Kaj je prodaja? Prodaja blaga. Prodajna cena

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Mnogi ljudje verjamejo, da dobremu prodajalcu ni vseeno, kaj točno trgovati, v resnici pa se pogosto izkaže, da je izdelek drugačen. Glede na posebnosti vrste prodaje mora imeti vodja popolnoma različne osebne lastnosti. Da bi razumeli, kaj povzroča te razlike, se je treba poglobiti v definicijo "prodaje" in preučiti vse oblike in vidike te težke dejavnosti.

Prodajalci na množičnem potrošniškem trgu so kot šprinterji, ki cenijo hitrost in količino, medtem ko poslovni prodajalci veliko bolj skrbijo za vzpostavitev dolgoročnih odnosov zaupanja, da bi povečali dobiček.

Kaj je prodaja?

Zelo pomembno je razumeti bistvo tega koncepta upravljanja in gospodarstva, saj je obseg izvajanja odvisen od razumevanja njegove narave in stopenj. Številnim strokovnjakom je všeč naslednja definicija: prodaja je niz ukrepov, s katerimi vplivamo na strankino vizijo sveta, da biustvarjanje v svojem umu in čustvih potrebo po določenem izdelku, ki ga lahko dobi za svoja finančna sredstva. Hkrati je treba doseči največjo korist stranke in dobiček prodajalca.

Kaj pomeni B2B?

Okrajšava B2B ima angleški izvor: Business to Business in označuje naravo gospodarskega in informacijskega vpliva med pravnimi osebami. Dobesedni prevod je posel za posel. Kaj je B2B prodaja? To je širok tržni segment, kjer prodaja ni usmerjena na končnega potrošnika, temveč na drugo podjetje. To pomeni, da v posplošeni obliki izraz B2B ustreza vsem oblikam dejavnosti, katerih stranke so pravne osebe.

Kaj je trženje B2C?

Ko smo zajeli bistvo prodaje podjetju, je čas, da se naučite, kaj je prodaja B2C. Ta izraz je tudi izposojen iz angleškega jezika: Business To Consumer in označuje obliko trgovine z neposredno prodajo končnim potrošnikom. Dobesedni prevod je posel za potrošnika. Ta vrsta prodaje vam omogoča poslovanje z najmanjšim številom posrednikov, kar vodi v večjo dobičkonosnost. V sistemu so odnosi zgrajeni po shemi "Podjetnik-odjemalec". Preprosto povedano, to je prodaja storitev in blaga neposredno končnemu potrošniku.

Zdaj je treba identificirati glavne razlikovalne značilnosti teh dveh bistveno različnih oblik poslovne prodaje.

različne zvezke

Neposredna prodaja potrošnikom je pogosto omejena na določen proračun, ki ga je oseba pripravljena porabiti naenkrat. Njegova meja je lahkoizraženo kot znesek gotovine v žepu potrošnika. Podjetniki pa imajo na voljo veliko večja sredstva podjetij, ki so omejena le z velikostjo prometa organizacije. Prodaja izdelkov podjetju se ne zgodi posamezno, ampak v sto ali tisoč kosih. Torej, nakup avtomobila za navadnega človeka je cel dogodek, ki se zgodi le nekajkrat v življenju, medtem ko jih poslovnež za poslovne namene lahko kupi na desetine, stroški pa ne bodo preveč oprijemljivi.

Profesionalnost strank

Podjetniki so profesionalni kupci, ki se popolnoma zavedajo, za kaj bo njihov nakup uporabljen, vseh njegovih prednosti in slabosti. Poleg tega se lahko posvetujejo z neodvisnimi strokovnjaki. Ko se je odločil za nakup, podjetnik že pozna specifične parametre izdelka, ki so najprimernejši za reševanje njegovih poslovnih težav. Potrošnik iz ljudstva morda nima resne ideje, na primer o gospodinjskih aparatih, in se pri izbiri zanaša na besede prodajnega pomočnika.

Tehnična zapletenost izdelka

Prodaja poslovnih izdelkov vključuje visoko kompleksnost samega izdelka. Torej, vsak poslovnež želi dobiti informacije o vseh niansah delovanja zapletene opreme (komunikacijska oprema, strojna orodja s programsko opremo, proizvodne linije itd.), Pa tudi o možnih obdobjih vračila in donosnosti njene uporabe v določenem primeru. posel.

dolžina nakupnega cikla

Za razliko od potrošniške prodaje se kompleksni poslovni izdelki ne prodajajo hitro. Srečanja s prodajalcem pogosto potekajo v več fazah, po katerih kupec oceni vse prednosti in slabosti ter možne alternative, nakar se sklene dogovor – kot logičen zaključek procesa. Primeri sklenitve poslov, ki jih poučujejo prodajalci potrošnikov, niso primerni za uporabo v teh primerih.

Raven kupčevega tveganja

Kupci iz velikih podjetij tvegajo veliko več kot običajni potrošniki. In pojem tveganja ne vključuje le zneska, plačanega za blago, temveč tudi vse morebitne izgube in izpad dobička zaradi nepravilnega delovanja opreme v prihodnosti, vse do obstoja poslovne strukture kot celote.

Odgovornost pri sprejemanju odločitev

Kaj je prodaja podjetju? Pot od tajnice do vodje, ki je odgovorna za sprejemanje potrebne odločitve o nakupu, ni lahka. Hkrati je treba jasno začutiti vsakega od sogovornikov, hkrati pa promovirati vse pozitivne vidike svojega izdelka. Tukaj ne morete vzeti kupca v naglici, ukrepati morate namensko in sistematično.

Industrijsko povpraševanje

Zapletenost naloge prodajalca blaga velikemu podjetju je v tem, da mora izračunati ne le povpraševanje po lastnih izdelkih, ampak tudi spremljati povezane trge. Povpraševanje po virih s strani podjetnikov je premosorazmerno s povpraševanjem po njihovih končnih izdelkih. In študij starostne in spolne strukturepotrošnike (kot pri organizaciji prodaje prebivalstvu) tukaj tega nikakor ne bo mogoče omejiti.

Bližina komunikacije med prodajalcem in kupcem

Poslovni vodja prodaje pogosto postane stalnica v pisarni kupca. Vendar tudi po podpisu posla in izpolnitvi obveznosti strank odnos med prodajalcem in pravnim potrošnikom ni prekinjen. Prodajna cena je v tem primeru visoka, zato upravitelj nadzoruje (včasih več let) postopke dostave, odpravljanja napak in vzdrževanja svojega blaga. Poleg tega po veliki prodaji pogodbenici do neke mere postaneta poslovna partnerja, kar določa njuno odgovornost drug do drugega.