Glavne vrste kupcev na trgu in v trgovini

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Odnos med prodajalcem in kupci je eden najtežjih, saj mora prodajalec z njimi najti skupni jezik. Po raziskavah je učinkovitost prodaje odvisna od tega, koliko prodajalec pozna vrste kupcev in kako najti pristop do njih. In kupci so predvsem ljudje, od katerih ima vsak svoje psihološke značilnosti.

Klasične vrste

Vsi smo različni, obiskujemo različna prodajna mesta, izbiramo izdelke znanih in ne preveč blagovnih znamk po dragih in dostopnih cenah. Sodoben življenjski standard nam omogoča, da vse kupce razvrstimo po naslednjih načelih:

• Potencial: obstajajo stranke, ki redno obiskujejo določeno trgovino, vendar ne kupujejo blaga.
• Nove stranke prvič vstopijo v trgovino. Prodajalci imajo nalogo, da naredijo dober vtis na stranke, tako da se ti odločijo za to prodajno mesto.
• Zveste stranke: poznajo prodajalce, vedno se odločijo v določeni trgovini in jo cenijo zaradi kakovosti izdelka, cene ali servisnega osebja.
• Neprednostni nakupovalci: s temi vrstami nakupovalcev je najtežje obravnavati, saj jih je treba skrbno upravljati.

Kakšna čustva

Vsak od nas pride v določeno trgovino po določene nakupe. In vsak od nas ima ob obisku določene trgovine posebna čustva. Psihologi razvrščajo vse stranke v ločene tipe glede na njihovo čustveno stanje:

• Nekomunikativne stranke: so zadržane in tihe ter ne marajo odgovarjati na vprašanja prodajalcev.
• Sramežljivi kupci vedno mislijo, da imajo prav, zato redko poslušajo nasvete prodajalcev, zanje sta značilni živčnost in vznemirjenost.
• Dobrodušni kupci so vedno pripravljeni govoriti s prodajalci, poslušati njihove nasvete in jim celo slediti. Včasih takšne stranke kupujejo blago, ker se bojijo užaliti prodajalca s svojim nezaupanjem.

To so glavne vrste kupcev trgovine glede na čustveno stanje, vendar je med temi kategorijami veliko kupcev, katerih psihološko stanje se lahko razlikuje od agresivnosti do samozavesti in obsedenosti.

Kakšno vedenje

Nakupovanje je čustven proces in vsak kupec se obnaša drugače. Nekdo lahko dolgo izbere isto stvar, saj jih je veliko izmeril, nekdo pa pride po določen model in ga kupi. Po mnenju psihologov se vse vrste kupcev obnašajo drugače, ko se na policah pojavi nov izdelek:

• Inovatorji so tisti kupci, ki se najhitreje odzovejo na nove izdelke v trgovinah, zanje pa je pomembnejša lastna samouveljavitev. Takšne stranke po mnenju psihologovposkušajte pritegniti pozornost drugih z izvirnimi, in kar je najpomembneje, novimi oblačili.
• Aktivne stranke tudi hitro kupujejo, vendar jih vodi oglaševanje.
• Napredni kupci so najbolj priljubljena vrsta, saj kupijo izdelek, ko njegova priljubljenost doseže vrhunec.
• Materialisti so stranke, ki kupujejo izdelke, ki že niso v modi, po znižanih cenah. Ne sprejemajo novih izdelkov in vzamejo tisto, kar dobro deluje.

Kaj pravijo tržniki

Po njihovem mnenju je mogoče po vedenjskih kriterijih določiti vrsto kupca. Tržniki identificirajo 4 vrste potrošnikov:

• S zapletenim vedenjem. To vedenje je značilno za kupce, ki kupujejo nove in drage izdelke. Takšni nakupi se praviloma izvajajo redko, zato se to izvaja zavestno. Takšno nakupno vedenje se imenuje kompleksno, saj poskuša potrošnik preučiti vse vidike nakupa, da bi sam odpravil morebitna tveganja. V tem primeru se prodajalec trudi zagotoviti čim bolj informativne in razumljive informacije o izdelku in njegovih lastnostih, njegovih prednostih, tako da lahko kupec preveri pravilnost lastne izbire.
• Veliko vrst, vrst kupcev je negotovo, ko imajo možnost izbire med številnimi enakimi in podobnimi izdelki. Psihologi ugotavljajo, da takšni potrošniki pridobivajo stvari kot sredstvo za samoizražanje.
• Navadno nakupovalno vedenje je značilno za tiste potrošnike, ki imajonizka angažiranost in ne vidi velike razlike med izdelki. Takšni kupci preprosto gredo v trgovino po določeno stvar in jo kupijo brez primerjave ali iskanja prednosti. Ker te stranke nimajo zvestobe blagovni znamki, tržniki uporabljajo rešitve, kot so znižane cene ali razprodaje, da jih spodbudijo.
• Vedenje pri iskanju: Potrošniki s tem vedenjem se ne osredotočajo na določeno blagovno znamko - izberejo, kaj jim je všeč tukaj in zdaj.

vrste poslovnih strank

Kupec je lahko drugačen - vesel in umaknjen, išče in natančno ve, zakaj je prišel v trgovino ali na tržnico. In če ima trg še vedno možnost barantanja in določiti ceno, ki je za vas primerna, potem to v trgovinah ne deluje. Kakšne vrste kupcev so, je pomembno vedeti za same prodajalce, saj vam to omogoča pravilno organizacijo dela s strankami. In stranka je drugačna, prav tako njeni nameni:

• Želi in lahko kupi: v tem primeru je prodajalec zainteresiran, da bi kupca zanimalo in ga spodbudilo k nakupu.
• Želi, a ne more kupiti: v tem primeru prodajalec ugotovi razloge za nezmožnost nakupa in poskuša zagotoviti, da se stranka še vedno odloči za ta izdelek.
• Ne želi, vendar ima možnost nakupa.

