Poslovni načrt za investitorja: postopek izdelave, ključne točke, načini predstavitve

2024 Avtor: Howard Calhoun | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 10:40

Možno je delovati brez pisnega načrta. Toda tak poslovnež je kot popotnik, ki potuje po gozdu brez kompasa. Obstaja tudi psihološki vidik – kar je napisano na papirju, je bolj jasno predstavljeno v glavi. Morda je to posledica dejstva, da je vsak poslovni načrt najprej resno analitično delo.

Splošni koncept

Analitično delo poslovnega algoritma za predvideni namen je dveh vrst: zase in poslovni načrt za vlagatelja. Toda ne glede na to mora oseba jasno odražati tri dejavnike:

• najbolj objektivna ocena njihovih zmožnosti, tako materialnih kot izraženih v virih in znanju;
• napoved rezultatov;
• točen časovni okvir.

Poslovni načrt za vlagatelja opravlja eno pomembno funkcijo - prepričuje tujca o smotrnosti vlaganja denarja v posel nekoga drugega. Ideja naj bo predstavljena čim bolj jedrnato, z močnimi argumenti, z objektivno oceno tveganj in logično premišljena. Izkušnjepodjetniki, je dovoljeno nekoliko manjše tveganje. A vsekakor ni vredno preveč obljubljati.

Ko je načrt narejen zase, lahko nekoliko znižate letvico glede predstavitve in uradnih napisov. Vendar ne morete preskočiti niti ene točke. Algoritem naj bo napisan čim bolj podrobno.

Še en nasvet izkušenih podjetnikov: bolje se je pogovarjati o tem, kaj in kako boste porabili vlagateljev denar, in ne o tem, kako ga lahko prihranite.

Teaser

Na prvi stopnji lahko potencialni investitor zahteva teaser – najbolj jedrnat opis projekta. Teaser ne sme biti velik, največji dovoljeni obseg je od 1 do 3 strani. Oseba mora imeti čas, da jo prebere v 3-5 minutah. Če ga zbadljivka prepriča, se lahko zagotovi podrobnejši poslovni načrt za vlagatelja.

Ali je mogoče brez dražilke? Poslovni načrt brez dražilke lahko doseže cilj. Če pa je le teaser, bo učinkovitost srečanja z vlagatelji nizka. Po algoritmu sestavljanja bi moral biti tudi poslovni načrt za investitorja prvi. Na podlagi tega je enostavno napisati teaser. Drugo ime za ta razdelek je povzetek.

Cilji poslovnega načrta

Poslovni načrt je načrt za vaše prihodnje poslovanje. Tukaj je seznam najbolj priljubljenih nalog, ki jih rešuje:

• objektivna ocena ideje, prepoznavanje prednosti in slabosti;
• priprava na lansiranje;
• algoritem ukrepov za odgovorne osebe;
• predstavitev potencialnim vlagateljemda bi prejeli sredstva za razvoj ali začetek;
• dobivanje posojila pri banki;
• prejemanje javnih naložb v obliki subvencij ali nepovratnih sredstev;
• poslovni obeti;
• pridobitev posebnega ekonomskega statusa ali pridružitev specializiranim skupnostim.

Najpogostejša težava zagonskih podjetnikov je pomanjkanje lastnih sredstev. V tem primeru gre za posebno obliko finančnih razmerij v gospodarstvu – naložbe. Izvaja se na prostovoljni osnovi, če vlagatelj vidi možnosti v tem poslu. Nato se bomo poglobili pri vprašanju, kako sestaviti poslovni načrt za vlagatelja.

Predstavitvene metode

Metodologije, ki so jih razvile vodilne organizacije. Kljub velikemu številu standardov so si po strukturi podobni. Razlikujejo se po prioritetah. Upoštevajte nekaj standardov:

