Kako prodati pohištvo? Kaj morajo vedeti trgovci s pohištvom

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Nestrokoven prodajalec, ki ne zna odgovoriti ne le na ugovore, ampak tudi na preprosta vprašanja strank o ceni, embalaži in popustih za blago, je precej pogost pojav. Prav tako se pogosto pojavljajo preveč vsiljivi in nepismeni »strokovnjaki«, od katerih kot iz roga izobilja valijo lastnosti izdelka, ki kupcu niso zanimive in ne ustrezajo njegovim potrebam.

Glavne slabosti prodajnega usposabljanja

Prodaja pohištva je eno od področij, kjer zaposleni opravijo veliko usposabljanja, ki je ločeno od prave prodajne tehnologije, in se učijo veščin, ki stranke le prestrašijo. Zaradi vsiljivih in agresivnih prodajnih pomočnikov si želijo zavrniti sodelovanje. Kupec potrebuje jasne odgovore na svoja vprašanja, zato tudi nesposobni svetovalci, ki ne razumejo prednosti svojega izdelka in niso preučili njegovih osnovnih značilnosti, verjetno ne bodo uspešni v svojem poslu. Najboljši način za pridobitev potrebnih veščin je z izkušnjami, preučevanjem izdelka in delom s strankami. Pomembno je tudi komuniciratiz izkušenimi uspešnimi zaposlenimi in se od njih učite prodajnih tehnik na resničnih primerih.

Kdo naj postavlja vprašanja

Obstaja veliko tehnik za učinkovito prodajo pohištva, vendar njihovo učenje ne zagotavlja pojava profesionalnosti pri delu z ljudmi. Uspeh je odvisen predvsem od prodajalca samega in njegove dejavnosti. Pogosto se zgodi, da stranka sama vrže vprašanja svetovalcu, ta pa le odgovori, in to pogosto neprimerno. Toda tisti, ki postavlja vprašanja, nadzoruje pogovor. Če torej svetovalec ali vodja prodaje pohištva sam ne vpraša potencialnega kupca, je malo verjetno, da bo uspel skleniti dober posel.

Stanje na trgu se nenehno spreminja, zato prodajalcu ni treba čakati, da se kupec sam odloči za nakup. Zaradi široke ponudbe, nenehnih razprodaj, promocij in popustov ter možnosti nakupa rabljenega pohištva na brezplačnih oglasnih mestih po nižjih cenah je naročnika vse težje motivirati za nakup. Kaj je mogoče storiti? Kaj mora vedeti prodajalec pohištva, da sam obvladuje svoje vedenje in ga ne pusti samega z blagom?

Zakaj potrebujemo individualen pristop do kupca

Danes pri delu s kupcem ni univerzalnih shem, ki bi bile primerne za vsakogar in bi delovale ne glede na naravo in želje osebe. Pristop do stranke naj bo individualen, vedenje prodajalca pa naj se spreminja glede na to, s kom komunicira. Da bi razumeli, kako prodajati pohištvo, naV začetni fazi dela mora svetovalec preučiti glavne vrste strank, prodajne tehnike in delati z ugovori. Trenutno preprosta prodaja izdelka z zgodbo o njegovih prednostih ni učinkovita, prodajalec bi se moral naučiti pristopa, ki je usmerjen v stranke.

Osredotočenost na stranke: osnovni koraki

Pristop, osredotočen na stranke, je sestavljen iz več korakov, ki jih je treba upoštevati enega za drugim:

1. Priprava.
2. Vzpostavljanje stika s stranko.
3. Prepoznavanje njegovih potreb.
4. Predstavitev izdelka.
5. Delo z ugovori.
6. Posel.

Prvi korak je priprava. Sestavljen je iz naslednjih predmetov:

1. Poznavanje izdelkov.
2. Razumevanje stranke.
3. Raziskaj konkurente.
4. Videz.
5. prodajne veščine.
6. Načrtovanje.
7. Videz.

Osnovno načelo prodaje, osredotočene na kupca, je: "Ne prodaj izdelka stranki, ampak mu pomagaj pri nakupu." Če želite to narediti, morate razumeti želje stranke in se znati postaviti na njegovo mesto. Toda kako to narediti in se naučiti, kako stranki pomagati pri izbiri izdelka, ki ga potrebuje?

