Hladni klici - kaj je to in kako pravilno uporabljati to orodje?

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Trženje je vseprisotno. Kamor koli gremo, karkoli počnemo, smo tako potrošniki kot prodajalci. Poleg oglaševanja obstajajo aktivni načini promocije blaga in storitev, kot so hladni klici. Kaj je to in kako uporabiti to orodje v trženju?

Telefoni so postali vsakdan. Številke pomembnih odločevalcev v določenem podjetju so praviloma javno dostopne.

Zadostuje, da pobrskate po katalogih podjetij ali sami naredite seznam potencialnih izvajalcev. Hladni klici so prvi način za stik s stranko. kaj je to? Telefonski svetovalci pokličejo številko potencialne stranke. Scenarij pogovora mora biti skrbno zasnovan in premišljen. Konec koncev le 1-2 odstotka potencialnih kupcev vaše storitve ali izdelka takoj izrazi zanimanje. Hladni klici pomagajo prepoznati različne kategorije strank. Katere so te skupine in kako svetovalci kategorizirajo potencialne kupce?

Če se en ali dva odstotka takoj odzoveta in sta pripravljena kupiti storitev ali izdelek, potem preostalih 98odstotkov kupcev lahko razdelimo na negativne, dvomljive in nagnjene k nakupu. Prvi klic potencialnemu kupcu ni lahko. Prodajalec - telefonski delavec, svetovalec - je običajno zelo napet. Medtem pa prvi vtis in fraze določajo, kako uspešni bodo hladni klici.

Kaj je to, če ne reklamno in celo precej agresivno? Vendar pa bo dobro izdelan pogovor pomagal ugotoviti, koliko je stranka potencialno zainteresirana za storitev. Kot smo rekli, je malo ljudi pripravljenih takoj plačati vašo ponudbo. Če pa seznam strank ni sestavljen naključno, ampak premišljeno, so med sogovorniki, ki jih pokličete, verjetno že takšni, ki so razmišljali o nakupu vašega izdelka ali storitve.

V teh primerih je priporočljivo predstaviti ne le ponudbo, temveč njene razlike od konkurentov. Vaše podjetje se na primer ukvarja z izdelavo spletnih strani. Morda je stranka že poskušala to težavo rešiti sama in se je soočila s številnimi težavami. Zato je pripravljen govoriti o tem, kako mu lahko pomagate, vendar ne bo takoj naročil vaše posebne storitve. Če stranka že ima spletno stran, lahko ponudite njeno izboljšavo ali promocijo. Zato bo tehnologija hladnih klicev pomagala izločiti tiste, ki so popolnoma nezainteresirani ali ne želijo komunicirati v tej obliki, in izbrati tiste, ki so pripravljeni nadaljevati pogovor.

Naslednji korak bo tako imenovano toplo zvonjenje. Potencialnim strankam je treba dati čas za razmislekoblikovati vprašanja in želje. Hladni klici, katerih predloge je treba premisliti za vsako posamezno promocijo, izdelek, so prvo spoznavanje in kratka samopredstavitev. Če svetovalec ne more vzpostaviti stika z odločevalcem v podjetju, je najbolje, da se dogovorite za drug čas (na primer prek tajnice). Od trenutka, ko pustite sporočilo ali oddate ponudbo, se začne graditi odnos s potencialno stranko. Že ve, kdo ga bo poklical in ima približno predstavo, o čem se bo pogovarjalo.

Ena najpogostejših napak je vsiljivo klicanje za kratek čas.

Zakaj? Ker kupci zelo hitro razumejo, da prodajalec, ki ni prejel odgovora, nadaljuje samodejno. In nihče od nas si ne želi, da bi ga dojemali preprosto kot predmet, kot stroj. Prodajalci se morajo zavedati, da se mora že prvi klic dogovoriti z določeno stranko. Ugotoviti morate, na koga se lahko obrnete s ponudbo, kateri dan in ob kateri uri je najbolje poklicati.

Naslednji poskus stika mora biti skrbno načrtovan. Z drugimi besedami, prodajalec mora vedeti, kdaj je primerno poklicati, kdaj si lahko stranka vzame čas za pogovor. Boljša rešitev bi lahko bila, da se spomnite enkrat na dva tedna vsaj dva meseca. Lahko se dopolni s klici in e-poštnimi sporočili.

Nujno se je treba naučiti pravilno in jasno predstaviti sebe. Telefonski svetovalci pogosto "pogoltnejo"klepetajte ta uvodni del pogovora, posledično stranka ne razume takoj, s kom se pogovarja in zakaj. Priporočljivo je tudi razložiti, od kod ste dobili njegovo telefonsko številko, da se takoj izognete negativni reakciji. Dejavnost prodajnega pomočnika je usmerjena v ustvarjanje situacije, v kateri bo potencialnemu kupcu udobno. Cilj je zgraditi dolgoročen odnos, ne le hitra prodaja.