Produkti pasivnega povpraševanja: seznam, značilnosti, primeri

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Strankam je na voljo ogromno različnih izdelkov. Nekateri izdelki so zelo iskani in ne potrebujejo aktivne promocije, drugi pa zahtevajo posebno promocijo, saj kupec zaenkrat ne razmišlja o njihovem nakupu. Pogovorimo se o tem, kaj je blago pasivnega povpraševanja, kakšne so njihove posebnosti in kako ga je treba promovirati.

Koncept povpraševanja

Osnovni zakon obstoja trga je zakon ponudbe in povpraševanja. Če ni povpraševanja, potem trg ne raste, proizvodnja se upočasni in celoten gospodarski sistem stagnira. Zato je povpraševanje predmet nenehne skrbi tržnikov, poskušajo najti trike in metode, s katerimi bi spodbudili povpraševanje po vseh vrstah blaga. Povpraševanje je denarna oblika izražanja potreb potrošnikov. To je znesek denarja, ki so ga pripravljeni plačati za določen izdelek v določenem obdobju. Povpraševanje je močno odvisno od cene, če je ta pretirano visoka, potem potrošnik izdelka ne bo kupil in povpraševanje bo začelo padati. Vendar to nipomeni, da znižanje cene vedno vodi v povečanje povpraševanja, čeprav je v številnih kategorijah izdelkov taka korelacija opažena. Zato tržniki nenehno spremljajo povpraševanje. Trdo delajo, da bi ga izboljšali. Največji problem nastane, ko je treba prodati blago pasivnega povpraševanja.

Vrste povpraševanja

Ker na kupno moč potrošnika vpliva veliko dejavnikov, lahko ločimo različne vrste povpraševanja. Glede na pogostost pojavljanja je dnevno, periodično, epizodno, potencialno in nastajajoče povpraševanje. Hkrati na odločitev o nakupu vpliva pogostost potreb. Glede na namere kupca lahko povpraševanje razdelimo na stabilno, impulzivno, nepravilno, negativno, negativno, alternativno in špekulativno. V vseh teh primerih ima potrošnik neko predstavo o izdelku in povezuje njegove kvalitete s svojimi potrebami. Glede na stopnjo zadovoljevanja potreb je povpraševanje zadovoljeno, nezadovoljeno in pogojno zadovoljeno. Glede na to, kaj potrošnik ve o izdelku in njegovi sposobnosti, da zadovolji potrebe, ločimo tudi aktivno in pasivno povpraševanje. V prvem primeru govorimo o blagu, ki je potrošniku dobro poznano, z jasno zaznanimi potrošniškimi lastnostmi. In v drugem primeru govorijo o izdelkih pasivnega povpraševanja, o katerih potrošnik sploh nima pojma ali pa ima zelo nejasno znanje o uporabi izdelka in njegovih lastnostih.

Klasifikacije blaga

Blago je izdelek, proizveden za zamenjavo in lahko zadovolji potrebe kupca. Ker imajo ljudje veliko potreb, je veliko in različnih dobrin. Vse blago lahko razvrstimo glede na namen. V tem primeru ločimo blago za individualno, vmesno in industrijsko porabo, odvisno od tega, kdo in za kakšen namen je ta izdelek kupljen. Glede na to, kako se bo izdelek uporabljal, so predmeti trajne in kratkotrajne uporabe ter predmeti za enkratno uporabo. Po glavnih značilnostih lahko blago razdelimo na živilsko in neživilsko, dolgotrajno skladiščenje in pokvarljivo. Obstaja klasifikacija blaga in vrsta povpraševanja po njih. V tem primeru so izbrani izdelki:

• Dnevno povpraševanje. To ljudje kupujejo skoraj vsak dan. Hrana, detergenti, gospodinjski predmeti. Pri nakupu tovrstnih artiklov ljudje največkrat ravnajo na običajen način, še posebej brez razmišljanja o nakupu.
• Občasno povpraševanje. Nakup se opravi, ko izdelka zmanjka. Na primer žarnice ali pisalne potrebščine. Kupec tudi pri nakupu običajno ravna po običajnem scenariju, ne da bi porabil veliko časa za primerjavo in izbiro izdelka.
• Predizbor. To so trajne dobrine, pogosto po oprijemljivih cenah: oblačila, obutev, pohištvo. Potrošnik pri nakupu primerja blago različnih prodajalcev, oceni kakovost blaga, izbira dlje časa.
• Redko povpraševanje. To je tisto, kar ljudje redko kupujejo, kot so nakit, krzneni plašči, avtomobili. V tem primeru kupec običajno porabi veliko časa za primerjavo alternativ, izbiro in oceno izdelka.
• Sezonsko povpraševanje. To so izdelki, ki si jih ljudje zapomnijo v določenih letnih časih – smuči, kopalke, sončna očala.
• Pasivno povpraševanje. V tem primeru kupec ne potrebuje izdelka samega, treba ga je oblikovati in spodbujati.