Pomen učenja izdelkov

Prodajalec, ki želi ugotoviti, kako se naučiti prodajati pohištvo, mora najprej temeljito preučiti izdelek, s katerim dela. Pomembno je, da lahko svetovalec na katero koli vprašanje o njem odgovori takoj, brez obotavljanja in ne da bi koga znova vprašal.

Najpogostejša vprašanja, ki jih stranke zastavljajo pri nakupu pohištva:

1. Celoten komplet - kateri predmeti so vključenistroški in kaj morate kupiti posebej. Na primer, ali je ogledalo vključeno v ceno hodnika.
2. Barve - pohištvo je izbrano glede na notranjost, zato je pomembno, da naročnik ve, če je na voljo ustrezen odtenek in če ne, ali ga je mogoče naročiti.
3. Proizvajalec – večina ljudi raje znana podjetja, o katerih so že veliko slišali in jim lahko zaupajo, pa tudi domače blagovne znamke. Če podjetje ni znano, želijo izvedeti več o tem.
4. Možnost dodatne konfiguracije - ali je možno kaj dodati ali spremeniti v pohištvenem kompletu. Zofe, na primer, imajo lahko različne prevleke, ki jih je stranka pripravljena kupiti v prihodnosti, če se njihova barvna shema spremeni.

Popusti kot motivacija za nakup

Pri nakupu strošek izdelka ni tako pomemben, kot se morda zdi. Po trženjskih raziskavah si lahko povprečni kupec premisli o sprejemljivih stroških blaga do + 20%. Stroški so vedno na isti lestvici z blagom, naloga prodajalca pa je, da te tehtnice zanihajo v pravo smer. Toda naročnik mora jasno razumeti, zakaj bi moral v tem konkretnem primeru plačati več.

Popusti so zadnja stvar, ki kupce zanima, saj je večino akcij mogoče ponoviti v drugih trgovinah, tako da niso več prednost. Lahko pa služijo kot dodatna motivacija pri nakupu, če so vsi drugi dejavniki, razen stroškov, zadovoljivi. Po preučevanju izdelka se mora prodajalec naučiti, kako ugotoviti potrebe svoje stranke in se seznaniti z osnovnimi prodajnimi tehnikami, da bi se naučil načrtovati komunikacijo s potencialnimi kupci. Nato morate preučiti, katere podobne položaje ponujajo konkurenti in kako delujejo s strankami.

Koda oblačenja za pomočnika prodajalca pohištva

Na naslednji stopnji, tudi če organizacija nima kodeksa oblačenja ali korporativne uniforme, mora svetovalec sam svoj videz uskladiti s standardi poslovnega oblačenja. Ob vstopu v trgovino mora stranka takoj razumeti, da je pred strokovnjakom, na katerega je mogoče stopiti v stik z vprašanjem, in ne enakim potencialnim kupcem kot on sam. Kot zastopnik podjetja mora prodajalec izgledati primerno in izstopati ter s svojim videzom vzbujati zaupanje stranke. Kako prodati drago pohištvo, če tudi sami izgledate nepredstavljivo? S poslovnimi oblačili se počutite bolj samozavestno in udobno.

Kako na pravi način stopiti v stik s stranko

Delo s stranko se začne s pozdravom. Pri tem je zelo pomembno, da za to izberete pravo obliko in ne uporabljate zadregalnih fraz, ki vse spravljajo v živce, na primer: "Imate kaj za predlagati?", "Ali ste že izbrali?", "Ali je kaj za pomoč ti z?" itd. V najboljšem primeru se bo kupec nasmejal, pogosteje pa takšni pozdravi pri vseh povzročijo negativna čustva in željo, da bi se nesramno odzvali in zapustili trgovino. Za tipična vprašanja bo stranka vedno našla tipičen odgovor, ki ne spodbuja nadaljevanja pogovora.

"vroče" in "hladne" stranke

Po eni od teorij od skupnega števila ljudi ne bo več kot 5-10% tistih, ki so pripravljeni na nakup. Takšne stranke se imenujejo "vroče". Zaradi nepomembnih vprašanj se bodo takoj odločili ne v korist prodajalca, ki jih zastavi, in poiskali nekoga bolj profesionalnega. Dvomi strank, ki želijo kupiti, vendar se še niso odločili za želene lastnosti izdelka ali njegove cene, bo približno 25%.