Vse te vrste kupcev so precej pogoste na trgu, zato morajo prodajalci premisliti strategijo in iskati pristop do vsakega posameznega kupca v skladu z njegovimi zahtevami inpriložnosti.

kdo si

Vse psihološke tipe strank je mogoče opisati z naslednjimi besedami:

1. Analitiki vedno iščejo odgovor na vprašanje "Kako?" in si prizadevajo najti izdelek, ki bi ustrezal njihovim zahtevam. Ti potrošniki niso preveč leni, da bi preverili dejstva, saj imajo radi popolnost v vsem. Postavljajo veliko vprašanj, zato morajo prodajalci uporabiti vso moč in potrpežljivost, da stranki posredujejo vse pomembne informacije.
2. Nadani nakupovalci vedno vedo, kaj želijo in kdaj. Tako pridejo v trgovino ali tržnico že z določenim ciljem, zastavljenim na zmago, zato so napake ali napačne izbire izključene. Takšni kupci prihranijo svoj čas, zato ga ne bodo zapravljali za nepotrebna vprašanja.
3. Zakaj-zakaj-stranke vodi spoznavanje podrobnosti izdelkov. Veliko se pogovarjajo in sprašujejo, potrpežljivo poslušajo vse odgovore, vendar jih dejstva in podrobnosti ne zanimajo preveč.
4. Čustveni nakupovalci so tvegani, so energični, zato pogosto kupujejo spontano. Najpogosteje si ta tip ljudi prizadeva poudariti svoj prestiž in ljubezen do udobnih razmer.

Obnašanje: Hotler…

Nakupovanje je ekonomsko in psihično zapleten proces. Znanstveniki ustvarjajo celo posebne modele vedenja končnih uporabnikov. Tako se po F. Hotlerju vsak kupec obnaša v fazah: najprej spozna in išče informacije, nato se odloči in oceni pravilnost svojegadejanja. Glavne vrste kupcev delujejo natanko tako: najprej ugotovijo potrebo po nakupu, jo preučijo, nato simulirajo iskalno situacijo in gredo v trgovino. In tu je že pomembno, da se potrošnik hitro odloči, na to pa vpliva veliko dejavnikov.

…Batman

Po Bethmannovem modelu je izbira iterativni postopek, ne zaporedni. Znanstvenik meni, da potrošnik najprej obdela informacije, je motiviran za nakup izdelka, ga oceni ob upoštevanju situacijskih vplivov in individualnih preferenc. In šele nato se odloči, ali bo kupil ali ne kupil.

Kakšni kupci, takšni in nakupi

Vsi smo edinstveni, vsak ima svoje prioritete, vrednote in potrebe. Različne vrste kupcev, vrste nakupov in to je v redu. Toda znanstveniki menijo, da je izbira določenega izdelka predvsem psihološka zadeva. In to spretno uporabljajo tako tržniki kot prodajalci. Vsi nakupi so po njihovem mnenju razdeljeni na tri vrste:

1. Nakupi, ki so jasno načrtovani.
2. Spontano nakupovanje tukaj in zdaj.
3. Delno načrtovani nakupi.

Omeniti velja, da večina kupcev opravi spontane nakupe, in to je lahko blago katere koli cenovne kategorije. Najpogosteje potrošnik nenačrtovano izbere nekaj kompaktnega in pogosto uporabljenega doma. Prodajalci sami razporedijo vse to impulzno blago na najbolj vidno mesto - tako da kupec zagotovo ne gre mimo. Poleg tega je pomembno, da je prostor skrbno urejen inpritegnila pozornost s svetlimi barvami ali slikami.

Kaj z ekonomskega vidika

Kupec ni zanimiv le za tržnike in psihologe, ampak tudi za ekonomiste. Ugotovili so, da se različni tipi kupcev obnašajo glede na več učinkov:

• učinek solidarnosti z večino;
• snobov učinek;
• veblen učinek;
• cenovni učinek.

Učinek solidarnosti z večino pravi, da človek kupi izdelek ne zato, ker ga potrebuje, ampak zato, ker to počne večina. To pomeni, da si takšni kupci prizadevajo biti kot vsi drugi, da se ujemajo z drugimi ljudmi, da bi izpolnili njihove ideje o modi, eleganci itd.

Učinek snoba je želja po nakupih zaradi svojega statusa, da bi pokazali lastno pomembnost in izvirnost, da bi izstopali iz množice. Po Veblenovem učinku se blago kupuje za opazno porabo. Najpogosteje se kupujejo drage stvari, ki so zasnovane tako, da povedo o prestižu in statusu kupca. Učinek cene prevladuje, ko izdelek ni izbran le zaradi kakovosti, ampak tudi zaradi cene.

Vsi različni, a vsi enaki

Na splošno je nakupno vedenje mogoče razložiti z različnimi dejavniki – dohodkom, trenutnimi potrebami, muhavostjo in željo po izstopanju. Nekdo oceni izdelek, nekdo izbere najbolj modno, nekdo ima vedno raje blagovno znamko istega izdelka, nekdo pa ni navezan na nobenspecifične blagovne znamke. Vsi smo kupci različnih tipov in nivojev življenja, a po mnenju znanstvenikov vsi čakamo na kakovostne stvari, ki bi nam jih prodajali s pozornostjo in komunikacijo. In sodobni nakupovalec ni tisti, ki hrepeni po užitku, ampak tisti, ki si prizadeva predvsem za obveščenost in nadzor nad svojimi odločitvami.