Pogajalske strategije. Priprave na pogajanja

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Vsak udeleženec poslovnih pogajanj želi, da se zanj končajo produktivno, da pomaga ohranjati prijateljske odnose z drugo stranjo. Toda kako doseči sprejetje vaših pogojev in jih predstaviti na najbolj koristen način za partnerja? Kako ne odobriti neučinkovitih odločitev, ne pristati na neproduktiven predlog? Odgovor je v izbiri prave pogajalske strategije. Kakšni so, v kakšni situaciji so pomembni, kako se uporabljajo, bomo analizirali v tem gradivu.

Kaj je to?

Pogajalske strategije - splošni načrti za doseganje ciljev, zastavljenih v poslovnih pogajanjih. Določeno zaporedje dejanj, ki bo vodilo do doseganja zastavljenih ciljev.

Pogajalske strategije so posebne usmeritve, vektorji vedenja, zasnovani za določeno situacijo.

Ta ali ona strategija se izbere na podlagi razumevanja same pogajalske situacije. Analizirajte, kaj ga spremlja, kako je zagotovljeno. Ocenite dejavnike, ki vplivajo na to situacijo. Kako lahko ta pogajalec vpliva na njen razvoj? Po analizi ocene vsega naštetega je za to bolj pravilnastrategija pogajanj o primeru.

Kaj izbrati?

Kako izbrati pravo strategijo? V pripravah na pogajanja je treba odgovoriti na dve pomembni vprašanji:

• Kako ste predani doseganju definiranega rezultata?
• Kako ste zaskrbljeni zaradi svojega odnosa s partnerjem, tako sedanjega kot prihodnjega?

Ta vprašanja si zastavite pred vsakim poslovnim sestankom. Če odgovorite nanje, boste zlahka našli pravo strategijo zase.

Utaja

V svetu pogajalskih strategij in taktik se temu reče tudi tehnika brez ukrepanja. Izvaja se v situacijah, ko dosežek kakršnega koli rezultata sestanka, dogovor za pogajalca ni pomemben. Ko so pogajanja zanj pomembna, ker bodo pomagala ohranjati in krepiti odnose s partnerjem.

Na prvi pogled bodo mnogi takšno strategijo ocenili kot neugodno z vseh strani. Toda hkrati se v poslovnem okolju uporablja precej pogosto. Tudi za to obstajajo dobri razlogi. Še posebej, če pride do situacije, v kateri je pogajanja izjemno nedonosna.

Tukaj se pogajalci trudijo, da ne odstopajo od svojih stališč, da ne bi sklenili nedonosnega ali celo resnega škodnega posla.

Dvostranska izguba

Seveda se pri poslovnih sestankih takšne taktike le redko izberejo zavestno. Namesto tega je posledica nezadostne priprave na pogajanja. Taktike "grešijo" pogajalci, ki imajolastnosti, kot so trma, avtoritarnost, aroganca.

Zanimivo je, da so pri srečanju nastavljeni samo na zmago. Poleg tega nameravajo to doseči na kakršen koli način. Takšni pogajalci ne zmorejo ali nočejo zadržati svojih čustev in s tem uničijo vzpostavljen odnos s partnerjem. In seveda ne dobijo tistega, kar želijo. Tudi drugi pogajalec se znajde v minusu zaradi brezplodnega sestanka.

To je najbolj neučinkovit pristop od vseh tukaj. Kaže na nesposobnost pogajalca, pomanjkanje fleksibilnosti vedenja in nespoštovanje partnerja. Najpogosteje ena od strank zdrsne na "Mislim, da, pika!", "Kakor rečem, naj bo!" in druge fraze, ki diskreditirajo sogovornika. Tako hud pritisk ne prispeva k rešitvi primera.

Kdaj je vzajemna izguba koristna?

V praksi pa takšna taktika nikakor ni redka. To niso samo medosebni konflikti, ampak tudi nesporazumi med predstavniki organizacij, sodni spori. Za reševanje takšnih konfliktov se praviloma izkaže le med posredovanjem tretje osebe.