Ostali ljudje so »hladne« stranke, ki bodisi brezciljno tavajo po trgovinah ali pa preprosto niso pripravljene na nakup. Ločeno vprašanje je, kako prodajati pohištvo preko interneta, ko si stranka preprosto ogleduje ponudbe in ne komunicira neposredno s prodajalcem. Tako je večina potencialnih kupcev "hladnih", vendar lahko s pravilnim delom prodajnega pomočnika prinesejo največji dobiček v trgovino. Zato jih bo, če jih boste vprašali, da bi jih prisilili, da se odločijo za nakup, na katere niso pripravljeni, le prestrašilo in kupcem izgledalo kot pritisk.

Kako pozdraviti stranko na pravi način

Prodajalec, ki nagovarja stranko, jo mora najprej pozdraviti in se predstaviti. Poleg tega lahko izkušeni prodajalci delujejo na različne načine, na primer, da ne nudijo pomoči pri izbiri takoj, ampak da stranko obvestijo, da se lahko obrnejo na vprašanja o izdelku. Včasih svetovalci še naprej obsesivno sledijo stranki za petami in mu pripovedujejo o značilnostih izdelka, ne da bi čakalivprašanja. Toda v tem primeru se potencialni kupec še vedno ne bo spomnil večine informacij in občutki iz komunikacije bodo zanj neprijetni. Ljudje raje kupujejo, vendar se ne marajo počutiti, kot da jih prodajajo. Tudi kupci, ki so pripravljeni na nakup, bodo verjetno zapustili trgovino, ne da bi poslušali prodajalca. Zaradi pretirane vsiljivosti in pretoka informacij se počutite dolžni nekaj kupiti, kar povzroča nelagodje. Pogovor s stranko mora biti dialog, ne monolog ene od strank.

Prepoznavanje potreb strank

Pred prodajo pohištva mora prodajalec ugotoviti namen prihoda stranke in ga v nobenem primeru ne pustiti brez nadzora. Prijateljska komunikacija brez pritiska in negativnosti je optimalna vedenjska strategija. Žal zelo pogosto prodajalci pred prodajo pohištva, namesto da bi razkrili vrednote kupca, začnejo nepremišljeno predstavitev izdelka ali začnejo suhoparno naštevati tehnične lastnosti. Učinkovitost in obsedenost sta dve različni stvari. Stranka se mora počutiti udobno in se lahko sprehaja po trgovini brez pozorne pozornosti prodajalca. Pomembno je uporabiti individualni pristop, govoriti jezik potencialnega kupca in govoriti o tem, kaj je zanj pomembno. Pogovor bi moral biti o stranki, njenih ciljih in potrebah. Če je razpoloženje negativno, se mora prodajalec umakniti.

Kako postaviti prava vprašanja

Pri delu s stranko je pomembno, da mu postavite prava vprašanja. Lahko so dveh vrst - odprtih in zaprtih. V prvem primeru odkupec bo potreboval podroben odgovor, v drugem pa potrditev ali nestrinjanje. Obe možnosti pomagata pri prepoznavanju potreb stranke in sta ena od pomembnih sestavin prodajne tehnike. Na primer, pred prodajo starinskega pohištva se lahko vprašate, katere starine stranka že ima. To vam bo omogočilo, da predlagate možnost, ki bo kombinirana z njimi.

Stranke z visokimi dohodki imajo raje unikatne izdelke. Prepoznavanje takšne želje bo eden od odgovorov na vprašanje, kako prodati ročno izdelano pohištvo. Če stranka na vprašanje odgovori z vprašanjem, lahko svetovalec pripravi kratko predstavitev in spregovori o prednostih izdelka, pri čemer se premika od splošnega k specifičnemu. Nato morate znova prevzeti pobudo in postaviti odprto vprašanje. Ko zna prodajalec postavljati vprašanja in to veščino učinkovito uporablja, lahko hitro najde skupni jezik s kupci in se odzove na njihove potrebe. Če pokažete pobudo in aktivnost, potem ne bo težav in vprašanj o prodaji pohištva.

