Učinkovite prodajne metode

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Vse današnje posle na svetu temeljijo na prodaji. Na voljo so izdelki in storitve najrazličnejših podjetij iz različnih panog, zaradi česar prihaja do izmenjave vrednot in nadaljnjega razvoja poslovnih odnosov. Prodaja je tisti vir, s katerim podjetja napredujejo. In seveda je največji izziv, s katerim se sooča vsako podjetje, kako organizirati prodajo.

V tem članku si bomo ogledali najbolj relevantne prodajne metode. Poskušali bomo čim bolj razkriti njihovo učinkovitost, vsakega od njih okarakterizirati glede na učinkovitost in težavnost uporabe.

Splošna teorija

Pravzaprav obstaja ogromno različnih teoretičnih materialov, ki opisujejo, kakšne prodajne metode obstajajo, kako jih uporabljati, kaj si zapomniti pri uporabi enega ali drugega od njih. Seveda pa obstaja veliko posameznih vidikov, ki si jih je treba zapomniti. Ena izmed njih je na primer posebnost izdelka ali storitve, ki jo prodajate. Oceniti ga morate ne le na podlagi značilnosti samega izdelka, temveč tudi z analizo vašega neposrednega kupca, njegovih preferenc in interesov.

To pomeni, da je treba opozoriti, da znanost, ki preučuje metodeProdaja je veliko bolj zapletena, kot se zdi na prvi pogled. Preučiti mora nastavitev, v kateri prodajate, predmet, ki ga poskušate prodati, in subjekt, ki je vaša stranka. Ob upoštevanju teh elementov naj vam predstavim glavne metode učinkovite prodaje, ki se pogosto zgodijo v praksi. Vendar tega seznama ni mogoče reči, da je izčrpen. Pravzaprav je takšnih oblik prodaje blaga morda še veliko več. Ponujamo le najpogostejše in splošno sprejete.

Prodaja prek storitve

Vsak od nas se je verjetno najpogosteje srečal s to tehniko. Leži v tem, da podjetje svojemu kupcu zagotovi storitev, zaradi katere ta opravi nakup. Videti je zelo preprosto: pridete v trgovino in izberete izdelek, ki ga želite kupiti. Supermarket vam je vnaprej zagotovil storitev: njegovi zaposleni so blago razložili v določenem vrstnem redu na lepe police, ustvarili vse pogoje, da lahko ta izdelek uspešno vzamete in ga priročno odnesete na voziček v svoj avto. Poskrbeli so tudi za različne načine plačevanja blaga in morda celo kakšne bonuse za tiste, ki bodo kupovali pogosteje in več. To je klasičen primer delovanja prodajnih metod.

Za to tehniko je značilno veliko povpraševanje po blagu. Se pravi, najboljši način za prodajo takšnih predmetov, kot so hrana, čevlji in oblačila, nekaj osnovnih potrebščin. Da bi prodal kaj večdrago in manj potrebno v vsakdanjem življenju, je treba uporabiti druge pristope.

Storitev, nasprotno, deluje po neki standardni šabloni in kupcu ponudi tisto, kar je že večkrat videl. Na primer, pomislite sami: radi pridete v trgovino in takoj greste po izdelek, ki se nahaja na mestu, ki ga poznate. Ne marate dolgo hoditi po supermarketu in iskati kruh in mleko. Najpogosteje so ti tipični načini prodaje blaga v središču pozornosti trgovin, ki delujejo na tem področju. Prav tako poskušajo zagotoviti visoko raven storitev, da bi stranko privezali na njihovo trgovino, jo prisilili, da redno hodi sem.

Agresivna prodaja

Za blago, ki ga kupec ne potrebuje, je treba uporabiti nekoliko drugačno metodologijo. V tem primeru se uporablja za implementacijo nekaterih dodatnih produktov, za katere uporabnik pogosto ni slišal. Tako na primer deluje trgovina, ki ponuja kuhinjske in gospodinjske pripomočke (ki nenehno predvaja reklame na televiziji). Včasih metode prodaje nepremičnin delujejo na enak način.

Glavna stvar v tem primeru je, da opozorite kupca na vaš izdelek. Najprej ga morate samo obvestiti o izdelku, razkriti njegove pozitivne strani in potencial, navesti, koliko bo kupcu olajšalo življenje, kako srečen bo, če bo prevzel vaš izdelek. Ta pristop je usmerjen predvsem v vzbujanje želje v stranki. Ko boste to dosegli, vam bo z veseljem vrnil svoj denar.in prevzame izdelek.

Pomanjkljivost agresivne prodaje je dejstvo, da se danes večina kupcev ne odziva več na trike, ki jih uporabljajo prodajalci. Najpogosteje preprosto zavrnejo komunikacijo z vami in takoj posumijo, da jim poskušate prodati nekaj neuporabnega. Toda v panogah, kot so nepremičnine in avtomobili, ta pristop še vedno lahko deluje odlično.

Špekulativna metoda

Če svojim strankam ne ponudite ustrezne ravni storitev in se ne želite s svojim izdelkom napasti nanje, lahko uporabite drugo postavko na seznamu "metodov prodajnih obrazcev". Ta tehnika je imenovano "špekulativni pristop", glavno načelo, po katerem deluje, pa je manipulacija s stranko. Treba je opozoriti, da je v tem primeru močan dejavnik, ki bo odločil, ali bo kaj kupil od vas ali ne, psihologija. Vi sami, lahko s svojimi dejanji zagotovite, da je ta tehnika delovala ali, nasprotno, zlahka uničite celotno stvar. Kakšno je načelo njenega delovanja?

