Kako prodati storitve stranki: vodnik po korakih

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Mnogi prodajalci morajo prodajati ne blago, ampak storitve. To območje je v povpraševanju. Takšne storitve se izvajajo v zdravstvenih, izobraževalnih ustanovah, kozmetičnih salonih, taksijih. Zagotavljajo jih ne samo podjetja, ampak tudi posamezniki, ki opravljajo določena dela. Toda vsi ne vedo, kako pravilno organizirati podjetje, tako da prinaša stabilen in visok dohodek. Kako prodajati storitve bo opisano v članku.

Zakaj je to potrebno?

Podjetnike pogosto spodbujajo k prodaji storitev z blagom. Veliko podjetij za to plača več. Toda vsi prodajalci ne razumejo, zakaj je to potrebno. Ali je mogoče prodajati storitve, če se je podjetje pravkar odprlo? To je treba storiti. Uporabiti morate le preizkušene metode.

Vse gre za to, da storitev velja za visokomaržen izdelek, torej je dobiček od nje večji kot od blaga. Na primer, pribitek za klimatsko napravo morda ni opazen, v sezoni prodaja te opreme pogosto prinese majhen dobiček. Toda če bo naročena namestitev opreme, bo podjetje prejelo visok dohodek, ki bo plačal vse.

Načela prodaje blaga

Vsi ljudje imajo različne načine pridobivanjainformacije: oseba je lahko vizualna, slušna ali kinestetična. Nekateri si vse zapomnijo vizualno, drugi na uho, tretji pa z dotikom predmeta. Za polnopravno osebo delujejo vse 3 metode, vedno pa je udobnejša.

Prodati nekaj vizualnim in kinestetikom je težko. Prodajalec lahko veliko govori o izdelku, a če ga kupec ne vidi ali se ga ne dotakne, ga ne bo lahko prodati. Številni kupci sami iščejo izdelke, zato jih vodijo čutila. Zato je pomembno, da uporabite metode trženja, ki so primerne za večino ljudi.

Značilnosti izvajanja storitev

Storitev velja za bolj občutljivo stvar. Da bo stranki všeč, se morate naučiti, kako ga pravilno predstaviti. Kako prodati storitve? Voditi vas morajo preverjena načela:

• storitve morajo biti visoke kakovosti, sicer ne bodo priljubljene pri strankah;
• usposabljanje prodajalcev igra pomembno vlogo, saj je od njih v marsičem odvisen uspeh trgovanja;
• pomembno je ustvariti vizualizacijo storitev: brošure, letaki, plakati, mape, predstavitve - tako kupci bolje zaznavajo informacije;
• stranke morajo biti prepričane v varnost in so deležne osebnega pristopa.

Če upoštevate ta pravila, lahko pravilno prodajate blago in storitve. To bo pomagalo pritegniti stranke, ki lahko postanejo trajne. Hkrati je treba izboljšati delo vašega podjetja, izboljšati kakovost storitev in poiskati nove metodepritegniti kupce.

Navodila po korakih

Katere storitve je mogoče prodati? Vse, glavna stvar je, da uporabite preizkušene metode:

• izbrati morate način izvedbe glede na potrebe strank;
• uvedite edinstvene funkcije, ki niso podobne konkurenčnim;
• pomembno za jasen položaj podjetja;
• mora uporabljati prilagodljive cene;
• treba ustvariti priročen nakupovalni proces;
• mora se oglaševati storitve;
• za vsako stranko je pomemben individualni pristop.

S temi načeli lahko promovirate katero koli storitev, zaradi česar je povpraševanje po njej. Pomembno je, da izberete ustrezen način dostave, kot je telefon, internet ali drugi mediji.

Vizualizacija

Potrošniki morajo videti delo, zato morajo predstaviti videoposnetek ali fotografijo. Lahko nudite posvetovanja, izvajate usposabljanja. Če je to informativno delo, lahko oddate poročila na elektronskih medijih, na primer posnetke zaslona, predstavitve.

Potrošniki morajo oceniti uspešnost, zato jim pokažite. Dejstva o opravljenem delu so zelo pomembna. Če je potrošnik z vsem zadovoljen, bo zagotovo poiskal pomoč.

Prodaja storitev po telefonu

Ta vrsta prodaje velja za eno najtežjih. Zdaj različna podjetja delujejo na ta način: bančne storitve, Forex. Investicije, montaža števcev, internetna povezava. Kako prodati storitev po telefonu? Treba se je osredotočiti nanaslednja pravila:

• zaradi visoke konkurence so potrebni dobri prodajni scenariji, ki pomagajo vzpostaviti stik s strankami;
• prodajalci bi morali uporabljati prodajne tehnike in vedeti vse o storitvah, ki jih ponujajo;
• pomembno, da lahko pravilno obravnavate ugovore in sklepate posle;
• telefonsko prodajo je treba izvajati z uporabo paraverbalne komunikacije - intonacija, glas;
• Pomembno je, da opravite zahtevano število klicev v določenem časovnem obdobju.

Upoštevati je treba, da ne glede na storitev, ki je na voljo, če je povpraševanje, morate najti stranko. To se pogosto zgodi s poskusi in napakami. Potrebno je nadzorovati delo tekmovalcev.

uporaba interneta

Kako prodati pravne storitve, pa tudi medicinske, transportne? Nujno je imeti spletno stran oblikovano po sodobnih zahtevah. Katere storitve se lahko prodajajo z njim? Odlično za rezervacije vstopnic, prevode, svetovanje na različnih področjih življenja.