Predstavitev izdelka

Predstavitev izdelka je pomembna prodajna tehnika. Ko ugotovite več potreb stranke, lahko preidete na to ali pa najprej ugotovite podrobnosti. Samo pohvalne ocene o izdelku povzročajo nezaupanje pri kupcu. Pred prodajo oblazinjenega pohištva mora prodajalec nanj pogledati skozi oči svoje stranke in ugotoviti, kakšna vprašanja ima ta. Predstavitev na podlagi potreb, nelastnosti, je zelo zanimiv za kupca. Govoriti o novem pohištvu, rabljenem pohištvu ali samo o projektu bi morali biti v določenem zaporedju. Najprej so opisane njegove lastnosti, očitne značilnosti, ki stranki ne zbujajo vprašanj.

Kako opisati prednosti izdelka

Pred prodajo kabinetnega pohištva ali drugega izdelka mora svetovalec skrbno preučiti tako njihove kot neočitne lastnosti oziroma prednosti, po katerih se izdelek razlikuje od drugih. Na koncu predstavitve naj prodajalec spregovori o koristih, ki jih bo stranka prejela, če bo kupila prav to pohištvo. Lastnosti izdelka povedo kupcu, kaj točno kupuje, koristi – zakaj to počne in koristi – kaj dobi z nakupom. Pomembno je, da ne pozabimo, da kupec išče izdelek, ki lahko reši njegov problem. Prodajalec mora samo pomagati rešiti to težavo.

V tem primeru lahko pomagata Maslowova piramida in osredotočenost na potrebe kupca. Na primer, pred prodajo starega pohištva lahko med njegovimi značilnostmi omenimo naravne materiale, iz katerih je izdelano. To bo zadovoljilo strankino osnovno potrebo po varnosti.

Delo z ugovori

Pogosta napaka prodajalcev je, da se prepirajo s strankami, namesto da bi prišli do dna svojim ugovorom. Toda pravo delo profesionalca se začne, ko stranka reče: "Ne." Da bi razumel, kako hitro prodati pohištvo, mora svetovalec razumeti, kako ravnati z ugovori in se jih ne bati. Ko jih poslušate, se je vredno zahvaliti stranki innavedite dodatne argumente v prid nakupu vašega izdelka. Če ponovno uporabite Maslowovo piramido, potem je vredno razmisliti, da ga morate pri delu na tem sistemu s kompleksnim odjemalcem prenesti na raven z višjimi potrebami. To vam bo omogočilo dražje prodajo pohištva. Na primer, z osnovne potrebe po varnosti in zdravju preusmerite njegovo pozornost na potrebo po pripadnosti. Če stranka ne skrbi posebej za lastno varnost, bo zagotovo pomislila na varnost svojih bližnjih.

Zapiranje pogodbe

Zadnja faza dela katerega koli prodajalca je sklenitev posla. V tem času morate ravnati odločno in ne pretiravati, odvračati željo kupca po nakupu izdelka. Zaključek prodaje in plačila je pomemben trenutek, ko se ne morete zmotiti. Prodajalec naj bo pozoren na kupčeve signale o pripravljenosti na nakup, pravočasno ustavi predstavitev in ga odpelje na blagajno. Po potrditvi zneska naročila lahko ponudite dodatne izdelke in storitve, na primer dodatno garancijo. Pomembno je tudi, da pravilno pripravite papirje. Prodajalec se mora nato stranki zahvaliti za izbiro in jo poslati s prijaznim slovesom.

Če stranka še ni pripravljena kupiti

Druga pogosta napaka neprofesionalnih prodajalcev je, da izgubijo zanimanje za stranko, če ni pripravljena takoj skleniti posla. Na tej točki lahko izgubite ne le prihodnjo nagrado za delo ene osebe. Užaljen zaradi nepazljivega odnosa, mora kupecbodo izkoristili od ust do ust in svoje nezadovoljstvo delili s sorodniki in prijatelji, ki se verjetno ne bodo odločili za nakup v tej trgovini. Tako prodajalec izgubi več potencialnih strank hkrati. Strokovnjak vam bo zagotovo dal čas za razmislek, povedal o dodatnih popustih in bonusih v prihodnosti, da bo kupec odšel s prijetnimi vtisi in se čez nekaj časa spet vrnil. Od stranke lahko zahtevate telefonsko številko in ponudite, da jo pokličete pozneje, če se pojavi boljša ponudba. Za učinkovito prodajo je glavna stvar narediti vse pravilno, rešiti težavo stranke. Potem se bo zagotovo spet vrnil in trgovino priporočil svojim prijateljem.