Kaj prodaja SPIN? Tehnika in faze

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Prodajo SPIN Neila Rackhama je patentiral kot uspešno sredstvo za promocijo izdelkov na trgu. Preizkusila so ga številna podjetja, ki so imela veliko prodajo po vsem svetu. Posli s takšnimi gospodarskimi subjekti so uspešni, večja je usposobljenost in usposobljenost prodajalca.

Izvor

Prodaja SPIN se je začela s študijo, ki jo je v sedemdesetih letih prejšnjega stoletja izvedel Huthwaite. Opravljenih je bilo 35.000 sestankov, na katerih so bila izpostavljena naslednja vprašanja:

1. Ali obstajajo posebne veščine, ki zagotavljajo uspeh pri veliki prodaji?
2. Ali so temeljne veščine drugačne od tistih pri kateri koli drugi izvedbi?

Sponzorirata taka raziskovalna podjetja IBM in Xerox. Najeli so najboljše prodajalce, ki so bili dobri pri majhni prodaji, vendar niso uspeli pri velikih poslih.

Kot rezultat študije je bilo ugotovljeno, da uspeh spremljajo tisti, ki so v veliki meripri prodaji uporablja posebno veščino, imenovano SPIN.

Danes se ta tehnologija uporablja povsod v vseh največjih svetovnih podjetjih. Menijo, da je s pomočjo praktičnega vodnika za prodajo SPIN mogoče prodati blago takšnim kupcem, ki se jim zdi nemogoče prodati karkoli po klasični shemi.

Koraki

Ta sistem je sestavljen iz štirih korakov. To je opazno po velikih črkah, ki so prisotne v njegovem imenu:

• С - situacija;
• P - problem;
• In - ekstrakcija;
• N - smer.

Če sledite zaporedju, je prodaja blaga uspešna.

Na stopnji C mora prodajalec ugotoviti, za kakšen namen želi stranka opraviti ta nakup.

Na stopnji "P" mora prodajalec s pomočjo vodilnega vprašanja ugotoviti težavo, ki skrbi kupca. Hkrati morate poskušati dati vtis, da poskuša le ugotoviti, in ne rešiti tega.

Korak "In" nakazuje, da bo rešitev problema dosegel kupec. Hkrati začne prodajalec bolj aktivno postavljati vprašanja, stranka pa mora sama oblikovati rešitev problema.

Zadnji korak "H" predvideva, da se bo kupec na podlagi nasveta prodajalca samostojno odločil o potrebi po takem nakupu.

Prednosti tehnologije

SPIN prodaja ima številne prednosti:

• to tehnologijo je mogoče uporabiti na katerem koli področju trgovine;
• kvsaka stranka ima svoj poseben individualni pristop;
• prodajalec za kupca deluje kot svetovalec, ne pa nalaganje blaga;
• stranka verjame, da se je odločila ozaveščeno.

Ustrezna prodaja mora temeljiti na načelih zadovoljstva strank. Tako je osredotočenost na stranke ključnega pomena za zagotovitev uspeha pri distribuciji blaga.

Dejavniki, zaradi katerih je SPIN postala uspešna tehnologija

Samo tri so:

• obstajajo bolj izpopolnjeni prodajalci, ki se osredotočajo na gradnjo odnosov;
• spremenili so se kupci, ki so začeli biti pozorni na tiste poslovne partnerje, ki razumejo njihove težave;
• specifičnost velikega prodajnega sektorja, kjer so raziskave najpomembnejše.

situacijska vprašanja

Tehnika prodaje SPIN vključuje več vrst vprašanj. V fazi »situacije« prodajalci od stranke izvejo trenutno situacijo ali dejstva. Vprašanja kupca večinoma ne zanimajo in so bolj pomembna za prodajalca. Lahko zastavi naslednja situacijska vprašanja:

• Koliko ljudi dela v vaši pisarni?
• Kako dolg je proizvodni cikel v podjetju?

Kot je pokazal Rackham, mora prodaja SPIN vključevati najmanj situacijskih vprašanj. Običajno jih vprašajo več, kot je bilo načrtovano. Kupci se hitro naveličajo, zdijo se dolgočasni in dolgočasni.

Podatke o stranki je treba najti pri drugih razpoložljivihviri. Vendar je treba zastaviti najmanj takšnih vprašanj. Uspešni prodajalci jih pri komunikaciji s strankami ne uporabljajo veliko.

Težave

Nanašajo se na nezadovoljstvo, težave in težave, ki jih ima kupec v zvezi s trenutnim stanjem, ki jih je mogoče rešiti s pomočjo prodanega blaga.

Nekateri primeri tega so:

• Kakšne težave ima vaše podjetje na tem področju?
• Kaj vam preprečuje, da dosežete svoj cilj?

Za izkušene prodajalce problematična vprašanja sestavljajo glavno skupino. To je posledica dejstva, da vsako blago rešuje težave nekoga. Če prodajalec pravilno določi, katere izdelke kupec potrebuje, potem s tem prispeva k reševanju določene težave.

Na primer, če kupi Rolls-Royce, si kupec dvigne samozavest, tako da pokaže svoj status. Na enak način se lahko vsak izdelek pripravi za reševanje določenih težav.

Vendar nekateri menijo, da problematična vprašanja ne rešujejo problemov velike prodaje, ampak le majhne.