Stran mora imeti informativne, optimizirane članke. Obstajati morajo povratne informacije, funkcija za sprejemanje plačil, razdelek s pregledi. Treba je izkoristiti priložnosti socialnih omrežij, ki jih je mogoče uporabiti za ustvarjanje skupnosti. To vam bo omogočilo, da se povežete s kupci. Na internetu lahko ustvarjate oglase na druge načine.

Kako privabiti stranke?

Podjetje potrebuje močne ljudi. In če je veliko strank, ne bi smelisprostite se. Tekmovalci jih lahko kadar koli zvabijo na svojo stran. Kako prodati storitve, da se vedno najdejo tisti, ki jih želijo kupiti? Treba je uporabiti metode krivolova. Zdaj je to praktično edina možnost za povečanje prodaje.

Tekmovalci imajo prednosti in slabosti. Na pomanjkljivostih bi morali zgraditi marketinško politiko. Pomembno je ponuditi ugodnejše pogoje kot v drugih podjetjih. Na primer, ponudniki internetnih storitev ponujajo brezplačno povezavo in nastavitev. Takšne tehnike bodo pomagale pridobiti veliko novih strank.

Damping

Kako prodati storitve, da bodo prinesle visok dobiček? Uporabite lahko damping - zmanjšanje vrednosti (pod trgom). Ta taktika je potrebna za izgon malih podjetij s trga. Dumping je odličen za promocijo podjetja.

Upoštevajte le, da lahko tiste stranke, ki so prišle zaradi cene, hitro izginejo. Ne bodo trajni, ker jih privlačijo boljše možnosti, ki se lahko pojavijo v drugih podjetjih.

Napake tekmecev

Kako prodajati storitve na druge načine? Svoje tekmece lahko izkoristite. To morate izkoristiti. Na primer, če ima ponudnik prekinitve v komunikaciji, potem konkurenti z mediji vzbujajo paniko. V tem času je pomembno ponuditi ugodnejše pogoje.

Skrivnosti uspešne prodaje

Osredotočiti se morate na stranko, ne na storitev. To je ključ do uspeha v poslu. Za strankomoraš postati prijatelj, ki je pozoren na njegove interese. Uporabniki storitev skrbijo za vsako malenkost. Hitro se morate odzvati na prošnje, telefonske klice in tudi vljudno pozdraviti. Prvi vtisi so pomembni.

Podjetje mora biti pošteno do potrošnikov. Zato je treba obljube držati. Velja samo za kakovostne storitve. Če so na voljo popusti in promocije, bi moralo biti vse to resnično za stranko.

Potrebno je pravilno pozicioniranje storitev. Potrošniki to ocenjujejo na podlagi osebnih izkušenj. Tako se oblikuje javno mnenje o delu podjetja. Če so bile enemu potrošniku všeč dejavnosti podjetja, bo drugim ljudem ponudil uporabo njegovih storitev. Vsaka oseba je edinstvena, zato je s pomočjo individualnega pristopa mogoče oblikovati pozitiven odnos do dela podjetja.

Zahtevane storitve

Zdaj najbolje prodajane storitve:

• gospodinjstvo;
• informativni;
• promocijski;
• prevoz;
• specializirano.

Gospodinjske storitve bodo vedno povprašene, saj ljudje nenehno potrebujejo pomoč v svojem vsakdanjem življenju. Lahko je prenova doma, kozmetična dela, frizer. V povpraševanju so ateljeji, popravilo oblačil, kemično čiščenje. Ni zaman, da se zdaj odpira veliko takšnih podjetij.

K gospodinjskim storitvam spada tudi skrb za bolne, otroke. Nekateri uporabljajo takšno pomoč zaradi pomanjkanja časa, drugi - zaradi pomanjkanja spretnosti. Odpiranje dobaviteljskega podjetjaosebne storitve ne zahtevajo velikih naložb v primerjavi z drugimi vrstami poslovanja.

Gospodinjske storitve lahko prodajate z oglaševanjem, publikacijami na internetu, distribucijo brošur in knjižic. Za kupce je treba redno urejati popuste in promocije, potem pa bodo trajni.

Informacijske storitve so iskane. Omogočajo vam svetovanje strokovnjakov na različnih področjih: zaposlovanje, iskanje strank, revizija, svetovanje o posebnih vprašanjih, zbiranje informacij, tečaji usposabljanja.

Informacijske storitve lahko oglašujete prek radia, televizije, časopisov, interneta. Vsaka stranka naj dobi vizitko, knjižico z aktivnostmi. Individualni pristop do vsake osebe pomaga pritegniti kupce storitev.

Oglaševalske storitve, ki jih potrebuje vsako podjetje, so priljubljene. Ustvarite lahko pasice, organizirate dogodke, postavite oglase. Storitve animatorjev in promotorjev so iskane. Podjetja potrebujejo pomoč pri ustvarjanju spletnih mest in njihovi promociji.

Prometne storitve so priljubljene v Rusiji. Lahko je prevoz blaga, potnikov, kurirska dostava. Za to dejavnost so povpraševanja po vseh vrstah učinkovitega oglaševanja. Specializirane storitve vključujejo medicinske, pravne, tehnične, gradbene. Vsako od teh področij se promovira z ustreznim upravljanjem prodaje.