Uspešnost prodaje: analiza, vrednotenje in meritve

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Vsako trgovsko podjetje mora nenehno povečevati rast in razvoj svoje strukture. Stopnja prodajne učinkovitosti pomembno vpliva na osnovno dejavnost in uspešnost podjetja. Iz tega članka se naučite, kako pravilno oceniti vsa pomembna merila pri delu in zgraditi uspešno poslovno strategijo.

koncept

Sam koncept "prodajne učinkovitosti" je odločilni kazalnik dobičkonosnosti podjetja. Iz tega postane jasno, koliko podjetje pritegne zanimanje potrošnika.

Ko gre za učinkovitost, obstaja veliko vprašanj, povezanih s pridobivanjem strank, prodajnimi metodami, merili ocenjevanja, finančnim prometom in produktivnostjo na splošno. Toda v konkretnem smislu lahko to označimo kot kazalnik konkurenčne ravni podjetja na trgu ali neko specifično strategijo.

Ocena

Najprej morate združiti stroške po distribucijskih kanalih in zbrati vse podatke o prodaji. tobo potrebno ustvariti računovodski sistem in analizirati razmerje med stroški izdelka in prodajo.

Distribucijske kanale lahko razdelimo v več kategorij:

• Direct - plače zaposlenih, zavarovalne premije, nabava ali proizvodnja.
• Dodatno - prevoz, telefon, internet, potni dodatek, itd.
• Specifično - bonusi za obseg prodaje, vložek denarja za prodajo blaga, če je potrebno, itd.

Učinkovitost prodajnih kanalov pomaga ugotoviti naslednje kazalnike:

1. Bruto marža - razlika med prihodki od prodaje in stroški izdelka, ob upoštevanju dobičkonosnosti in nedonosnosti.
2. Mejna donosnost - razlika med prihodki od prodaje in spremenljivimi stroški, ob upoštevanju mejnega dohodka do prihodka prek distribucijskega kanala.
3. Skupna dobičkonosnost - čisti dobiček.

Družbeni in osebni kazalniki

Primerjate lahko tudi ključne kazalnike uspešnosti, saj na splošno uspešnost ne vplivajo samo ekonomski standardi. Poleg finančne strani je treba upoštevati subjektivne kategorije.

• motivacija zaposlenih;
• psihološki viri;
• zadovoljstvo osebja;
• odnosi v ekipi;
• brez menjave osebja;
• korporativna komponenta (timski duh);
• pravilna porazdelitev prizadevanj v dejavnosti.

Družbeni kazalniki zahtevajo nadzor v fazah načrtovanja in postavljanja ciljev,med njihovim doseganjem, pa tudi v fazi proizvodnega procesa. Vsi rezultati skupaj predstavljajo stopnjo skladnosti posameznika z razvitim poslovnim načrtom.

Ključni kazalniki

Ključni kazalniki uspešnosti prodaje:

Smer	Indikatorji uspešnosti.
Glavni trend	Izvedba glavnih funkcij. Razpoložljivost vseh potrebnih virov za izvedbo. Število zaprtih poslov. Odnos potrošnikov do izdelka
Ekonomska stran	Ustrezno načrtovanje proračuna. Brez nenačrtovanega zapravljanja sredstev. Jasna razdelitev sredstev za potrebne namene. Dohodek
osebje	Osebje. enačba plače za število zaposlenih. Profesionalni razvoj. Doseganje zahtevane stopnje strokovnosti

Analiza

Za analizo učinkovitosti prodaje in rasti prodajne ekonomije je potrebno ovrednotiti več ključnih dejavnikov:

• ocena uspešnosti vodje prodaje;
• število zaposlenih v prodajnem oddelku;
• osredotočite se na ciljno občinstvo;
• število kupcev;
• število rednih, potencialnih in izgubljenih strank;
• namenska uporabasredstva podjetja;
• ciljna dodelitev vseh virov podjetja;
• splošni ekonomski kazalniki;
• razred najvišjega dohodka
• razlogi za zavrnitev potencialnih strank;
• raven komunikacije med upraviteljem in stranko.

Drugi dejavniki, ki vplivajo na uspešnost, imajo prav tako posebno vlogo:

• visoka motivacija in želja osebja po delu;
• razvoj in inovativnost podjetja;
• produktivnost dela;
• udobni delovni pogoji za zaposlene;
• organizacijski notranji sistem;
• individualni motivi (materialni, socialni, kolektivni, spodbudni itd.).

Delo prodajnega oddelka

Učinkovitost prodajnega kanala je vsekakor odvisna od učinkovitosti osebja. Poleg tega, da število zaposlenih ustreza obsegu dela, je treba razumeti, kako dobro se spopadajo s svojimi poklicnimi dolžnostmi. Če želite razumeti učinkovitost dela, morate upoštevati naslednja merila:

• Stroški in čas za iskanje novih zaposlenih.
• Število in kakovost implementacij.
• Pogodbeni pogoji, priročen prodajni sistem za obe strani.
• Podatki o delu menedžerjev.
• Struktura prodajnega oddelka.
• Dodatna motivacija kot nagrada za dobro opravljeno delo.
• Preusposabljanje specialistov, priložnosti za razvoj in karierno rast.

Raven prodaje

Uspešnost prodajeizdelki prikazujejo konverzijo. To je pokazatelj stopnje učinkovitosti, ki se imenuje prodajni lijak, in natančneje tržni model, ki predstavlja faze prodaje izdelka pred sklenitvijo posla.

