Strategija diferenciacije je Prednosti in slabosti strategije

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Strategija diferenciacije je ena vrsta strategije, katere cilj je pridobiti prednost pred konkurenti. Hkrati je dejavnost podjetja usmerjena v zagotavljanje več koristi za potrošnike s ponudbo izdelkov na visoki ravni, skupaj s celotno paleto dodatnih storitev, medtem ko so cene upravičeno visoke.

Strategija široke diferenciacije je niz različnih strategij, ki podjetju omogočajo, da trgu ponudi edinstven izdelek, ki lahko zanima kupce. Stavite lahko na edinstven dizajn ali funkcijo, na dodajanje ene dodatne funkcije ali funkcije, na privabljanje potrošnikov s cenovno politiko.

Definicija

Podjetja imajo možnost razlikovati osebje, izdelke, podobo in storitve. Strategija diferenciacije izdelkov je usmerjena v poudarjanje izdelka, ki ga proizvaja podjetjena trgu, polnem podobnih ponudb. Z drugimi besedami, ponujen je izdelek, ki ima boljše lastnosti kot konkurenti.

Strategija diferenciacije je dih svežega zraka na trgu, polnem številnih podobnih izdelkov. Podjetja, ki se odločijo za to pot, vlagajo vse napore v ustvarjanje in uvedbo na trg izdelka, ki je za potrošnike bolj uporaben kot izdelki konkurentov, a je hkrati omejen povpraševanje. Večjo konkurenčno prednost pridobi podjetje, katerega izdelek ima za potrošnika največjo vrednost, ki mu jo je hkrati mogoče plačati.

Seveda dodajanje določenih lastnosti izdelku povzroči zvišanje stroškov njegove proizvodnje. Takšne stroške pa, če je trg uspešno osvojiti, pokrije višja cena. Osvojitev večjega tržnega deleža prinaša večjo prodajo in s tem dodaten dobiček za podjetje.

Koraki do razlikovanja

Podjetje, ki se odloči izvajati strategijo diferenciacije konkurenčnih izdelkov, mora izpolnjevati 3 pogoje:

• določanje potrebnih lastnosti za izdelan izdelek;
• analiza vseh lastnosti in značilnosti izdelkov, ki jih proizvajajo konkurenčna podjetja;
• sestavljanje potrebnega seznama potrošniških lastnosti blaga, ki ga potrebujejo kupci v vsakem tržnem segmentu.

Upoštevanje vseh treh korakov omogoča podjetju, da najde svojo nišo in z uporabo ene od strategijdiferenciacijo, sprostite izdelek, po katerem bodo potrošniki povpraševali.

Navpična in vodoravna diferenciacija

Strokovnjaki razlikujejo med vertikalno in horizontalno diferenciacijo. Horizontalna diferenciacija pomeni, da podjetje razvija različne izdelke za različne skupine potreb potrošnikov, vertikalna diferenciacija, nasprotno, vključuje izdajo izdelkov, ki zadovoljujejo eno potrebo potrošnika. V enem portfelju podjetja je možna kombinacija obeh vrst diferenciacije.

Če podjetje izbere strategijo uporabe izključno horizontalne diferenciacije, potem sprosti blago za vsako specifično potrebo potrošnika, ki je nujna tukaj in zdaj. Če se podjetje osredotoča na vertikalno diferenciacijo, potem izda izdelke, ki zadovoljujejo eno specifično potrebo stranke.

Razlikovanje po ceni

V tem primeru je strategija diferenciacije dajanje v prodajo izdelka, ki zadovoljuje enake potrebe potrošnikov kot izdelki konkurenčnih proizvajalcev, vendar po drugačni ceni: nižji ali višji.

Znižanja cen se uporabljajo za privabljanje množične skupine strank, ki želijo prihraniti denar. Zvišanje cen se uporablja za privabljanje strank, ki so pozorni na prestiž in status blaga, dizajn in visoko hitrost storitve.

Kozmetična podjetja na primer pogosto izdajo določen izdelek v omejeni zbirki, pri čemer sodelujejo z znanimivizažistka ali priljubljena umetnica. Lastnosti izdelka ostajajo enake, vendar omejenost in prestiž zbirke sili potrošnike, ki so pozorni na te lastnosti, da kupujejo blago po višji ceni.

Koncentracija v eni tržni niši

Strategija diferenciacije ni le poskus zadovoljevanja potreb različnih potrošnikov v vseh tržnih segmentih, temveč tudi možnost izbire ene niše za povečanje prodaje v njej. Majhna podjetja imajo raje ta pristop.

Z izbiro niše s strankami, ki imajo posebne potrebe, se lahko podjetje osredotoči na proizvodnjo izdelka, ki jih zadovoljuje. Ustvarja se "idealen" izdelek, ki bo povzročil porast zanimanja potrošnikov v eni niši, vendar ne bo zanimiv za trg kot celoto.