Vsi vemo, da nam včasih nekatera podjetja (kot njihove stranke) podarijo darila. Zakaj je to potrebno? Ali res pričakujejo, da bomo nasedli temu?

Po eni strani se zdi neumno. Po drugi strani pa številna praksa kaže, da ta pristop deluje. S tem, ko stranki nekaj podarimo ali ji čestitamo za rojstni dan, se družba tej osebi psihološko približa, ona se je spomni in ravna bolj prijazno. Perzaradi tega bo tehnika v prihodnosti vodila do nove prodaje in zvestobe te stranke.

Prodaja prek svetovanja

Druga zanimiva metoda, ki je prav tako vključena v skupino »maloprodajnih metod« (to je, ki se uporablja v trgovinah/na trgu), je svetovanje. Spomnite se, kako pogosto bo prodajalec začel "diagnosticirati" vašo težavo, na primer: "Ali je vaš stari ponudnik internetnih storitev previsoko zaračunal? Rešitev obstaja – pojdite k nam in si zagotovite 3 mesece interneta kot darilo!” Ali: »Ali vaš avto porabi preveč goriva? Ne razburjaj se! Ponudimo vam lahko nov avto, ki je opremljen z najbolj varčnim motorjem!"

Takšnih situacij morda še niste doživeli v življenju, a verjemite mi, podjetja se pogosto osredotočajo na težavo stranke in jo opozorijo nanjo, da bi takoj ponudili svojo rešitev.

Ta način prodaje je videti kot posvetovanje. Zaradi tega je ta tehnika dobila ime.

Prodam z ugledom

Pri delu s stranko ni nenavadno, da podjetja navedejo njihovo starost, državo izvora ali število zadovoljnih strank, ki so pustili ocene izdelkov. Tudi ti si to opazil, kajne? Torej, vse to je storjeno z razlogom. Takšna dejanja vodijo k dejstvu, da se v očeh kupca oblikuje določen ugled v zvezi s podjetjem. Seveda mora biti pozitiven. In potem, kot kaže katera koli metoda primerjave prodaje, tak proizvajalec / blagovna znamka / trgovina prejme več kot svojotekmovalci. In vse je odvisno od ugleda. Ker določeno podjetje deluje že več kot 20 let, ga naročnik podzavestno daje prednost pred mlajšimi in morda manj izkušenimi podjetji in blagovnimi znamkami. In to je glavno prodajno orodje prek ugleda.

Eksperimentiranje je ključ do uspeha

Pravzaprav, če želite najti najboljši način za trženje svojih izdelkov, lahko uporabite nekaj tehnik. Če ne morete opraviti obojega hkrati, nadaljujte s tovrstnim »testiranjem« enega za drugim. Konec koncev, tudi tehnična analiza vašega izdelka in kupca, pa tudi pogojev, v katerih se prodaja, ne bo dala zajamčenega rezultata. Vse praktične metode za ocenjevanje prodaje so vedno bolj natančne in predvidljive od nekaterih teoretičnih kazalnikov, ki morda ne upoštevajo vseh točk. Zato so potrebni vsi poskusi, ki lahko dajo resnične rezultate.

Primerjava kazalnikov

Seveda, ko boste prodajali z različnimi pristopi in tehnikami, boste razumeli, kaj najbolje deluje. In pred tem je treba najprej pridobiti analitične podatke in jih primerjati med seboj. To je edini način, da natančneje razumete, kateri od pristopov pomaga pri boljši prodaji izdelkov.

Analiza pogojev in rezultatov

Z uporabo različnih metod analize prodaje (tako "v živo" kot ogled statističnih podatkov - vse je odvisno od posebnosti vašega podjetja) ne bi smeli analizirati le skupnih rezultatov v absolutnem smislu. Prav tako je treba biti pozoren napogoje, pod katerimi so bili doseženi. Konec koncev morate priznati, da vam bo ocena tržnih razmer, ki so se razvile v določeni niši glede določenega izdelka, dala priložnost, da natančno poveste, katera od metod je dala bolj oprijemljiv rezultat. In seveda, če ga uporabite in povečate, boste dobili najučinkovitejši način prodaje.

Pomagajte identificirati: analiza konkurentov

Če preučite, kakšen pristop uporabiti pri prodaji in kako se zanj odločiti, lahko najdete situacije, ko lastnik podjetja ne ve, katero metodo je najbolje uporabiti. Navsezadnje obstajajo precej specifične kategorije blaga, ki niso primerne za tako preprosto analizo.

V tej situaciji bi bil najboljši nasvet, da pokažete na konkurente. Analizirajte, kako vaši kolegi delajo z isto vrsto izdelka in v isti niši, in razumeli boste, kje začeti. Še posebej priporočamo, da ste pozorni na najuspešnejše konkurente, ki so pozicionirani kot vodilni v vaši panogi.

Nauči se prodajati

Še en pomemben nasvet, ki bo zagotovo prišel prav pri trženju, je nenehno učenje. Verjemite mi, tudi voditelji najbolj konkurenčne poslovne panoge, ki si jih je mogoče zamisliti, ne vedo, kaj zagotovo deluje. In ne glede na to, koliko teoretičnih gradiv boste ponovno prebrali, se iz njih ne boste naučili nič več kot le kot rezultat dolgoletnega praktičnega dela. Zato se vedno naučite prodajati. Združite teorijo in prakso - in le tako lahko dosežete pomembne rezultate!