Lastnosti izdelka

Na izbiro izdelka in povpraševanje po njem vplivajo njegove značilnosti. Vsak izdelek ima štiri osnovne lastnosti. To so sortimentne, kvantitativne, kvalitativne in stroškovne značilnosti. Pri izbiri izdelka je kupec pozoren na linijo asortimana, če vključuje več kot tri artikle, potem potrošnik meni, da je asortiman zadosten in običajno primerja znotraj ene blagovne znamke. Na primer, prednostna znamka mleka ponuja različne vrste embalaže in izdelkov z različno vsebnostjo maščob, kupcu pa ni treba izbrati izdelka druge znamke. Najtežje je obvladovati kakovostne značilnosti, saj imajo potrošniki različne zahteve glede lastnosti izdelka. Običajno pa so pozorni na fizične lastnosti izdelka, pa tudi na njegovo embalažo, slavo, prestiž, vse to oblikuje trženje. Količina je fizični ocenjevalni parameter, kupec gleda na težo blaga, število kosov v paketu in jih povezuje s svojimi potrebami. In kupec uporablja cenovne parametre in ocenjuje svoje zmožnostiob nakupu. Razlikujejo tudi estetske, ergonomske in okoljske značilnosti blaga. Blago je možno oceniti in z vidika potreb kupca. V tem primeru lahko govorimo o blagu, ki ga poznamo in potrebujemo, pa tudi o blagu pasivnega povpraševanja. Zanje je značilna različna stopnja zavedanja potrebe po nakupu. Kupec se zaveda potrebnega blaga in ve, kako lahko zadovolji njegove potrebe, pri drugem blagu pa te jasnosti ni. Oblikovati ga je treba s pomočjo trženjskega komuniciranja.

Lastnosti blaga pasivnega povpraševanja

Povpraševanje se lahko izrazi, ko kupec ve, kaj mora kupiti, da zadovolji svoje potrebe, in skrito ali pasivno. V tem primeru potrošnik običajno ne razmišlja o zadovoljevanju nekaterih potreb in zato ni pozoren na določene skupine blaga. Imenujejo se pasivno blago. Primeri tovrstnih predmetov so po mnenju znanega teoretika in marketinškega praktika F. Kotlerja nagrobniki, parcele na pokopališču in zavarovanje. Glavna značilnost takega blaga je, da potrošnik sploh ne razmišlja o nakupu le-tega, nima prostovoljne potrebe, ki bi jo lahko in bi rad zadovoljil s pomočjo takega blaga. Večina ljudi na primer ne razmišlja o nevarnostih požara ali poplave, ki lahko povzročijo resno škodo njihovemu domu. In samo zavarovalni zastopnik lahko aktualizira potrebo po varnosti inspodbuditi osebo k nakupu zavarovalne police. Zanimivo je, da je oseba, ki je nekoč opravila nakup izdelka pasivnega povpraševanja, v prihodnosti veliko lažje ponovno kupila in lahko celo postane njegov pobudnik.

Potrebe in različne vrste blaga

Potrošnik kupuje, da bi zadovoljil svoje potrebe, da bi razbremenil občutek nelagodja. Hkrati fiziološke potrebe spremlja izrazit občutek pomanjkanja in človeku ni treba porabiti sredstev za njihovo prepoznavanje. V zvezi s tem blago, s katerim lahko zadovolji to potrebo, vedno pritegne pozornost kupca. Pripravljen je izvedeti informacije o njih, jih primerjati in ovrednotiti. Toda nezavedne ali neizoblikovane potrebe je mogoče zadovoljiti s posebnim blagom, o nakupu katerega človek običajno ne razmišlja. Blago pasivnega povpraševanja na primer vključuje različne tehnološke izdelke. Kateri potrošnik bi kupil varčno žarnico, če mu tržniki dolgo in trmasto ne bi govorili, da je treba zaščititi okolje in vire Zemlje? Danes je ta izdelek že zapustil kategorijo pasivnega povpraševanja. Toda to je zahtevalo veliko truda in stroškov s strani proizvajalca blaga.

Primeri

Najbolj problematična v smislu promocije je blago pasivnega povpraševanja. F. Kotler v svojih delih navaja primere blaga - to so nagrobniki, kraji na pokopališčih. A tako radikalnih primerov tovrstnega blaga tudi ni. Na primer, kdo bi pomislil na nakup pedometra, četržniki niso govorili o tem, da mora oseba narediti določeno število korakov za zdravje? V to skupino spadajo tudi različna znanja, na primer fotografske tehnologije v mobilnih telefonih. Proizvajalci bi morali v komunikaciji dolgo govoriti o tem, zakaj so potrebni, da bi ljudje začeli čutiti potrebo po njih.

Razvoj izdelka

Danes je večina blaga ustvarjena za posebne potrebe. Potrošnik morda še nima te potrebe. Vendar bo oblikovan za prodajo blaga pasivnega povpraševanja. Seznam takšnih stvari je precej dolg. Torej, proizvajalci pripomočkov, preden začnejo s proizvodnjo nove naprave, premislijo, kakšne potrebe se lahko oblikujejo v človeku, da bi kupil izdelek. Pojav danes tako znane naprave, kot je multicooker, je na primer spremljala premišljena komunikacija, med katero so gospodinje razložile, da lahko prihranijo čas in trud, če uporabljajo novo napravo.

Trženje posebnih izdelkov

Zaradi specifičnih značilnosti obstajajo tudi posebnosti trženja blaga pasivnega povpraševanja. Najprej so v dejstvu, da so potrebna znatna prizadevanja za promocijo takšnih izdelkov. Treba je zgraditi dolgo, aktivno in včasih celo agresivno komunikacijo, da potrošnik začne razmišljati o nakupu. Na primer, da bi ljudi spodbudili k nakupu zavarovalnih polic, morate v njih ustvariti pravi strah,ki bi jih radi umaknili z nakupom zavarovanja.

prodaja

Priložnosti za oglaševanje na prodajnem mestu se pogosto uporabljajo za promocijo posebnih izdelkov. To je lahko posebna postavitev, dodelitev posebnih con za te skupine blaga. Na primer, pasivni izdelki v lekarni so pogosto postavljeni v "vroče" blagajno, tako da lahko potrošniki opravijo impulzen nakup. Majhne vitaminske ploščice, prehranska dopolnila, izdelki za prvo pomoč - človek običajno ne razmišlja o tem, da bi vse to pridobil. Ko pa jih vidi, lahko opravi nakup.