• UNIDO Standard - osredotoča se na podroben opis vsakega predmeta.
• standard TACIS. TACIS je organizacija, ki nudi tehnično pomoč poslovnežem v državah CIS. V skladu s tem bi moral poslovni načrt za privabljanje vlagateljev TACIS posvetiti največjo pozornost tehničnim tveganjem.
• predloga EBRD. EBRD financira predvsem industrijske sektorje. Uporabljajo se tako neposredno financiranje kot prek drugih partnerskih bank EBRD. Glede na industrijsko usmerjenost naložb sta ključni del poslovnega načrta z vidika vlagatelja analiza tveganja in SWOT analiza.
• Vzorca svetovalnega podjetja BFM Group poudarja tveganje v smisludodana vrednost in finančni poslovni modeli.
• Predloga mednarodne svetovalne družbe KPMG. Podjetje je specializirano za revizijo in drugo poslovno svetovanje, kar jim omogoča drugačen položaj pri razvoju poslovanja. Tako je ključni del poslovnega načrta po standardu KPMG z vidika vlagatelja analiza trga in načini promocije produkta.

Poleg tega se pogosto uporabljajo standardi VEB, Sberbank, FRP in Rosselkhozbank. Najpogostejši je standard UNIDO. Razvit je bil leta 1978 in je še danes aktualen.

struktura poslovnega načrta

Ne glede na standard, po katerem bo potekal razvoj poslovnega načrta za vlagatelja, je treba podrobno upoštevati naslednje točke:

• poslovni koncept;
• opis projekta;
• ekipa - kdo so odgovorne osebe, njihove kvalifikacije, izkušnje in vizija svojega poslovanja;
• analiza trga;
• trženje, distribucija in prodaja;
• tveganja;
• proizvodni načrt;
• naložbeni načrt;
• finančni načrt.

Vsak od teh elementov je sestavni del poslovanja. Zato osnutek poslovnega načrta za vlagatelja zahteva natančno obravnavo vsake postavke.

poslovni koncept

Pod konceptom poslovanja so predstavljene različne interpretacije. Toda če povzamem, koncept je vaše lastno razumevanje, vizija vloge vašega podjetja v družbi. Na Zahodu je šel koncept nekoliko dlje. Začenši od prvih letstoletja je njegova družbena vloga pomembna za tamkajšnje poslovanje.

Meni je, da podjetje ne bi smelo biti omejeno na zagotavljanje dobička za ustanovitelje. Prav tako ne bi smel reševati le težav potrošnikov. Podjetje se spodbuja, da sodeluje pri reševanju družbenih problemov, ima svoje stališče in izvedljivo prispeva k izboljšanju okolja.

Takšni ukrepi so na prvi pogled videti kot marketinški trik: trgovska družba izvaja akcijo v podporo invalidnim otrokom in poziva druge, naj ne ostanejo ravnodušni. Toda koncept je humanistična ideja, ki se je bo vaše podjetje nenehno držalo. Zato ni namenjen le koristim, ampak tudi reševanju nekaterih težav.

V državah CIS to idejo šele obvladujejo velike korporacije. Za predstavnike srednjih in malih podjetij, zlasti v začetni fazi, ni treba biti goreč podpornik te ali one ideje. Ne bo pa odveč, če se predstavitev poslovnega načrta investitorju začne z mislijo, kakšen družbeni problem lahko podjetje reši.

Opis projekta

Ta razdelek naj vsebuje najbolj podrobne informacije o podjetju, če že obstaja. Če še ne, potem morate razkriti vizijo podjetnika. Za obstoječa podjetja je ta razdelek koristen za pogovor o trenutnem stanju stvari, o zgodovini, o preteklih fazah implementacije in o tem, kako so ti rezultati podprti.

Ločeno se je vredno posvetiti rezultatom prve prodaje, distribucijskemu kanalu indobiček od prve trgovine. Vredno se je osredotočiti na kritične okoliščine, ki so nastale med razvojem podjetja, in na načine, kako iz njih izstopiti. To je ena od pomembnih točk pri vprašanju, kako napisati poslovni načrt za vlagatelja. Na podlagi rezultatov tega odstavka bi moral razumeti, da ne promovirate surove ideje, ampak skrbno razvit, obetaven projekt.

Odgovorne osebe

Eno ključnih vprašanj, ki vpliva na pozitivno odločitev vlagatelja, je identiteta podjetnika in njegove ekipe. Ta razdelek se lahko imenuje »Opis ekipe«, »Izvajalci« itd. Toda iz tega razdelka bi moralo biti jasno, kako profesionalna je ekipa, ali je osebje opremljeno s pravimi strokovnjaki (finančnik, tržnik, tehnolog itd.).