Razlikovanje storitev

V tem primeru je strategija diferenciacije ponudba bolj kakovostnega seznama storitev, ki spremljajo izdelek, ki se prodaja. To je lahko daljša doba garancijskega servisa za blago, pa tudi možnost pogarancijskega servisa, možnost brezplačne ali nujne plačane dostave blaga naročniku, ne glede na lokacijo slednjega. Poleg tega se lahko strankam ponudi usposabljanje in svetovanje o uporabi kupljenega izdelka.

Sodobna podjetja, predvsem tista, ki proizvajajo elektroniko, uporabljajo možnost brezplačne posodobitve operacijskega sistema izdelka kot diferenciacijo storitev. Ko se pojavi nov sistemstranka prejme obvestilo in lahko samostojno posodablja programsko opremo na svojem telefonu, prenosniku itd. Točno to počne ameriško podjetje Apple.

Razlikovanje slik

Strategija diferenciacije je ustvarjanje ali izboljšanje podobe podjetja ali izdelkov, ki jih podjetje proizvaja. Cilj je povečati zvestobo strank. Na primer, Apple ima zaradi svojega imidža večji tržni delež in večjo zvestobo potrošnikov kot konkurenti, medtem ko so izdelki na splošno podobni za vse proizvajalce. Enak uspeh ima tudi cigaretno podjetje Marlboro. S podobnimi lastnostmi in okusi cigaret različnih proizvajalcev je prav Marlboro tisti, ki ima večjo zvestobo potrošnikov in tržni delež.

Diferenciacija podobe podjetju omogoča proizvodnjo različnih izdelkov, predstavljenih v različnih segmentih in pod različnimi blagovnimi znamkami.

Razlikovanje osebja

Ko je osebje diferencirano, se osebje usposablja, kar posledično bolj učinkovito deluje s strankami kot zaposleni v konkurenčnem podjetju. Prijazen pristop do strank, kakovostno poznavanje izdelka, ki se prodaja, dobro podani govor – vse to odlikuje dobro usposobljeno osebje. Najpogosteje se ta strategija uporablja v storitvenem sektorju.

Razlikovanje skozi embalažo

Razlikovanje je tudi s spremembo dizajna in oblike embalaže. Podjetje, ki ustvarja edinstven dizajn lastnih izdelkov, si prizadeva poudaritiizdelek na polici trgovine, pritegnite poglede kupcev nanj. Edinstvena embalaža, privlačen dizajn – vse to lahko poveča prodajo in naredi podjetje bolj konkurenčno.

Primer bi bila podjetja, ki proizvajajo klasičen, priljubljen izdelek v omejeni embalaži za določen dogodek. To so lahko na primer etuiji za pametne telefone, pakirani v novo škatlo z novim dizajnom, posvečenim svetovnemu prvenstvu FIFA 2018 v Rusiji. Lastnosti izdelka se ne spreminjajo, vendar svetla embalaža in ustrezen dizajn, povezan z aktualnimi dogodki, povečujeta povpraševanje in prepoznavnost med potrošniki. Nike se na primer pogosto razlikuje po embalaži.

Prednosti strategije diferenciacije

Prednosti uporabe te strategije:

• povečanje zvestobe potrošnikov izdelkom podjetja;
• visoke ovire za vstop, ki jih poganjajo želje stranke;
• Vpliv kupcev na izdelke je zmanjšan zaradi njegovih edinstvenih lastnosti;
• prejemanje dodatnega dobička, zaradi tega so odnosi z dobavitelji olajšani;
• oblikovanje ugodne podobe podjetja.

Uspešno implementirana strategija diferenciacije podjetja vam omogoča, da nastavite višjo maržo na izdelke, pa tudi povečate obseg prodaje. Doseganje zvestobe potrošnikov lahko prinese povečanje zvestih strank, ki se ponavadi navežejona določene diferencialne lastnosti.

Možna tveganja strategije

Uporaba strategije diferenciacije je prav tako izpostavljena določenim tveganjem, in sicer:

• lahko zmanjša povpraševanje potrošnikov po diferenciranih izdelkih, kar vodi do izgub podjetja in proizvodne neučinkovitosti:
• preveliki stroški ustvarjanja in vzdrževanja podobe podjetja;
• potrošniki morda ne razumejo edinstvenih lastnosti izdelkov in so zanje pretirane, kupec ne bo čutil razlike med kakovostjo in ceno in bo raje imel izdelke konkurentov;
• zmanjšanje prednosti strategije diferenciacije, če je izdelek zelo podoben izdelkom konkurentov.

Podjetja se morajo tudi spomniti, da lahko konkurenčni proizvajalci čez nekaj časa kopirajo posebno lastnost ali lastnost izdelka in nastali izdelek bo izgubil svojo edinstvenost. Potrošnik, ki je dobil priložnost za nakup podobnega od konkurenčnega podjetja po nižji ceni, ga bo v večini primerov izkoristil. Za podjetje, ki je stopilo na pot diferenciacije, je pomembno, da se ne ustavi na enem mestu in ko ga doseže, vsakič izboljša podobo, storitev, lastnosti in kakovost izdelka.