Sestavljen je iz treh pomembnih kazalnikov: števila obiskovalcev (prodajno mesto ali internetni vir), neposrednih zahtev strank (povpraševanje v živo) in števila prodaj. Uspešnost prodaje v veliki meri temelji na interakciji prodajalca s kupcem. Določene so 3 glavne stopnje pripravljenosti zaposlenih:

1. Slabo. Ko vodja prodaja s prepričevanjem, praznimi obljubami, prevaro, poskuša pomiriti in laskati stranki. Na tej ravni prodajalci niso posebej navdušeni nad tem, kar delajo, delajo za plačo brez osebnega interesa za proces in se lahko počutijo neprijetno, preobremenjeno in v nekaterih primerih celo ponižano.
2. Raven boja. Prodajalec na kakršen koli način "prisili" potencialno stranko k sklenitvi posla, ga prepriča v potrebo po tem, in to ne vedno na pozitiven način, temveč s psihološkim pritiskom. Tak nakup se običajno zgodi brez užitka in verjetnost, da se bo kupec ponovno obrnil, je skoraj nič.
3. Igra. Na tej ravni delajo strokovnjaki z bogatimi izkušnjami ali posebej usposobljeni strokovnjaki. Pri tem ima prodaja ugoden značaj, ki temelji na spoštljivem in zaupljivem stiku s stranko. Prodajalec postane zvest pomočnik stranki pri izbiri izdelka in zanesljiv partner.

Izboljšajte učinkovitost

Razmišljamo o številnih vidikih, ki bi spremenili situacijo, da bi izboljšali učinkovitost prodaje. Za analizo trenutnih težav bodite pozorni na tako pomembne kategorije dejavnosti, kot so:

• prodajna strategija in načrtovanje;
• pricing;
• predstavitev izdelka;
• učinkovitost osebnih srečanj s strankami;
• telefonska komunikacija;
• poslovna korespondenca, sodelovanje na dogodkih;
• Učinkovitost pri zagotavljanju storitev.

Uspešnost prodaje je odvisna tudi od zastavljenih ciljev in metod razvoja organizacije. Če želite razviti potrebne veščine, oblikovati svoj priročen prodajni sistem in poudariti prednosti in slabosti, na katerih je treba delati, da bi povečali učinkovitost, morate analizirati naslednje vidike dela:

• Določanje ciljev in prioritet.
• Zahteve trga.
• Zanimanja potrošnikov.
• Model storitve, značilnosti dostave storitev in prodaje.
• Trženjski načrt.
• Analiza informacij, prejetih od stranke.
• Predstavitev izdelka.
• Strategija za ponudbo izdelkov strankam.
• Posebne ponudbe.
• Vedenje vodje in stik s strankami.
• Edinstvena ponudba, ki podjetje loči od konkurentov.
• Pogajanje.
• Oblikovanje promocijskih materialov.
• Delo z ugovori.
• Podpora strankam.
• Podoba in ugled podjetja.
• Učinkovito oglaševanje.
• Široknabor distribucijskih kanalov.
• Izobraževanje osebja, izobraževanje.
• Individualni pristop do kupca.
• Priprava in slog poslovne dokumentacije.
• Sodelovanje v tekmovanjih in dogodkih.

Podrobna študija vseh vidikov bo pripomogla k učinkoviti komunikaciji s strankami, pomagala sestaviti statistiko klicev, oceniti uspešnost prodaje, oblikovati bazo strank, pripraviti asortiman in promocijske materiale, ugotoviti, kako motivirani so zaposleni, zmanjšati napake, privabiti nove stranke, povečati raven strokovnosti.

Metode povečanja

Naloge prodajnega oddelka so jasne - potrebno je čim bolj zanimati ciljno publiko, zagotavljati kompetentne storitve za stranke, povečati povpraševanje potrošnikov, posredovati informacije o izdelku na dostopen način in vzpostaviti močan stik s kupcem.

Za učinkovito prodajo lahko uporabite različne metode, pri čemer upoštevate problematične vidike podjetja. Za izboljšanje produktivnega dela dejavnosti potrebujete:

1. Redno usposabljanje za zaposlene, testiranje za učinkovito opravljanje nalog. Pogajanje, delo z ugovori, z zmožnostjo vzpostavitve zaupljivega odnosa s stranko, seznanjanje s pravili poslovne komunikacije je pomemben del dela.
2. Pravila o delu. Vzpostavitev standardov, pravil in praks, ki jih mora upoštevati osebje.
3. Pristojna razporeditev dela in motivacije med zaposlenimi.
4. Povečanje števila sestankov zstranke in ponudbe.
5. Preizkušanje različnih načinov predstavitve izdelkov.
6. Promocije.

Širitev distribucijskih kanalov

Metode distribucije izdelkov so pomemben del vsakega poslovanja. Več distribucijskih kanalov ima podjetje, bolj uspešno in dobičkonosno postaja, s tem pa se poveča tudi gospodarska učinkovitost prodaje.

• Klasična vrsta prodaje. V tem primeru ima podjetje več maloprodajnih mest, kamor dobavlja izdelke. V tej verigi je lahko posrednik. Kupujte blago od proizvajalca in ga prodajajte sami, sklenite sodelovanje s posameznimi prodajalnami.
• Večkanalno trženje. Ko proizvodno podjetje samostojno prodaja blago prek distribucije in upravlja vse distribucijske kanale.
• Sodelovanje na razpisih. Ko podjetje dobi priložnost za dobavo izdelkov, na primer vladnim agencijam.

Poleg tega lahko vključimo samostojno organizacijo promocij, dogodkov, posvečenih določenemu izdelku. Omogočen je najem prodajnih mest na javnih mestih, ko podjetje svoje izdelke predstavi vsem na prostem.

V našem času je postalo pomembno distribuirati asortiman preko spletnih strani in priljubljenih družbenih omrežij.

Odvisno od potreb podjetja se upoštevajo naslednje vrste trgovine:

• prodaja na debelo;
• mala veleprodaja;
• prodaja na drobno.