Korisno bi bilo tudi omeniti izkušnje in uspešne projekte vsakega od članov ekipe. Ni zahtevano, da ima vsak član ekipe izkušnje, vendar mora biti ključno osebje visoko strokovno in imeti določene dosežke v svoji panogi.

Če pa govorimo o novi, pravkar oblikovani ekipi, potem je v tem razdelku bolje navesti letvico, ki si jo podjetje postavlja, in načine za doseganje ciljev.

Pisanje poslovnega načrta za vlagatelja je izvedljiva naloga za vsakega podjetnika. Toda v procesu oziroma še pred izvedbo projekta mora razumeti ključne dejavnike svojega poslovanja. Zaposlovanje sodi v to kategorijo. Pomembno si je zapomniti, da lahko tudi najbolj obetavna ideja propade zaradi nezmožnosti izvajalcev. Nasprotno pa so strokovnjaki sposobni uspešno izvajati tudi neobetavne ideje.

Na primer plačilni sistem PayPal. Le malo ljudi pozna njeno zgodovino razvoja. Sprva naj bi ustvaril sistem, ki omogoča izvajanje operacij med dvema prenosnima računalnikoma. Ideja ni bila kronana z uspehom in ta program ni deloval. Toda ekipo so sestavljali pravi strokovnjaki. Zahvaljujoč njihovi pobudi je bilo mogoče preoblikovati sistem - odločeno je bilo uvesti spletno plačevanje. Rezultat je bila rast delnic sistema na milijardo in pol dolarjev.

Analiza trga

Širitev, doseganje nove ravni, tudi začetek novega posla zahteva solidno finančno naložbo. Če je ideja obetavna in je želja po delu v polnem teku, je priporočljivo uporabiti tradicionalni model zunanjega financiranja – naložbe. Toda kako napisati poslovni načrt za vlagatelja, da bi ga prepričal o resnosti njegovih načrtov?

Če želite to narediti, boste morali idejo opisati z različnih vidikov, od katerih je bistvena analiza trga. Analiza je treba izvesti v naslednjih smereh:

• Kaj je znano o industriji? V tem razdelku bi morali analizirati razvoj celotne panoge: velikost trga, kakšni trendi se pojavljajo, kakšno pozicijo zavzema ali bo zavzelo vaše podjetje? Zbrani podatki bodo uporabljeni tudi v marketinški strategiji.
• Tekmovanje. Poslovni načrt je potreben, da vlagatelj določi možnosti za svoje naložbe. Eno od meril za ocenjevanje je, kako dobro je podjetnik obveščen o konkurentih. To bo najverjetneje zahtevaloizvedite lastno raziskavo, ki naj bi identificirala tako prednosti kot slabosti konkurentov. Raziskava naj se dotakne funkcionalnih značilnosti izdelkov konkurenta, cenovnega faktorja, strategije promocije, marketinških orodij in upravljanja. za kaj je to? V procesu raziskovanja za pisanje poslovnega načrta za investitorja je mogoče ugotoviti slabosti konkurenta. V tem primeru se bo vaša strategija zanašala na njih.
• Cilna publika. V tej zadevi strokovnjaki priporočajo, da se ne omejite na pisarniške raziskave. Več kot je informacij iz prve roke (mnenj potencialnih potrošnikov), tem bolje. V praksi se večina podjetnikov zanaša le na uradne podatke o ciljni publiki. Posledično napredovanje spremljajo nepredvideni dejavniki, strategija pa zahteva prilagajanje že v procesu izvajanja. Tipična vprašanja, na katera je treba odgovoriti, so: kdo so potencialne stranke? Kakšne so težave? Kako bo vaš izdelek/storitev pomagal?
• Ugodnosti. Dobesedno pred desetletjem so poslovne knjige svetovale iskati nišo, ki ima zadržano povpraševanje. Guruji so priporočali ustanavljanje podjetij v prosti industriji. Toda današnja realnost je takšna, da je težko najti tako prvi kot drugi dejavnik. Tradicionalni trgi so bližje preobilju kot pomanjkanju igralcev. Toda za podjetnika to ne bi smelo biti ovira, če bi kupca kaj presenetilo.

