Delo z ugovori

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Vsak človek, ki dela na področju prodaje, včasih naleti na "težke" stranke, ki kvarijo razpoloženje in si preprosto vzamejo dragoceni čas. Pri dokaj donosni ponudbi najdejo kopico argumentov, zaradi česar je sklenitev posla veliko vprašanje. Zato mora vsak prodajalec razumeti, kako se obravnavajo ugovori strank.

Priporočila za uspešno premagovanje ugovorov

1. Ko stranka vloži ugovor, to nakazuje zanimanje, kar je dober začetek. Po tem ostane le pravilno odgovoriti. Veliko slabše je, če potencialni kupec pokaže popolno brezbrižnost do vaših izdelkov.

2. Kaj pravzaprav je ugovor? To je zanesljiv znak pomanjkanja informacij. Pri obravnavanju ugovorov gre torej za zagotavljanje več informacij.

3. Treba je razlikovati med pojmoma "ugovor" in "pogoj". Pogoj je največkrat nepremostljiva zahteva, ugovor pa je drugačna presoja osebe o kakovosti, ceni, dostavi itd. Takšno mnenje lahkospremenite z nekaterimi tehnikami prepričevanja.

4. Zapoved katerega koli prodajalca: "Če kupec ni nasprotoval in se hkrati z nakupom ne mudi, sem kriv samo jaz!".

Pritožbe obravnavajte kot dodatno priložnost, da delite prednosti izdelka na eni strani, po drugi strani pa se počutite kot vodja prodaje in izkoristite prednosti takšnega vodenja.

Obravnavanje ugovorov se nikoli ne sme spremeniti v banalen prepir. Tudi če v takem sporu zmagate, se bo stranka maščevala tako, da bo šla po nakupih drugam. V vsakem primeru se morate obnašati tako, da lahko potencialna stranka »shrani obraz«.

Poskusite obrniti komunikacijo tako, da bo oseba sama odgovorila na svoj ugovor: potreben je le čas in razvite spretnosti.

Obravnava ugovore o prodaji. Mejniki

Naročnik naj izrazi svoj ugovor čim bolj podrobno

Najprej morate natančno določiti, kaj potencialnemu kupcu konkretno ne ustreza. Zato ga je treba poslušati do konca, pri čemer z vsem svojim videzom kaže resen odnos do njegovih besed. Zelo primerno bi bilo, da z osebo razjasnimo, ali je bila njegova misel pravilno razumljena, in tudi dobiti potrditev njegovih besed.

Poskusite vzbuditi dvom v sam ugovor

Če želite podvomiti o kakršnem koli ugovoru, ga prosite, da je čim bolj podroben. Hkrati v glasu ne bi smelo biti niti sence ponižnosti,sarkazem, ironija itd. V podrobnostih je treba najti "dodatne argumente" v prid netočnosti ugovora. Medtem ko oseba "odpira ugovor", poskusite najti "ranljivosti" sodbe in razmislite o svojem odgovoru.

Podajte argumente v svojo korist in se podrobno strinjate s strankino izjavo

V vsakem ugovoru lahko določite, kaj je pomembno in kaj drugotnega. Z dogovorom o majhnih podrobnostih pokažite prednosti izdelka tako, da jih primerjate z ugovori. Hkrati pa pokažite, kako malo ta ugovor pomeni v ozadju koristi, ki jih bo izdelek prinesel. Izogibajte se uporabi besede "ampak" - namesto tega uporabite "in".

Prepričajte se, da vaši argumenti vodijo do želenega rezultata

Delo z ugovori zahteva potrditev, da je stranka prejela privolitev in lahko nadaljujete. Če želite to narediti, lahko uporabite fraze, kot so "Ali se strinjate, da ….", "Verjamem, da to odpravlja ta problem …", "Kar smo prišli, nam omogoča …" itd.

Ko so vsi ugovori končani, ostane le še kompetentno skleniti posel. Seveda je zelo težko našteti celoten arzenal tehnik za nevtralizacijo ugovorov. Vendar pa je mogoče razlikovati glavno načelo: na začetku se morate strinjati, nato pa pravilno in nežno (brez spora!) premagati ugovore kupca.