimi kot komunikaciji med nadrejenimi in njihovimi sodelavci.

Za zaključek je treba reči, da je izveden prodajni načrt primer usklajenega in učinkovitega dela celotne ekipe. Nikoli jih ne smemo zanemariti. Upoštevati je treba tudi dejstvo, da včasih ni mogoče izpolniti prodajnega načrta, za to pa so lahko krivi tako podrejeni kot nadrejeni, torej celotna ekipa kot celota.