Ti štirje predmeti bi morali bitiskrbno preučili tisti, ki jih zanima, kako napisati poslovni načrt za vlagatelja. V praksi se ta faza imenuje resničnostni test za novonastalo blagovno znamko. Žal velika večina podjetij tega ne prenese.

Trženje

Poslovni načrt je načrt za vašo idejo, trženje pa je načrt za izdelek ali storitev. Hkrati bi moral za resno podjetje marketing postati sestavni del proizvodnega procesa. To je ločena strategija. Pri izdelavi poslovnega načrta za investitorja je treba to strategijo tudi podrobno analizirati. Zlasti je treba odgovoriti na naslednja vprašanja:

• Analiza povpraševanja v regiji in v časovnem obdobju: kolikšen obseg proizvodnje je načrtovan za prodajo v določenem mestu? Napoved za prihodnje leto - kako se bo povpraševanje spremenilo in kako bo podjetje ravnalo v takšnih razmerah? Kako je mogoče vplivati na povpraševanje?
• Kako konkurenti promovirajo svoj izdelek ali storitev? Tukaj lahko uporabite zgornje informacije. Če pa obstaja podrobna analiza, potem je to dobrodošlo.
• Kateri dejavniki vplivajo na povpraševanje, je eno ključnih vprašanj vsakega podjetja. Pomembno je, da čim bolj natančno določite: kaj stranke spodbuja, da kupijo ali ne kupijo izdelka: stroški, sezona ali kakovost izdelka? Pomembno je upoštevati tudi njihovo raven dohodka in pogostost nakupov.
• Način prodaje: maloprodaja, veleprodaja, splet? Hkrati je treba določiti, katera od metod bo zagotovila najvišjo raven dobička.
• Cenovna politika: kaj je sestavilo cenoblago? Kakšni so stroški in prodajna marža?
• Končni cilj: Kateri so nekateri znaki, da je bila marketinška strategija uspešna ali obratno? To vprašanje s popolnoma enakim besedilom lahko postavimo kot prvo točko, a bistvo ostaja isto: kaj naj na koncu da marketing? To je lahko stimulacija določenih načinov prodaje, povečanje prepoznavnosti blagovne znamke, povečanje zvestobe strank, pritegnitev njegove pozornosti ali ponovna prodaja.

Tveganja

Pri oceni tveganja se uporabljajo različne metode. Najbolj priljubljeni so:

• Monte Carlo analiza;
• analiza občutljivosti;
• analiza scenarija.

Prav tako je za tveganje značilna lastna dinamika, tesno sorazmerna z življenjsko dobo podjetja. Najvišja stopnja tveganja se običajno pojavi v začetni fazi projekta. Sčasoma, ko podjetje pridobiva zagon, se nagiba k upadanju, vendar ne izgine popolnoma. Vendar pa je s pravo stopnjo predhodne analize mogoče obvladovati tveganja. Če podjetnika skrbi, kako pripraviti poslovni načrt za vlagatelja, je treba to postavko podrobno obdelati. Prav on je eden od bistvenih meril ocenjevanja.

Za analizo je mogoče uporabiti katero koli od zgornjih metod. Uporabljajo se lahko tudi v fazi razvoja finančnega poslovnega modela. Če govorimo o namenu takšnih študij, pomagajo vizualno videti odvisnost projekta od različnih dejavnikov, na primer od stroškov ali obsega.prodaja.

Prav tako analiza tveganja pomaga vizualno videti dejavnik, kot je "meja varnosti". Ta izraz se nanaša na verjetnost, da se bodo nekateri trendi pojavili, ko se spremenijo običajni pogoji projekta. Na primer, kako se bo spremenila finančna uspešnost podjetja, če bo cena izdelka narasla za 20 %? Kaj se zgodi, če cena, nasprotno, pade za 20 %?

Odvisno od dobljenih rezultatov se pripravljajo alternativni načrti. Na primer, če se cene dvignejo, bo podjetje zvišalo plače, če cene padejo, pa bo moralo povečati naložbe. Takšne odločitve imajo drugo ime - izravnalni ukrepi.

