Prodaja - kaj je to? Sistem, organizacija in trg izdelkov

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Dobro usklajeni proizvodni in trgovski procesi v podjetju, ki prinašajo znaten dobiček, so nemogoči brez produktivne prodajne organizacije. Glavni cilj, ki bi si ga moral zastaviti prodajni oddelek v vsaki organizaciji, je optimalna izbira možnosti izvedbe ob upoštevanju načrtovanih obsegov prodaje na posameznem tržnem segmentu.

Tako dobiček izhaja z zadovoljevanjem plačilnosposobnega povpraševanja potrošnikov ob upoštevanju lastnega ekonomskega interesa.

Vloga trženja v tržnih razmerah

Poenostavljeno lahko rečemo, da je prodaja usmerjena dejavnost za prodajo končnih izdelkov, ki vključuje veliko različnih funkcij.

1. Učinkovito učenje potreb in preferenc potrošnikov.
2. Po potrebi je distribucijska mreža tista, ki prispeva k prilagajanju proizvodnih procesov za izboljšanje kakovostnih lastnosti blaga. Poleg tega se izboljšuje njegova predprodajna priprava (videz in lastnosti embalaže, sortiranje, pakiranje in še marsikaj).
3. Maksimalni približek vseh funkcijizdelek po okusnih željah potrošnikov omogoča proizvajalcu, da znatno poveča svojo konkurenčnost na trgu.
4. Optimalni distribucijski sistem določa najboljšo učinkovitost proizvodnega procesa. To na koncu prinese največ dobička.

Lastnosti trženjske politike pri implementaciji proizvodnih sredstev

Organizacija prodaje vključuje predvsem uspešno promocijo proizvedenih izdelkov ali kupljenega blaga na trg in jasno organizacijo medsebojnih obračunov zanje. Tržni sistem odnosov določa individualni pristop k celotnemu sistemu gradnje industrijskih odnosov in osebnih stikov s potrošniki. Najpomembnejšo vlogo ima specializacija prodajnega osebja za prodajo določenih izdelkov (v večji meri to velja za visokotehnološko in prej neznano blago).

Sistem trženja potrošniških dobrin se bistveno razlikuje od prodaje sredstev in proizvodnih artiklov. V slednjem primeru celotno infrastrukturo sestavlja razmeroma majhno število dobro obveščenih potrošnikov. Rezultat tesnih odnosov med proizvajalci in kupci je določena vrsta pogodbenega razmerja, pa tudi cenovni sistem z dokaj fiksnim odstotkom dobička. Pri tej varianti prodajnega trga je za povečanje prodaje potrebno redno obiskovati redne potrošnike, ki imajo potencialno zanimanje in dobro poznajo izdelek in njegovouporabite.

Odnos med subjekti potrošniškega trga

Prodaja je sistem odnosov med subjekti, ki delujejo v blagovno-denarnih sferah menjave, da bi zadovoljili svoje komercialne potrebe. V tem sistemu je objekt produkt, tržni akterji pa prodajalci in kupci ter različni posredniki, ki pospešujejo delovanje vseh blagovno-proizvodnih odnosov. Glavna naloga analize konkurentov je pridobiti potrebne podatke za zagotovitev prednosti na tem področju.

Izbira optimalnih rešitev

Pri proučevanju prednosti in slabosti tekmecev se izvaja študija tržnih segmentov, ki jih zasedajo. Pri obravnavanju odziva potrošnikov na sredstva, ki jih uporabljajo konkurenti, se izvaja analiza izboljšav izdelkov, cenovne politike, blagovnih znamk in oglaševalskih podjetij, razvoja povezanih storitev itd. Zelo natančno se preučujejo materialne, finančne in delovne zmožnosti nasprotnikov ter organizacija vodenja proizvodnih in trgovskih dejavnosti. Posledično se prikaže izbira:

• optimalne možnosti za doseganje najugodnejšega položaja na trgu;
• strateške cene za konkurenčno prednost;
• trendi v kakovosti izdelkov, blaga in storitev.

raziskovanje potencialnih priložnosti

Poleg proučevanja tekmovalcev je potrebno podrediti insam blagovni trg, motivacijo vedenja potrošnikov v njegovih mejah in dejavnike, ki določajo njihovo delovanje, pa tudi strukturo in naravo potrošnje in povpraševanja potrošnikov. Dejanski rezultat takšne analize je prepoznavanje specifičnih tipov kupcev, razvoj modelov njihovega obnašanja v različnih situacijah in kazalnik pričakovanega povpraševanja. Najboljši način za ublažitev komercialnega tveganja je, da dobite izdelek, ki čim bolj ustreza potrebam strank.

Pri podrobnem delu napovedovanja tržnih preferenc je treba združiti vse potrošnike in izbrati najustreznejše segmente, na katere bo usmerjena tržna politika podjetja. Ob upoštevanju dejstva, da je prodaja ena glavnih funkcij trženja, prav strateški razvoj nalog in metod za njihovo reševanje povečuje možnost obvladovanja procesa potrošnje. To se naredi s prilagajanjem potrošniških preferenc in potrošniških lastnosti blaga.

Prodaja in promocija izdelkov

Prodajo spodbujamo z metodami ustreznega vpliva, ki pospešujejo in povečujejo zanimanje posameznih segmentov blagovnega menjalnega trga.

Prodajo lahko povečate s spodbujanjem ljudi k nakupu na račun:

• prednostne cene in promocije;
• demonstracije;
• razdeljevanje vzorcev, vzorcev in kuponov;
• ponudbe za vračilo denarja;
• svetel in privlačen embalažni material;
• organizacija različnih tekmovanj in testnih kart;
• premium ponudbe izdelkov in še več.

Politika rasti prodaje

Spodbujanje trgovske sfere poteka z uporabo kreditov za nakup, distribucijo brezplačnega blaga pod določenimi pogoji, skupnimi promocijami in natečaji trgovcev. Interes prodajnega in proizvodnega osebja za organizacijo dosegamo z uvedbo bonusnih in konkurenčnih programov ter s konferencami.

Za spodbujanje preprodajalcev so izdelki zlahka prepoznavni, dajo jim nepozabno podobo. Proizvajalec poskuša povečati obseg zalog in povečati zanimanje zastopnikov za aktivno prodajo.

Izbira najboljših vzvodov vpliva na potrošnika je v veliki meri odvisna od konkretne situacije, vendar lahko natančnost in ustreznost trženjskih raziskav znatno povečata verjetnost za pridobitev vodilnega položaja na prodajnem trgu. Visoko zmogljiva prodaja je niz najučinkovitejših metod za prodajo potrošniških dobrin, ki zagotavljajo konkurenčnost podjetja.