Vprašanja o ekstrakciji

So najmočnejši. Vendar jih postavlja nekaj in le najboljši prodajalci. Njihova predstavitev rešitev in izdelkov ni narejena na samem začetku pogovora s kupcem. Prodajalec mora biti usmerjen v to, da stranko povpraša o njegovih težavah, ki bodo prispevale k nastankuodnosi med njimi in možne rešitve.

Vprašanja za ekstrakcijo vključujejo tista, ki se nanašajo na bistvo in posledice obravnavanega problema. Pri prodaji SPIN lahko na primer uporabite naslednja vprašanja:

• Kako obravnavana vprašanja vplivajo na položaj vašega podjetja v primerjavi z vašimi konkurenti?
• Kako bo težava vplivala na produktivnost vaših delavcev?

Ta vprašanja škodijo stranki in jim pomagajo. Posledično išče rešitev, kako se znebiti teh neprijetnih občutkov. Tako morate najprej v kupcu ustvariti bolečino, močne potrebe in šele nato jim ponuditi rešitev.

Prodajalec mora izhajati iz naslednjih določil:

• izbrati morate problem, ki ga je mogoče rešiti ali pri rešitvi katerega ima prodajalec konkurenčno prednost;
• miselno si predstavljajte pogovor s stranko;
• Razumeti morate tudi, da se težava kupcu morda zdi nepomembna in ni vredna truda, da bi jo rešili;
• treba razmisliti, kako stranko prepričati, da je ta problem pomemben, da je vreden truda in stroškov, da bi ga rešili.

Da bi prodajalec razumel bistvo ekstraktivnih vprašanj, mora razumeti razloge, ki bodo dokazali, da se kupec moti.

vodilna vprašanja

Nanašajo se na ugotavljanje uporabnosti rešitve ali njene vrednosti za stranko. Za prodajo SPIN to vključuje na primer:

Kaj je razlog za pomembnost reševanja problema?

Kolikšni bi bili prihranki za vaše podjetje, če bi čas, porabljen za določeno operacijo, zmanjšali za 15%?

To pomeni, da so ta vprašanja namenjena reševanju. Zato jih kupci pozitivno dojemajo kot uporabne in konstruktivne.

Vprašanja za vodila so lahko zrcalna podoba izločanja. Slednje bi na primer lahko zvenelo takole: "Ali lahko nezanesljivost povzroči dodatne stroške?" Vodilno vprašanje bo zvenelo takole: "Če povečate zanesljivost sistema, se bodo stroški podjetja zmanjšali?"

Dobri prodajalci pri svojem delu uporabljajo obe vrsti vprašanj. Pri tej vrsti izvajalec od odjemalca zahteva stvari, ki so implicitne. Kupec sam govori o koristih, ki mu jih bo prinesla takšna odločitev. Prodajalec naj ne govori o prednostih določenega izdelka, temveč usmerja kupca k pravilnemu odgovoru. Na primer vprašanje »Kako vam lahko sistem, ki ga izvajamo, pomaga?« Kupec sam ponuja rešitve, prodajalec deluje kot manj asertivna oseba.

Tako vam vodilna vprašanja omogočajo ustvarjanje pogojev, pod katerimi se bodo kupci prepričali o prednostih nakupa tega določenega izdelka.

tehnološki poudarki

"SPIN Selling" Neila Rackhama ne obravnava modela kot fiksne formule. Opisuje, kako to počnejo najboljši prodajalci velike prodaje. Običajno začnejo razpravo s situacijskimi vprašanji.za pomoč, nato preklopite na prepoznavanje ene ali več težav.

Ob tem naj prodajalec postavlja problematična vprašanja, dokler stranka sama ne preide na te težave. Nato morate povečati bolečino s postavljanjem ekstraktivnih vprašanj, nato pa preidejo na vodnike. Vendar to zaporedje ni strogo. Med razpravo se lahko nekoliko spremeni. Dobra prodaja izhaja iz prilagodljivosti.

Izogibanje ugovorom

Izkušeni uspešni prodajalci imajo malo ugovorov, ker jih vedo preprečiti.

Prednosti, ki jih prodajalec navaja, lahko povzročijo različne ugovore stranke. To je lahko posledica dejstva, da lahko kupec šteje za precenjenega tistega, ki je po njegovem mnenju ponujen za le malo, izboljšan izdelek.

Knjiga Neila Rackhama o prodaji SPIN želi razrešiti to dilemo. Kupec se mora sam odločiti, da ta izdelek v tem trenutku potrebuje. Prodajalec mora obvladati umetnost postavljanja pravih vprašanj. V tem primeru se bo število ugovorov zmanjšalo na minimum. Razvijati je treba tudi potrebe strank.

Na koncu

SPIN Selling prinaša nove metode pridobivanja strank v velik prodajni sektor, ki jih uporabljajo vodilni svetovni prodajalci. Vključujejo odmik od tradicionalnih situacijskih vprašanj.puščanje njihovega minimalnega števila s prehodom na problematične in ekstrakcijske sorte, med katerimi se ugotavljajo težave. Stranka s pomočjo prodajalca išče rešitev, ki bi ga zadovoljila.

Slednji lahko s pomočjo pravilno oblikovanih vprašanj to odločitev usmeri v svojo korist. Zaporedje SPIN, ki je vključeno v ime, ni zdravilo, ki se ga je treba strogo držati. Razprava lahko poteka tudi po nekoliko spremenjeni shemi. Glavna stvar je hkrati doseči minimalno število ugovorov in pripeljati kupca do točke, ko se sam odloči.