Če projekt že deluje, potem ima podjetnik že izkušnje pri premagovanju tveganj. Priporočljivo je tudi, da se odražajo. Študija te postavke bo na koncu vlagatelju pokazala, kako preudaren ali izkušen je podjetnik v poslovnih zadevah.

Proizvodni načrt

Ta postavka je zelo pomembna, če je projekt produkcijske narave. Če gre za storitev ali drugo dejavnost, je v tem razdelku morda navedena potreba po pisarniški opremi, strokovni podpori ali posebnem usposabljanju.

Proizvodni načrt je sestavljen iz dveh velikih skupin: potrebnih obratnih sredstev in nekratkoročnih sredstev. Prvi so:

• surovine za proizvodnjo;
• materiali;
• delnice;
• polizdelki;
• DDV na kupljeno blago;
• gotovina itd.

Za poenostavitev kratkoročna sredstva vključujejo tista sredstva, katerih rok trajanjakaterih uporaba ne presega 12 mesecev. Vse, kar je daljše, so nekratkoročna sredstva. Natančneje, to so:

• zgradbe in strukture;
• oprema;
• intelektualna lastnina podjetja;
• gotovina z daljšo uporabo;
• terjatve za odloženi davek;
• materialne vrednosti.

Razdelek se tu ne konča. Predhodno se bo treba obrniti na dobavitelje in pridobiti njihove komercialne ponudbe s ceniki. Če projekt že teče, je treba navesti število razpoložljivih dobaviteljev. Skratka, iz tega razdelka mora investitor razumeti ključne procese v proizvodnji.

Naložbeni načrt

Ta razdelek mora vsebovati informacije o finančnih zadevah med vlagateljem in podjetnikom. Zlasti je treba odgovoriti na naslednja vprašanja:

• potreben obseg naložbe, njihov urnik;
• katero opremo potrebujete;
• naložbeni pogoji;
• naložbena faza projekta;
• kaj bo narejeno v fazi naložbe itd.

Kako narediti poslovni načrt za vlagatelja, da bo jedrnat in dostopen za podajanje informacij? Za to mnogi podjetniki uporabljajo Ganttov grafikon.

Na Ganttovem grafikonu lahko poleg faze naložbe prikažete tudi kritične krivulje, ki lahko vodijo do podaljšanja obdobja naložbe.

Finančni načrt

Zadnji, a najpomembnejši del. Tukaj je sestavljen povzetek poslovnega načrta za potencialvlagatelje v obliki natančnih ekonomskih izračunov in morajo vsebovati naslednje postavke:

1. strošek projekta.
2. Pričakovani dohodek.
3. Cena izdelka.
4. Naložbeni stroški.
5. Izračuni po vrstah stroškov: neposredni in posredni.
6. Razpored izvajanja investicijskih skladov.
7. Izpisek denarnega toka.
8. Indikatorji uspešnosti naložbe, ki vključujejo naslednje postavke, kot so: NPV - neto sedanja vrednost projekta, doba vračila, PI - indeks dobičkonosnosti, IRR - interna stopnja donosa, NCF - neto denarni tok itd.
9. Analiza občutljivosti projekta v številkah.
10. Finančni izkaz.
11. Prihodek.
12. Čisti dobiček.
13. Marža.
14. EBITDA.
15. Ocenite skupne stroške projekta.

Zadnji nasveti

Če opravite vse zgornje točke, dobite soliden kup papirjev. Vendar ne pozabite, da vlagatelji pregledajo na stotine zahtev in ne marajo porabiti časa za vsako od njih. Zato je treba informacije predstaviti jedrnato in jedrnato, ob strogem upoštevanju logične strukture.

Grafikoni in grafi so sestavni del finančnih informacij. Zaželeno je vizualizirati vsak posamezen blok informacij.

Druga pomembna podrobnost so viri informacij. Od kod statistika, te ali one številke? Povezava do vira je obvezna. Poleg tega morate pred uporabo že pripravljenih podatkov upoštevati ugled vira in stopnjo zanesljivosti.

Pogosta napakaštevilni nadobudni podjetniki - zloraba strokovne terminologije, da bi bili bolj prepričljivi. Toda ta pristop ima lahko nasproten učinek. Zato je treba poslovni načrt napisati tako, da je razumljiv tudi osebi, ki je daleč od finančnih težav.