Učinkovita uporaba takšne taktike bo le v enem primeru: strani razumeta, da se njuni interesi medsebojno izključujejo, da ne bosta mogli doseči mirne rešitve problema. Nesoglasje med njima bo v vsakem primeru ostalo. Zato bi bila najboljša možnost sprejeti brez medsebojnih očitkov in izražanja čustev.

Prilagoditev

Na poslovnem sestanku lahko uporabite tako imenovane taktikekoncesije. Primeren je za tiste primere, ko se pogajalec malo ukvarja s tem, ali lahko doseže kakšen pričakovani rezultat ali ne. Toda hkrati ga zelo zanima, da partnerica doseže svoje cilje.

Rezultat te taktike je zmanjšati lastne zahteve, zmanjšati svoje interese, tako da zmaga partner.

Tako kot prejšnja se zdi, da je ta strategija pri poslovnih pogajanjih absolutno izgubljena. Na obrazu njene pomanjkljivosti. Konec koncev, zaradi takšnega posla pogajalec ne prejme ničesar vrednega, potrebnega zase. Nasprotno, izgubi, umakne se nečemu, ki je daleč od tega, da služi svojim interesom.

Vendar je razlog za to taktiko ohranjanje dobrega odnosa s partnerjem. Uporablja se, kadar so takšni odnosi pomembnejši od lastnih koristi in interesov. Namen pogajanj je izgradnja novih ali krepitev obstoječih poslovnih odnosov. Še posebej so nujni, ko bodo s partnerjem po enem samem poslovnem sestanku zgradili zanesljiv odnos.

Kdaj se morate prilagoditi svojemu partnerju?

Tudi ta slog pogajanj vam bo ustrezal, če priznate, da se glede nekega vprašanja lahko motite, da se v določenih vidikih lahko motite. Medtem ko je obravnavana tema izjemno pomembna za drugo stran.

Taktika prilagajanja je uspešna tudi v primerih, ko kot odgovor na vašo koncesijo pričakujete nekakšno hvaležnost, preference od drugega udeležencapogajanja. Uporablja se tudi, ko je vaš položaj šibek. To pomeni, da se zavedate, da odločilna beseda v pogajanjih v vsakem primeru ne bo vaša.

Tekmovanje

Kako se pogajati? Če vam je njihov rezultat najpomembnejši, ste ravnodušni do rezultatov srečanja za vašega partnerja, se morate osredotočiti na taktiko tekmovanja. Spor, distribucijska transakcija, prevladujoči položaj - njegova druga imena.

Pri uporabi te strategije pogajalca vodijo izključno njegovi lastni cilji in interesi. Glavna stvar zanj je, da prepriča drugo stran, da popušča. Znotraj takšne taktike se uporablja tako mehka kot trda konkurenca. Upoštevajte razliko med njima.

Če so na dnevnem redu ostre pogajalske taktike, potem pogajalec ne odlaša z uporabo tako ekstremnih sredstev, kot so grožnje, prisila, kaznovanje in enostranska dejanja. Čeprav se zdi ta tehnika ne povsem etična, je v določenih situacijah upravičena.

Na primer, ko je dogovor ključnega pomena za pogajalca, ko je treba hitro rešiti problem, ko je odpor druge strani poln usodnih posledic. Privrženci te taktike se ne zatečejo le k težkim, ampak tudi netipičnih, nepriljubljenih dejanj.

Odvisno od pomembnosti teme pogajanj lahko izberete mehko različico tekmovanja. Na nekaterih točkah je celo podobna kompromisu. V tem primeru je pogajanje primerno. Stranki si lahko izmenjujeta koncesije.

Toda za pogajalca so njegovi lastni interesi še vedno v ospredju. In njegova edina želja- čim bolj pridobiti osebno korist od pogajanj. Izboljšati želi le svoj položaj. Kar zadeva odnos s partnerjem, njegovi interesi in koristi niso velikega pomena. Vsi koraki in dejanja imajo en cilj - doseči najboljšo ponudbo zase.

zmaga-izguba

Ostra manifestacija konkurence. Eden od pogajalcev skuša doseči maksimum zase z "napadom" na interese druge strani. Take pogajalske taktike so značilne na primer za situacijo "stranka-izvajalec".

Stranka ima tukaj nesporno prednost - to so finančna sredstva. V njegovem interesu je skleniti posel z največjo koristjo zase - doseči dober popust, zagotavljanje dodatnih storitev, določene pogoje za izdajo naročila. Če je to delo za izvajalca pomembno, potem pod takšnim pritiskom pristane na pogoje, ki so zanj očitno neugodni.

Toda kasneje lahko izvajalec odstopa od togega okvira, v katerega je bil postavljen. Na primer, zamaknite rok za dokončanje naročila ali ponudite izdelek s popustom s kakšno na prvi pogled neopazno napako.

Zato se v precejšnjem številu primerov tako "raztegnjena" pridobitev pri pogajanjih spremeni v minus za stranko. Seveda takšna strategija sploh ni usmerjena v vzpostavljanje in ohranjanje dobrih partnerskih odnosov. Upravičuje se le v kratkoročnih interakcijah.

Dobra situacija za to taktiko je, ko morate doseči pomemben rezultatomejeno časovno obdobje. Vendar je treba razumeti, da je stopnja pritiska na drugega udeleženca obratno sorazmerna z njegovo željo po nadaljnjih pogajanjih.

kompromis

Vsi strategi niso videli kompromisa kot izvedljivega položaja. Predvsem je veljalo za "leno" rešitev problema (ne najbolj uspešen poskus izpolnitve skupnih interesov) ali kot popuščanje obeh strani.

Vendar se danes v pogajanjih pogosto uporablja kompromis. Tu se pojavi enako veliko zanimanje pogajalca za osebno korist. A hkrati ga zanima tudi to, da zmaga tudi njegova partnerka.

Kdaj se uporablja ta taktika? Ko pogajalec vidi, da nasprotna stranka v poslu izkazuje pobudo v pogajanjih, ne skriva velikega zanimanja za izid sestanka. A hkrati je pripravljen na nekaj popuščanja, saj razume, da bodo brez njih pogajanja zaman. V tem primeru prvi pogajalec izbere isto taktiko, da bi z medsebojnim popuščanjem dosegel določene rezultate, koristne za obe strani.

Vendar kompromisna tehnika ni univerzalna. Ne uporablja se v naslednjih situacijah:

• Strani sta enakovredni.
• Pogajalci sledijo medsebojno izključujočim se ciljem.
• Spor je nesprejemljiv na tem sestanku.
• Sodelovanje med strankama ni možno.
• Potrebna je hitra začasna rešitev zapletenih težav.

Sodelovanje

Zdi se, da je takšna strategija uspešna na več načinov. Pri njegovi uporabi teoretično ne bi smelo biti delitve na "poraženec-zmagovalec". Obe strani zmagata, poslovni sestanek je produktiven za pogajalce.

Če je transakcija distributivna in stališča, se cilji strank medsebojno izključujejo, potekajo pogajanja o integraciji. Pri svojem poteku ni nujno, da so težnje enega pogajalca v nasprotju s težnjami drugega.

Prav tako korist ene strani ne pomeni izgube koristi druge. Tu ni "delitve pite". Situacija ni tipična za uporabo taktike spora.

Pri sodelovanju se pogajalci, ki se povezujejo, poskušajo osredotočiti na skupne cilje, ki jih združujejo. Želijo priti do rešitve, ki bo zadovoljila pomembne potrebe in interese vsake od strani. In ne vztrajajo pri zadovoljevanju samo svojih interesov.

Seznanili smo se z osnovnimi strategijami pogajanj. Ko se pripravljate na srečanje, bi morali že sami izbrati eno od teh taktik. Katero je odvisno od vašega zanimanja za rezultat posla in nadaljnjih odnosov s partnerjem.